B2B продажи сегодня. Снижение цен в кризис…?!

Наблюдая за тем, что чудят сегодня производители и дистрибьюторы товаров повседневного спроса (FMCG), просто не имею права стоять в стороне и спокойно за этим наблюдать. Стив Джобс говорил: «Потребитель не обязан знать, чего он хочет. Это не его забота». На рынке высоких технологий, это имеет место быть, но с товаром FMCG кое-что потребитель всё-таки знать обязан.

Первое, что хочу спросить: «На кого мы с Вами, уважаемые коллеги, работаем…?!» Хорошо, поставлю вопрос по-другому: «Кто платит зарплату Вам и Вашим клиентам (B2B сектор)…?» Правильно, КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ!!! Усложняем вопрос: «А чего он сегодня хочет…?!» Если ответить честно: «Чёрт его знает… Скорее всего то, что ему предложат (выбор без выбора) и что-то подешевле…» Правильно ли это…?! Об этом спросите Вашего потребителя!!!

В конкурентных «забегах» компании совершенно забыли о ГЛАВНОМ человеке, на которого они работают, более того, не желая его слушать и слышать (просто некогда 🙁 ), ещё и занимаются надувательством.

Кризис учит не только тех, кто продаёт, но и тех, кому продают!!!

К счастью, конечный потребитель начал «взрослеть» в своих взглядах, касательно использования личного бюджета и более правильного планирования закупок. Всё чаще можно увидеть людей с конкретными списками (Ваша задача, как раз и заключается в том, чтобы оказаться в этом списке) и максимальным желанием удержаться от импульсных закупок (импульсные покупки – это незапланированные покупки, решение о приобретении которых принимаются непосредственно в месте продаж).

Развод конечного потребителя №1: фасовка продукции. Что такое « снижение цен в кризис » глазами производителя…? Зайдите сегодня в любой супермаркет в отдел фасованной продукции и что Вы там видите…?! То, что было ещё вчера 1 кг, сегодня уменьшилось до абсурдного размера 600 – 650 г. Что в этом криминального? — спросите Вы. Ничего, до тех пор, пока Вы не перейдёте в отдел аналогичного товара, только весового и обнаружите идентичность цены (1 кг весового товара = 600 г фасованного). Что это…?! Замыливание глаз, попытка удержаться от повышения цены или метод конкуренции по цене со своими «собратьями»? С такими темпами, со временем, будут продаваться пустые пакеты, с намёком на то, что в них что-то есть… 🙁

Выводы:

  1. Я прекрасно понимаю, что фасовка товара – это дополнительные затраты, по сравнению с весовой продукцией, но суть даже не в этом… В контексте, поступая так, Вы надеетесь, что конечный потребитель не обратит внимание на вес и купит Вашу продукцию, подразумевая, что там 1 кг. А это попытка реализовать сценарий «Выиграл – проиграл». Эта схема отношений не имеет ничего общего с долгосрочной перспективой. Надеюсь, конечный потребитель внесёт свои коррективы в конкурентную тяганину и отдаст предпочтение тем, кто по отношению к нему поступает честно!!!
  2. Конечного потребителя никто не обманывает, он вправе выбирать, что покупать. Он несёт за это ответственность, это его выбор… Если и Вы так думаете, внимательно читайте пункт первый. Другой вопрос, «кишка тонка» донести эту информацию конечному потребителю и подсказать, как ему выжить сегодня. Когда эта «муть» будет разоблачена массово, в долгосрочной перспективе конечный потребитель отдаст предпочтение тем, кто, опять-таки, по отношению к нему поступал честно.
  3. Рынок сегодня буквально пестрит такими «фишками». Совет конечному потребителю (каждый из нас, не зависимо от рода занятий, является таковым): будьте осторожными в своём выборе, внимательно изучайте информацию по содержимому и если хотите сэкономить, просчитывайте фасовку больше. Как правило, она обойдётся дешевле, если сравнить с несколькими пачками, купленными по отдельности, вес которых в совокупности будет идентичным большой фасовке. В конечном счёте, Вам нужно содержимое упаковки, а не сама упаковка (зачем за неё платить?)

Наверняка, Вас интересует вопрос: «Зачем я об этом говорю, я же занимаюсь продажами…?!» Давайте не будем путать ПРОдажи с лохотроном!!! Для меня Важно с чистой совестью смотреть в глаза своему клиенту, выстраивая на ДОВЕРИИ долгосрочные отношения. Это РАБОТАЕТ!!! Не согласны? Пишите об этом в комментариях, обсудим…

Развод конечного потребителя №2: конечный потребитель ХОЧЕТ дешёвую продукцию… Позвольте задать Вам несколько вопросов:

  1. Это он Вам такое сказал?
  2. Что в Вашем понятии дешёвая продукция?

Давайте разберёмся с этими вопросами по порядку… К сожалению, в большинстве случаев, у конечного потребителя никто об этом не спрашивает, так решили менеджеры производителя или дистрибьютора. Откуда им известно, как люди с доходом меньшим, чем у них планируют свои закупки. Наверняка в их списках Вы не увидите записи: «Дерьмо, но лишь бы дешевле…» А кто Вам давал право им это продавать…? Не нужно только вспоминать пословицу: «На каждый товар, свой покупатель», Вы себя слышите…?! Опять будете говорить, что это их выбор…? Ребята, так не пойдёт… Люди с небольшим доходом смотрят не на то, как перейти на «дешёвое дерьмо», они смотрят, от чего можно в принципе отказаться (без чего можно прожить). Более того, если им сильно захочется чего-нибудь вкусного съесть, они отдадут предпочтение хорошему продукту 200 – 300 г, вместо 1 кг Вашего «пластилина». Это не снижение цен в кризис, и тем более, не забота о Вашем клиенте…

Можно ли сказанное мной сегодня воспринимать, как таблетку от всех бед…?! К сожалению, нет… Достаточное количество конечного потребителя, мыслит, пока ещё неправильно… Но… Каким его  мышление СТАНЕТ завтра, зависит от Ваших подходов сегодня!!! Будьте честны, прежде всего, с тем человеком, которого каждое утро видите в зеркале!!!

P.S. Долго думал, публиковать эту статью или нет. Напишите в комментариях, что Вы думаете по этому поводу (буду Вам очень признателен). Глядя на сегодняшнюю ситуацию, на ум приходят слова из песни Розенбаума: «Что-то здесь не то и не так…»

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.