Ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Какая стоимость информации…?» Уверен, что конкретной цифры никто не назовет… Скажу больше, она у каждого будет своя… В конце апреля, пришла мне очередная рассылка от Азамата Ушанова с таким заголовком: «Он взял кредит, чтобы купить тренинг, а заработал в итоге уже 1,5 миллиона рублей…» Интересно, правда…?
Очень много знаю таких случаев, когда люди отказывались от «блага сегодня», ради получения «блага завтра». Странно устроен человек… Если заплатил за что – то деньги, бонусом, получает «волшебный пендаль под зад» и начинает действовать, а стопки, не менее полезного, бесплатного материала, годами пылятся на полках и никакой ценности не имеют… Представьте себе такую картину: «В казино Вам, как сотому клиенту, подарили 5 фишек, которые можно использовать по своему усмотрению…» Предвкусили…? А теперь мой вариант развития событий… В ответ на подарок, Вы заявляете: «Спасибо, но я отказываюсь…» Совершенно верно, я бы тоже спросил: «Ты, что, больной…?»
Такие «фишки», в виде ценной информации, мы получаем каждый день… А сколько раз мы от нее отказываемся…? Да, да, не удивляйтесь, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ОТКАЗЫВАЕМСЯ!!! Многие сейчас возразят: «Никто не отказывается, мы ее изучаем…» Супер!!! А применяем на практике…? А конвертируем в навыки…? Готовы ответить на вопрос: «Какая стоимость информации…?» Кто из Вас «шаровые фишки» поставил на «ZERO…?» Поздравляю, Вы выиграли!!! Ценность такой информации = «0»!!! Осталось только решить, можно это назвать выигрышем или нет…?
Сегодня, планирую подарить Вам еще пять фишек презентации, и добавить их до тех четырех, которые Вы получили в статье: «Вербальная, но легальная презентация!!!». Решайте: «Принять или отказаться…», «Стать Мастером коммуникаций или нет…?
Итак, мы определили, что цель основного этапа презентации – раскрыть аргументы. Разобрали ряд способов, ознакомится с которыми, можно здесь и здесь. Продолжим.
Схематические рисунки. Вспоминаются свои первые шаги в страховом бизнесе. Купил себе фирменную кожаную папку с материалами (договора, бланки, история компании, атрибутика). Когда подробно вник, мне, лично, не хватило наглядности, логичности, поэтому, с помощью зубила и молотка (шутка), пришлось внести некоторые коррективы: графики, таблицы, типа «Линия жизни», «Программа накопления». Для чего это делается…? Дело в том, что визуальное восприятие информации гораздо сильнее, чем просто на слух. Есть еще одна хитрость: Вы задействуете сразу и слух и визуализацию, что дает возможность максимально правильно «разместить информацию» в голове клиента. И, если смотря на графики или таблицы, собеседник потянулся за ручкой, чтобы подкорректировать кое – что, знайте, Вы его вовлекли. Берите, пока горяченький (шутка)!!!
Правило «Потому что». Здесь все очень просто. Обьясните клиенту, почему Вы поступили так, а не по – другому. К примеру, была на автомобиль гарантия 3 года, а стала 5 лет. Обьясните покупателю, что это не безосновательный маркетинговый ход, а в связи с постоянным совершенствованием и применением новейших технологий (обязательно их озвучьте), завод с полной уверенностью и гордостью заявляет, что авто на протяжении пяти лет эксплуатации, не доставит неприятностей клиенту. Что…, для Вас это слишком очевидно, чтобы обьяснять…? Ответьте на один вопрос: «Если бы клиенты были осведомлены на все 100%, держали бы такую вакансию, как менеджер по продажам…? Запомните!!! Все, что очевидно для одного человека, для другого — «темный лес». Это, кстати, проблема большинства профессионалов. Когда они пытаются донести информацию подчиненным, им не всегда это удается сделать. И это все происходит потому, что некоторые, для них элементарные понятия, сложны в понимании подчиненными. Поэтому рекомендую любую информацию подавать так, словно перед Вами ученик первого класса, часто называют такой метод – «Для чайников». Поэтому потрудитесь обьяснить и, как можно подробней. Разбирая «Обоснованные вопросы», мы уже говорили об этом.
Подводите итоги. Как считаете, зачем это нужно…? Правильно, шутка, повторенная дважды, становиться еще яснее… Каждый раз, заканчивая определенный блок презентации, подводите итоги сказанного. Пусть у клиента в голове зафиксируются ключевые моменты. Еще один ПЛЮС: если клиент, что – то не понял или не услышал, в подведении итогов, он сможет найти ответ на интересующий вопрос. Чем доступней информация, тем меньше возражений.
Подчинение собственным обязательствам. Как часто это встречается в нашей жизни… К примеру, ждете автобус на остановке, а его все нет… Понимая, что спустившись в метро, Вы доберетесь до места назначения быстрее, в большинстве случаев, продолжаете ждать автобус, успокаивая себя оправданием: «Уже потратил время, не зря же…!?» Главная задача этого правила заключается в том, чтобы заставить клиента, говоря нам маленькие «Да», в итоге сказать БОЛЬШОЕ «ДА». Как это работает…? Давайте вспомним процесс продаж. Сначала «Холодный звонок». Если клиент соглашается Вас выслушать (первое маленькое «Да»), мы просим о личной «Холодной встрече«. Если он предложение одобрит (второе маленькое «Да»), мы встречаемся с ним и т.д. Главное, что нужно понять: «Заставьте клиента сказать Вам первое маленькое «Да», а затем просите разрешение на большее, но, ЛОГИЧНО ВЫТЕКАЮЩЕЕ С ПЕРВОГО «ДА». Запомните, человек, давший согласие на малое, в большей степени, предрасположен, дать согласие и на большее!!! Ведите клиента маленькими «Да», расставляя их, как дорожные знаки, к БОЛЬШОМУ «ДА»
Последний козырь. Оставляйте в запасе один веский аргумент, для того, чтобы было чем крыть возражения. Очень часто бывают такие ситуации, когда клиент готов уже подписать договор, но доля сомнения, не дает ему этого сделать. А Вы его этим аргументом, бац… И он готов… Представьте себе… Штангист поднял предельный для себя вес, а Вы подходите и добавляете всего лишь парочку лишних килограмм… Что будет…? Нет, не с Вами, после того, как штангист кинет штангу (шутка). Он не выдержит напора веса и упустит штангу на пол… Тоже самое и с клиентом.
На сегодня, фишки закончились. Итак, подведем итоги: «Схематические рисунки»; «Правило потому что»; «Подводить итоги»; «Подчинить клиента собственным обязательствам»; «Приготовить веский аргумент – последний козырь». Эти фишки и те, о которых мы говорили в прошлой статье, дадут Вам возможность профессионально играть в «ИМПЕРИЮ ПРОДАЖ» и ВЫИГРЫВАТЬ!!!
Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.