Дружелюбный клиент НАХОДКА для продавца???

Пятница тринадцатое… Фильм ужасов… Хоккейная маска… Джейсон Вурхис… Бензопила… Блин, что за БРЕД!!! Мы же ПОЗИТИВНЫЕ РЕАЛИСТЫ, люди, которые ЗДРАВО смотрят в светлое будущее!!! Если Вас, до сих пор, преодолевает страх, почитайте записи из рубрики «Страх, фобии, комплексы»!!! ВНИМАНИЕ!!! НОВОСТЬ ДНЯ!!! У МЕНЯ СЕГОДНЯ ДЕНЬ РОЖДЕНИЕ – 33 ГОДА!!!

ВОЗРАСТ ИИСУСА. Скажу Вам честно, с тех пор, как я запустил свой интернет – проект «Отдел Продаж 5 Звезд Плюс», с полной уверенностью готов сказать, что мой земной путь только начался. Я благодарен судьбе и Вселенной за новые знакомства с интересными, позитивными, перспективными людьми, которые ВЕРЯТ: «Мир расступается перед тем, кто знает, куда идет!!!» Буду искренне рад Вашим поздравлениям в комментариях!!!

Больше позитива!!! Вот и сегодня, хочу Вам рассказать о завершающей категории клиентов «Дружелюбный клиент». Напомню, до этого мы подробно разобрали переговоры с «Компетентными», «Сильными», «Искренними». Давайте продолжим!!!

Категория «Дружелюбный клиент»:

Характеристика:

1. Ориентированы на людей;
2. Энтузиасты;
3. Любят внимание (кто же его не любит…?);
4. Экстраверты (открытые, общительные люди);
5. Доверчивые;
6. Умеют выражать свои мысли;
7. Не терпят однообразия;
8. Привлекательные;
9. Контактные.

Достоинства:

1. Коммуникабельные. (У меня это понятие, ассоциируется с одним случаем с личной практики. Приходит кандидат на собеседование, отдает свое резюме. После тщательного ознакомления, решил поинтересоваться у претендента: «Вы написали в резюме, что коммуникабельны. Что, по — Вашему, означает быть коммуникабельным…?» На его лице зажегся большой знак вопроса, после чего прозвучал такой ответ: «Не знаю, Вы же сказали, что при себе необходимо иметь резюме, вот моя жена и скачала его с интернета!?» Хотел ответить: «В следующий раз, обязательно напишу, что при себе необходимо иметь резюме и уметь, хотя бы своими словами, рассказать, о чем там идет речь!!!»);
2. Доброжелательные;
3. Участливые.

Недостатки:

1. Необьективны;
2. Не доводят дело до конца;
3. Непунктуальны.

Потребности:

1. Любят поговорить;
2. Любят признание;
3. Любят одобрение.

Многие сейчас подумают, что это самая лояльная аудитория и работать с ними одно удовольствие. Не смотря на позитивное название, «Дружелюбные», давайте не будем забывать, что деловой мир, это не «болтология», а наличие результата. Вот, на ум пришло одно слово, которое может целиком охарактеризовать таких клиентов: «БАЛАМУТЫ». Именно поэтому, они требуют особого подхода. Но прежде, чем Вам об этом расскажу, давайте посмотрим, как можно «вычислить» категорию «Дружелюбные». Кто читал предыдущие статьи блока «Ориентация в клиенте», тот знает, что подсказками станут вопросы, которые задает клиент:

1. Давайте выпьем кофе, и не торопясь разберем Ваше предложение. Кстати, Вы смотрели вчера бокс?
2. Что подумают об этом мои коллеги?
3. Обед затянулся, простите меня за опоздание.

Профессионалы, ВПЕРЕД!!! Давайте посмотрим особенности ведения переговоров с категорией «Дружелюбные». Итак, как вести себя, и как направить переговоры в нужное нам «русло»?

1. Проявляйте упорство. Помните, эта категория людей не доводит дело до конца. Не дайте попасть Вашему неподписанному договору о сотрудничестве, в пыльный архив документов клиента;
2. Опускайте детали. «Не дай поесть, дай поговорить». Это об этой категории. Они, как Иван Сусанин, заведут в «болото переговоров» и там оставят (надо будет оформить на эту фразу авторское право (шутка)). Старайтесь говорить по делу;
3. При постановке вопросов, не увлекайтесь «Открытыми вопросами». Свободная тема, это, как кислород для этих людей. Умело используйте «Закрытые и Наводящие», «Контрольные», и «Альтернативные» вопросы. Настоятельно рекомендую помнить о том, что мы должны быть интересным собеседником для клиента. Существует очень тонкая грань в переговорах с этой категорией, один неправильный шаг в постановке вопроса и Ваши деловые переговоры превратятся в болтовню. Очень хорошо продумайте сценарий беседы!!!;
4. Управляйте переговорами. Вести деловую беседу должны Вы, а не клиент. Иначе, сделке не быть;
5. Предлагайте новинки. Эти люди не терпят однообразия. Это касается и манеры Вашего разговора. Если Вы монотонно будете излагать материал, Ваш клиент «уснет»;
6. Уделяйте им внимание. Внимание любят все. Дайте понять, что для Вас важно все, о чем говорит клиент, только помните: «Кислород подавать порционно (шутка)». Работаем по схеме: «Выслушали – Продвинули свою идею (переход в переговорах на следующий этап) – Выслушали – Продвинули» Очень занимательная игра!!! Это, как гонки автомобилей на трудных трассах, одна ошибка, и все, конец заезду, побеждают, только ПРОФЕССИОНАЛЫ. Создайте ситуацию: «Волки сыты и овцы целы!!!»
7. Моя любимая «Семерочка». Приобретайте и совершенствуйте навыки ведения переговоров. Это касается работы с каждой из категорий, которые мы разбирали!!!

Сейчас такое ощущение, что побывал на переговорах с клиентом из категории «Дружелюбные». Ух!!! Аж завелся!!! Надеюсь, что Вы испытали то же, что и я. Подводя итог, проделанной работы по этапу продаж под названием «Ориентация в клиенте», хочу сказать: «Не смотря на то, что характеры людей разные, помните: ВСЕ ОНИ ПРИНАДЛЕЖАТ К ОДНОЙ ОСНОВНОЙ КАТЕГОРИИ — ЧЕЛОВЕК!!! Хотите шаг за шагом продвигаться к гордому призванию «Мастер Продаж»??? Если да, то не переставайте совершенствовать свои навыки, и приятно удивлять своих клиентов, ДЕЛАЙТЕ ДЛЯ НИХ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ОНИ ОТ ВАС ОЖИДАЮТ!!!

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.

P.S. Заранее Всем спасибо за поздравления!!! Люблю, Ценю и, Горжусь знакомством с Вами!!!