Что скрывается за возражениями клиента…? 3-я часть.

Сегодня услышал одну из шуток русского радио: «Дорогие женщины, если бы Вы меньше сопротивлялись, «Камасутра» была бы, гораздо тоньше…» А кто из нас ищет лёгкие пути…? Представьте себе картину, Вы приходите к клиенту, и, не успев открыть рот, слышите: «Хорошо, давай свой договор, я согласен…» Нудно и неинтересно… Процесс завоевания, вот вкус профессионализма…

Наличие людей, аналогичных нам, мотивирует быть ЛУЧШИМИ!!! В противном случае, заходя на мой сайт, вместо множества статей по теме «Искусство продаж», Вас встречала бы одна единственная фраза: «Есть товар – ничего не бойся, иди, предлагай, у тебя его обязательно возьмут. 100% гарантия успешных сделок (шутка)». Ладно, пошутили, пофантазировали, двигаемся дальше.

В предыдущих статьях, мы с Вами разобрали четыре распространенных вида сопротивлений клиента (подробнее читайте здесь и здесь). Предлагаю продолжить…

СОПРОТИВЛЕНИЕ ЦЕНЕ И ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ РАСХОДАМ. Как, иногда, не охотно мы расстаемся со своими деньгами… А как часто подводит наше мышление, больше скажу, разоряет… Интересно наблюдать за некоторыми собственниками старых авто… Задавая им вопрос: «Почему ты его не поменяешь, денег нет на новое…?» На что они отвечают: «Деньги есть, новая машина дорого обходится…» Супер!!! А то, что твоя развалюха «кушает» на 100 км литров 12 – 15 топлива, рядом с тем, большинство новых авто потребляют на 100 км около 5-ти литров. И в год, на запчасти к старой машине, тратишь не на одну тысячу долларов, это тоже не считается…? Для того, чтобы иметь больше, не обязательно зарабатывать больше, можно просто тратить меньше (и это не скупость, это правильный и рациональный подход к делу).

Итак, давайте посмотрим, как преодолеть сопротивление клиента цене и дополнительным расходам. Есть очень хорошая народная мудрость: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи». Или вот ещё: «Скупой, платит дважды». Каждый из нас понимает, что дешевые вещи, это ненадолго, и через время, придется покупать еще одну такую же. В итоге, мы переплачиваем, по сравнению с ситуацией, если бы сразу купили дорогую, но качественную вещь. Если на практике столкнетесь с этим возражением, применяйте вот это:

  1. Поговорите с клиентом о рентабельности и покажите, каким образом с помощью Вашего товара или услуги, можно её увеличить;
  2. Вовлекайте клиента в анализ факторов, которые свидетельствуют о выгоде и пользе приобретения Вашего товара;
  3. Обратите внимание клиента, на те факторы, которые нельзя определить деньгами (комфорт, здоровье, эмоциональная гармония и т.п.);
  4. Применяйте принцип сэндвича. Этот вопрос, более детально мы разберем в категории  «Переговоры о цене». Вкратце обьясню… Все знают, что такое сэндвич…? Это две булочки, между которыми лежит котлетка. Так вот, в роли котлетки, будет цена товара или услуги, а в роли булочек, преимущества товара над конкурентами;
  5. Если Вы определили, что клиент, приобретая Ваш товар, дополнительно тратит 1000 долларов, не заморачивайтесь, разбейте эти деньги на определенный срок, к примеру, 5 лет. Что в итоге мы получаем…? 1000 долларов = 200 долларов в год = 16,6 доллара в месяц = 4,15 доллара в неделю =  0,6 доллара в день (метод сведения к пустяку, о нем мы еще поговорим)!!! А теперь выдвигаем выгоду от приобретения… Покажите, сколько заработает клиент, используя Ваш товар или услугу… Сегодня многие рекламщики используют этот прием, говоря: «Потратив, всего лишь пол доллара в день, Вы получаете……….!!!»

Подводя итог, хочется сказать, преодолевая сопротивление цене или дополнительным расходам, не говорите о полной стоимости, это большая цифра, которая спугнет клиента. Говорите лишь о разнице, которую должен отдать клиент, эта цифирка, куда меньше полной стоимости. В обязательном порядке вовлекайте клиента в переговоры, разрабатывайте финансовую дисциплину совместно… В конце концов, подведите человека к мысли: «Действительно, вложив всего пол доллара в день, я получаю это, это и ещё вот это!!!» И, самое главное, это решение он принимает самостоятельно, понимая, как выгодно ему сотрудничество с Вами.

СОПРОТИВЛЕНИЕ ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЯ. На мой взгляд, это наиболее сложное сопротивление клиента. Это, как Банджи – джампинг (сам не прыгал, делились коллеги ощущениями)… Стоишь на мостике, а в голове крутиться мысль: «Да или нет…» Так устроена наша жизнь, ежеминутно, ежесекундно, даже во сне мы принимаем решения, и от правильности выбора, зависит дальнейший ход событий. Планирую последующие статьи посвятить методам, которые помогут Вам обработать возражение клиента и подтолкнуть его к принятию решения. Будьте терпеливы, дождитесь…

На данный момент, не забегая вперед, могу посоветовать использовать для убеждения клиента вот эти приёмы:

  1. Если Вы с самого начала вовлекали клиента в разработку решения, это сопротивление может не возникнуть;
  2. Обнаружьте пользу. Качество и характеристику товара, всегда представляйте как преимущество и выгоду для клиента;
  3. Сконцентрируйте внимание клиента на том, что дает ему Ваш товар, а не на самом товаре. Товар – это лишь средство удовлетворения его потребностей;
  4. Покажите клиенту, как поменяется имеющееся положение дел, и что будет, если сегодня не принять, столь важное для него решение.

Для того, чтобы подвести итог работы с сопротивлением принятию решения, рекомендую посмотреть небольшой видеоролик тренера и коуча Успеха №1 на русскоязычном пространстве Николая Латанского, к мнению которого, давно прислушиваюсь и Вам советую. Приятного просмотра (досмотрите до конца, это того стоит):

От себя лично хочу поблагодарить Николая за столь ценную информацию и пожелать ему Успехов и Вдохновения на новый полезный материал!!!

Пожалуй, по теме «Виды сопротивления клиентов и методы их преодоления», у меня всё. Остаётся добавить только вот это: «Ничто человеческое клиенту не чуждо!!!» Каждый раз, оказывая сопротивление покупке, клиент пытается предостеречь себя от непредвиденных обстоятельств, обезопасить свой бизнес, свести риск к минимуму. Поэтому, не воспринимайте его настроение, как что – то связанное с Вами, «копайте» до источника проблемы (теперь основные виды возражений Вы знаете и как с ними бороться, поэтому, трудностей не должно возникнуть). Если остались непонятные моменты, пишите в комментариях, обязательно разберем!!!

P.S. Последующие статьи будут очень полезными. Рассматриваемый в них материал, можно сравнить с «бомбой», разрывающей на мелкие части возражения клиентов!!! Чтобы не пропустить, рекомендую подписаться на новости сайта в форме ниже!!! До скорой встречи на сайте…

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.