B2B продажи в кризис… Выживут только эксперты!!!

Для того чтобы НЕ выходить из «уютной зоны комфорта» мы создаём себе целые легенды типа: «уже лет 20 в продажах ничего не меняется», «старые методики рулят», «всё будет хорошо» и т.д. Нет, хорошо не будет, перестаньте заниматься самодурством!!! Поднимайте свою «пятую точку» и признайте: за окном глубокий кризис и по-старому прорваться не получится!!!

Всем известное правило звучит так: «Глуп тот, кто продолжает делать одно и то же, надеясь получить другой результат!!!» Всем нам хочется казаться суперпрофессионалами в области продаж, ходить с «огромным ценником на спине», но всё это играет против нас. Кризис оценивает каждого по своей методике!!!

Резкое падение покупательского спроса, ежедневное обесценивание национальной валюты (гривна, рубль), изменения в бизнесе скоро достигнут отметки «скорость света», рост затрат на обслуживание клиентов и падение объёма продаж, туманное будущее, каждый день, как последний… А Вы готовы к таким испытаниям…?!

Признаюсь Вам честно, я не был готов. Более того, не подготовил к этому команду. Мы настраивались на кратковременное испытание, пройдя которое собирались «вжарить» по всем фронтам… Испытание затянулось, поэтому ждать волшебных улучшений, это всё равно, что сложить оружие и согласиться с неизбежным!!!

С чего начать…?!

ШАГ 1: Вспомните формулу Томаса Леонарда:

10% + 40% + 50% = 100% Успеха!!!

10% — Знания, навыки. Если Вы не можете преодолеть кризис, значит, не понимаете, как это сделать (не знаете). Решение этой проблемы — получить правильные знания у экспертов, которые уже решили нерешаемые Ваши проблемы (во время кризиса инвестируйте в себя!!!), превратите эти знания в навыки.

40% — Уровень мышления. Правильные знания и навыки помогут Вам мыслить масштабно и внести ясность в направление движения.

50% — Правильное окружение. Любой успешный бизнес, это, прежде всего «С кем?», а потом «Что?»

ШАГ 2: Хочешь изменить мир — начни с себя!!! Экспериментируйте!!! В этом шаге важно помнить о главном: скорость и результат – определят Ваше будущее. Не бойтесь неизведанного, самая бредовая идея может стать прорывом. Чаще проводите с командой мозговые штурмы (иногда самые здоровые идеи поступают от людей, не имеющих отношения к продажам). Один из моих наставников Николай Латанский говорит: «Используй правило «30 дней». Чтобы понять, как оно работает, достаточно вспомнить, реакцию на большую часть новшеств: «Это бред», «Это не сработает», «А вдруг», «А как же». То есть, отрабатываем с точки зрения укоренившихся убеждений. Если Вы так убеждены в своей гениальности и правоте, почему же топчитесь на месте…?! Случайностей в жизни не бывает!!! Есть идея – не придумывайте себе причины, чтобы её НЕ внедрять, вместо этого – практикуйте 30 дней и по истечению этого срока решите: работает или нет. Если нет, пошлите эту идею к чёртовой матери и приступайте к другой, но не прекращайте пробовать. Плюсы этой методики огромны:

  1. Вы никогда не попадёте в «зону комфорта». А, как известно, возможности находятся за её пределами.
  2. Вы и Ваша команда никогда не уснёте от скуки.
  3. Вы избавитесь от зашоренности и научитесь мыслить масштабно (уровень мышления по формуле Томаса Леонарда – это 40% успеха).
  4. Вы однозначно нащупаете правильный путь выхода из кризиса (для каждого бизнеса он будет своим, волшебной универсальной формулы не существует, хотя нет: «Издержки вниз – продажи вверх» — вот универсальная формула)!!!

ШАГ 3: Докризисная команда и команда, работающая в условиях кризиса – это как небо и земля. Сегодня планка требований к представителю компании существенно выше (мы говорим о продажах B2B). Я не буду сегодня говорить о том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам (об этом я уже неоднократно писал), скажу только об одном существенном отличии «продажника сегодняшнего дня», даже правильнее будет выразиться – дополнении.

Он должен быть экспертом по ведению бизнеса клиента во время кризиса!!!

Продолжая вести себя по отношению к клиенту так, как раньше – Вы всего лишь перекладываете свои проблемы на их плечи. Не забывайте, что бизнес В2В без клиентов – полный «0». Поэтому главная задача большого бизнеса звучит так:

Спаси свой бизнес и помоги его спасти вменяемым клиентам!!!

Сейчас время объединить усилия и вместе выбраться из этой ж…..пы. Очень важное примечание: это должно быть обоюдное согласие двух сторон (иначе нет смысла тратить время и силы на тех, кто будет тянуть вас вниз). Как это не странно может звучать, но умение замечать работающие технологии – это первый навык менеджера по продажам сегодняшнего дня. Кто как не они являются «разносчиками» качественной информации, которая строится на опыте успешных клиентов.

Если копнуть ещё глубже – научите Ваших менеджеров ведению бизнеса Ваших клиентов и их экспертность и компетентность однозначно принесёт желаемый результат.

Почему это важно…?! Мы все знаем, что наиболее важный этап любого процесса продаж – это выявление (создание) потребности клиента. Какова потребность клиента сегодня?

  1. В товаре или его разнообразии? Не совсем так… Скорее в правильном формировании товарного пакета и оптимизации остатков на складах.
  2. В общении? Опять мимо… Нытья им и по телевизору хватает.
  3. В луче оптимизма? Уже теплее…

Что же тогда? Главная скрытая потребность клиента, которая болит невыносимо, звучит так: «Как спасти мой бизнес???»

А теперь остаётся Вам ответить честно на вопрос: «Ваша команда готова помочь Вашему клиенту в решении этого вопроса…?!» К сожалению, в моей команде таких людей можно посчитать на пальцах одной руки… Но, с 100% уверенностью Вам заявляю: «Те, кто может правильно управлять бизнесом клиента – кризис почувствуют меньше всех!!! А те, кто находится в амёбном состоянии во время продаж и ждёт, что клиент сам решит все его проблемы – обречён!!! (из личных наблюдений)»

Главное правило продаж в кризис:

Покажи клиенту, как спасти его бизнес – и он твой навеки (и жили они долго и счастливо)!!!

На этой положительной ноте буду заканчивать статью и предлагаю открыть дискуссию по этому поводу в комментариях. Уважаемые коллеги, не скупитесь на советы и истории своего успеха. Выскажите своё мнение и в рубрике «Продажи во время КРИЗИСА» появится ещё много качественной информации по выходу из сложившейся ситуации. Всем нам терпения, вдохновения и прекрасных прогрессивных идей… Жду продолжения разговора с Вами в комментариях!!!

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
Пусть увеличение продаж доставляет Вам удовольствие…
С уважением, Андрей Жулай.