А ты усвоил стратегии продаж?

Райльф Эмерсон сказал: «Мир расступается перед тем, кто знает, куда идет!!!» Чтобы пройти даже самый трудный путь, нужно всего лишь делать шаг за шагом, но шагать не останавливаясь… Ключевые слова – НУЖНО ДЕЛАТЬ!!! Для того, чтобы одержать победу в переговорах, нужно проделать огромную работу, наиболее важный этап которой – выбор стратегии продаж.

Выражаясь доступным языком, стратегия – это умение выйти из процесса продаж, и посмотреть на все со стороны. Где надавить, где уступить, где потребовать, где завершить? Бывают такие переговоры, к которым готовишься, все разложил по полочкам, а тут «бац», и пошло все не по плану. Что делать в таком случае…? Правильно, реализовать другую стратегию, так называемый план «Б».

В предыдущем материале я постарался доступно и подробно обьяснить, что такое стратегия «Искусство задавать вопросы», которая является основой любых переговоров, ее можно даже назвать «фундаментом», на котором стоит небоскреб продаж (красиво, правда?). Сегодня уделим внимание не менее важным дополняющим стратегиям.

Стратегия «Плюс – Минус» и противоположная ей «Минус – Плюс»

Суть ее заключается в том, что в начале презентации, мы концентрируемся на плюсах: преимущество товара или услуги, выгоды для клиента, способы решения проблемы клиента. И, лишь разогрев своего собеседника до состояния выделения денег из его кармана, выдвигаем свои условия (минус). Залог построения долгосрочных партнерских отношений – это ВЗАИМНАЯ ВЫГОДА… Да, мы идем к клиенту, решить его проблему, но при наших условиях. Для того, чтобы клиент принял эти условия, он должен быть максимально заинтересованным в приобретении нашего товара или услуги. В стратегии «Минус – плюс» делаем все наоборот, сначала условия, а потом плюсы.

Стратегия «Усиление»

При подготовке к переговорам или презентации, мы подбираем для клиента аргументированные доказательства того, что сотрудничество с нами, это лучший вариант решения его проблемы. Так вот, суть данной стратегии в том, чтобы расположить эти аргументы по возрастанию степени важности. Сначала менее важные, а в конце самые важные.

Стратегия продаж "Усиление"

Стратегия «Убывание»    

Не сложно было догадаться, что это противоположная стратегия от предыдущей. При использовании этого варианта мы начинаем презентацию или переговоры с наиболее мощного аргумента, а потом по мере уменьшения важности для клиента, добрасываем остальные. Сейчас хочется вспомнить людей, занимающихся так называемыми «продажами в лоб» (те, кто ходят по офисам и квартирам и предлагают разную х…..). Замечали, как они работают. В самом начале, вручают Вам самую большую коробку с «подарком», а затем начинается: «Только для Вас акция от магазина», и добавляют еще что-то, и это совершенно бесплатно. «Вы думаете, на этом сюрпризы закончились? Сегодня вы у меня десятый покупатель, и Вы получаете еще вот это». И нагружают Вам полные руки «подарков». Вы стоите, разогретый, счастливый, с мыслью: «Вот она шара»…

Стратегия продаж "Убывание"

После чего Вам выдвигают условие, это все стоит всего лишь 400 рублей. Эмоции зашкаливают, замораживают мозг, и Вы отдаете деньги. И лишь закрыв двери своей квартиры, Вы понимаете, что Вас круто развели, как последнего «лоха». В поведении таких продавцов, четко наблюдается реализация двух стратегий: 1) «Убывание» (начали с большой коробки и закончили самой маленькой); 2) «Плюс – Минус» (вначале разговора были плюсы – масса подарков, а в конце выдвинули условие – за это надо дать денег). Думаю, теперь стало понятнее.

Стратегия «Развяжи веник»

Не смотря на странное название, эту стратегию я использую очень часто, и в жизни, и в общении с подчиненными. Все дело в том, что человеку свойственно создавать себе несуществующие проблемы. Как это…? Очень просто. Проблемы еще нет, а вопросов масса. Так вот, суть этой стратегии в том, что проблемы необходимо решать одна за другой, по мере их поступления. Вы спросите: «А причем здесь веник…?» Посмотрите внимательно:

Стратегия продаж "Развяжи веник"

Дело в том, что веник – это прутики (веточки) тесно связанные веревкой, для того, чтобы его ручка была крепкой и не ломалась под усилием. Попробуйте поломать ручку… Не говорю, что это не реально, но сил надо будет потратить в разы больше, чем просто развязав веревку, веточки ломать одна за другой. Так и в стратегии, решайте проблему по мере ее возникновения, если она вообще возникнет. Не тратьте свою энергию понапрасну, не сражайтесь с ветровыми мельницами, большинство проблем Вы сами себе создаете!!!

P.S. Думаете, стратегии закончились…? Не тут — то было… Продолжение следует. Следите за обновлениями сайта!!!

С уважением Андрей Жулай.