B2B продажи в кризис… Рыба гниёт с головы…

Сегодня будет необычная статья… Я расскажу Вам, как чуть не угробил бизнес, который создавал 7 лет. Дай Бог моя, история поможет мне подобным избежать аналогичных ошибок. Народная мудрость гласит: «Рыба гниёт с головы», только для того, чтобы признать эту истину необходимо проявить мужество. Политическая ситуация, кризис – лишь оправдания нашего бездействия!

Именно ОПРАВДАНИЯ, а не главная причина ухудшения дел в бизнесе. Лучшие умы, которые оставили след в истории, максимально проявляли себя в ситуациях, когда выход увидеть практически было невозможно, и это не первый и не последний кризис, который тестирует управленческий профессионализм.

В чём правда…?! Правда в нашей реакции на происходящие события. Пропускаем все это д…….мо через себя, — оно начинает опустошать нас (д………мо на входе – д………мо на выходе), как только «забиваешь» на некоторые вещи – происходит «матрица перезагрузка». Есть правда единственное «НО» — самостоятельно сделать это очень трудно!!!

Мне в жизни повезло, у меня есть мудрейший наставник по бизнесу, который сканирует моё внутреннее состояние по «почерку» ведения дела. Поэтому сегодня хочу поблагодарить Павла Викторовича за его умение «реанимировать» и вернуть к жизни!!!

С чего началась история моего падения…?!

  1. Отвечу немного с юмором: «Андрей прыгал на батуте и потерялся (как в известном номере Михаила Галустяна). Все эти годы я создавал команду Успеха, которая могла бы «на автопилоте» продолжать работать даже тогда, когда физически меня с ней не будет. Если в докризисном режиме процентов на 50 это работает, то во время кризиса – нет.
  2. Фокус внимания с бизнеса сместился в сторону — финансовых вопросов, которые нужно было решить срочно!!!

Не открою Вам секрет, сказав, что кризис очень сильно повлиял на покупательский спрос. Это неоспоримый факт!!! Я отношусь к категории людей, которые имеют чёткие долгосрочные цели, а работа во время кризиса подразумевает смену фокуса с долгосрочности на краткосрочность (оперативность). Это связано с огромной скоростью перемен, которые происходят молниеносно. Какую ошибку допустил я…?! Представьте себе такую картину… Вы управляете пассажирским самолётом, на борту которого находится Ваша команда… После удачного полёта Вы ночью заходите на посадку, ориентируясь только на посадочные огни… Вы чётко видите цель и направление движения… Как вдруг в один момент, посадочные огни гаснут и Вы остаётесь один на один с тьмой… Представили…?! Вот именно так я охарактеризовал бы своё состояние.

Какой выход из сложившейся ситуации…?! Долгосрочные цели замените видением направления движения, а максимальное внимание уделите пути под названием «Здесь и сейчас». Что ещё очень важно предпринять…?!

  1. Обеспечьте оперативное предоставление качественной информации. Научите команду вести светские беседы, в процессе которых рождается истина. Поверьте, никто не будет слушать о характеристиках и преимуществах Вашего товара, если у клиента есть боль, которую Вы отказываетесь слышать. С некоторых пор я начал напрямую общаться со своими клиентами и читать ту информацию, которую они посылают между строк. Клиент в растерянности… Его бизнес висит на волоске, а как его спасти – он понятия не имеет. Любой бизнес, не зависимо от того речь идёт о В2В или В2С модели завязан на КЛИЕНТЕ!!! Ваша задача спасти свой бизнес и бизнес клиента. В противном случае Вы зарежете курицу, которая несёт золотые яйца.
  2. Информируйте клиента об изменении цены на товар. Делайте это с искренним желанием помочь клиенту. Согласен, Вы можете возразить: «У меня тысячи клиентов и сотни переоценок в день, как это сделать?» Посмотрите, у кого с Вашей команды есть свободное время (а оно есть, поверьте) и делегируйте ему эти обязанности. Поверьте, если Ваши клиенты закроют свой бизнес, возникнет другая проблема, но более серьёзная. Надеюсь, Вы понимаете, что происходит с деньгами клиента, когда он продаёт Ваш товар по цене, которая, к примеру, на 50% ниже новой цены закупки (если не понимаете, напишите в комментариях, я объясню).
  3. Адаптируйте своё предложение под реальный спрос во время кризиса. Никогда клиент не купит у Вас Lamborghini, если денег у него только на дешёвый китайский автомобиль.

Идея сегодняшней статьи в том, чтобы Вы набрались смелости и проанализировали действия того человека, которого видите каждый раз в зеркале. Найти виновных в своих недоработках проще, нежели признать, что большая часть вины в происходящем – Ваша!!! Напоследок, позвольте мне дать Вам один совет: «Практикуйте главный навык Успеха и Счастья – быть здесь и сейчас!!!» Занимаясь бизнесом – присутствуйте в нём и телом и душой, проводя время с семьёй – выключите телефон и компьютер и отдавайтесь своим родным на 100%. В противном случае, Вы рискуете пропустить свою жизнь!!!

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.

  • Лена

    Расплывчато все. Метод ХПВ (Характеристика-Преимущество-Выгода). т.е презентация товара. Для того чтобы что-то презентовать и сделать это успешно,необходимо вначале выявить потребности клиента.Попытки угадать потребности клиента обычно приводят к непредсказуемым результатам)Поэтому работаем с тем что выявили.
    Любая продажа нач инается с этапа Приветствия,знакомства (small tallking) потом следует этап выявления потребностей клиента по средством например вопросов открытого закрытого и альтернативного типа. Так вот впринципе на этих этапах клиенты могут изливать проблемы и душу как раз таки.Нужно внимательно слушать и поддерживать. С клиентом всегда нужно соглашаться даже во время отработки возражений… Наример:Согласен,данная модель стоит дороже,однако преимущество-выгода…+потверждение Правда здорово?Это ведь то что вы так долго искали…
    Вобщем вы правы Рыба гниет с головы.))Нужно быть последовательным в действиях в частности в продажах. Нужно быть самому хорошим продажником,чтобы учить других прежде всего и проверять их работу. И не нужно заниматься самобичевыанием

    • http://www.5starsplus.com/ Андрей Жулай

      Лена, благодарю Вас за обширный комментарий.
      Цель этой статьи была не расписывать этапы продаж,а рассказать о том, что даже имея огромный опыт в продажах, иногда ты можешь допускать ошибки. О них я не боюсь говорить публично, ибо работа над ошибками — это и есть рост. И это не самобичевание, это практика.
      В 95% случаев, результат, который мы получаем, зависит от человека, которого мы каждый день видим в зеркале и с этим трудно поспорить…
      Что касается этапов продаж, то эта информация раскрывается ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО в рубриках «Классическая модель продаж» и «Продажи новый уровень». Они содержат 69 постов, в которых детально раскрывается суть того, о чём вы пишите в своём комментарии. Только с деталями и полным разбором этапов.
      Эта статья лишь «кусочек» процесса продаж, отдельная ситуация, а не шаблон для тех, кто хочет научиться продавать. Для этого нужно брать на вооружение вышеперечисленные рубрики, изучать материал, применять на практике, анализировать, работать над ошибками и повышать свой уровень профессионализма…
      Не знаю, с чем связанно настроение, с которым вы писали комментарий, но я искренне желаю Вам Успеха в продажах!
      Если у Вас есть КОНКРЕТНАЯ потребность (боль), которую Вы хотите решить сейчас, озвучьте её и посмотрим, что с этим можно сделать… Успехов!!!