Самое главное в этом мире не то, где мы находимся сегодня, а то, в каком направлении мы движемся.Замечательные слова Оливера Холмса, ведь успех любого человека зависит от ясности, четкости направления движения, от способности видеть свет в конце тоннеля. Упорно работая, продвигаясь, шаг за шагом к поставленной цели, Вы обязательно ее достигните.
Путь к успеху – это непрерывный процесс обучения и приобретения навыков. Одними из ценнейших навыков любого профессионала в области продаж, есть:
- Умение проводить эффективные переговоры;
- Умение правильно определиться со стратегией переговоров.
Достаточного много времени, мы уделяем вопросу выбора стратегии продаж. Не спорю, можно было рассмотреть самую крутую стратегию и шагнуть дальше. А вот опыт говорит о том, что накопление «непоняток», со временем превращается в тяжелый камень, который потянет Вас в низ. Наша с Вами задача: «Спешить, не спеша». Чем больше в нашей базе вариантов решения, тем меньше ошибок мы совершаем на пути к успешности. Итак, продолжим…
Стратегия «Эффект ромашки»
Наверняка, многие сейчас вспомнили с детства гадания на ромашке: «Любит, не любит…», суть которых заключалась в том, что с красивой ромашки, отрывая лепесток за лепесточком, с волшебными словами «Любит», «Не любит», мы превращали цветок не понятно во что, после чего, просто выбрасывали.
Вот только бизнес не терпит гаданий. Здесь нужны конкретные действия, приводящие к результату. Сегодня мы с Вами будем, не рвать лепесточки, а наоборот — клеить, до тех пор, пока у нас не получиться красивый цветок.
Неоднократно, я писал о том, что большинству людей, свойственно обращать внимание только на проблемы. Все ситуации отрабатывать с точки зрения подвоха со стороны партнера. Вот эти проблемы – это и есть ромашка без лепестков. Для того, чтобы Вы понимали, как это выглядит со стороны, просто представьте себе такую ситуацию. Вы приходите к клиенту и дарите ромашку без лепестков… Что он о Вас подумает…?
А в жизни, все так и происходит… Вы, своим присутствием, создаете проблему (выбиваете с привычного ритма, отнимаете время, навязываете свой товар или услугу). Суть стратегии «Эффект ромашки» заключается в том, чтобы показать клиенту положительные моменты сотрудничества с Вами. То есть, возвращая нашей ромашке лепесток за лепестком, до тех пор, пока внимание клиента не сфокусируется на том, что он получит в итоге (красивый цветок).
Давайте немножко поясню. Что будет, если на белый лист бумаги, капнуть немножко чернила…? Правильно, клякса… Каждый раз, когда клиент будет смотреть на этот лист бумаги, он будет видеть эту черную пляму (проблему), которая станет фигурой его восприятия, все остальное уйдет в фон. Наша с Вами задача, показать клиенту, сколько вокруг этого чернила есть белого (положительные моменты).
Итак, давайте вернем на место наши лепестки ромашки. Как это сделать…?
- Покажите новые возможности, которые открывает наш товар или услуга для клиента;
- Озвучьте выгоды от сотрудничества с Вами;
- Заявите о приятных сюрпризах, ожидающих клиента, при условии сотрудничества с Вами;
- Спросите у клиента, если раньше он сталкивался с подобной проблемой, как он ее решил;
- Предложите варианты решения проблемы;
- Расскажите о планах на будущее.
Реализовывая эту стратегию на практике, запомните два правила:
- Наша задача показать, как много есть белого;
- Предоставить возможность решать клиенту, что делать с «кляксой».
Когда у Вас есть всего лишь один лепесток ромашки, решите для себя, что с ним делать – оторвать и выбросить, или превратить его в первый шаг на пути к успеху.
Стратегия «Эмоциональная уверенность»
Америку для Вас не открою, когда скажу, какую роль играют эмоции для каждого из нас, они как гитарные струны, играют разные мелодии. Эмоциональная уверенность — это бОльшая часть успеха. Научитесь излучать энергию оптимизма. Воодушевляйте Вашего клиента. Заставьте его поверить в пользу сотрудничества с Вами, так, как верите в это Вы. Все дело в том, что неуверенность продавца заставляет клиента задуматься об искренности Ваших намерений. Подумайте логично, если нет уверенности, значит Вы что – то скрываете, а главное правило продаж гласит: «Долгосрочные отношения строятся на ДОВЕРИИ!!!»
Стратегия «Прямое позитивное предложение»
То, что повторяется неоднократно – запоминается гораздо лучше. Простите за подобранную формулировку, но скажу, как есть. Это некое «зомбирование» клиента на позитивности предложения. Озвучьте его в начале переговоров, в середине и в конце. Думаете это все…? Нет… Еще повторите между началом и серединой, затем между серединой и концом переговоров. Ух… Закрутил… Не заморачивайтесь, запомните одно: «Шутка, повторенная дважды, становится еще яснее…»
Стратегия «Интрига»
Уверен, что обьяснения здесь неуместны. Много в нашей жизни было интригующих моментов, когда нам говорили: «Приезжай скорее, я приготовила тебе сюрприз…», и при этом не говорили, что нас ждет. Дальше, включается фантазия и все… Все мысли о том, что же за сюрприз…? Что же меня ждет…? Эмоции переполняют. Единственное предостережение, подготавливая интригу для клиента, не разочаруйте его. Вы должны оправдать его ожидания, а не увидеть на лице вопрос: «Вот ради этого надо было меня беспокоить…?!»
Не отлаживайте знания на завтра, начните применять их уже сегодня, и со временем Ваш алмаз знаний превратиться в бриллиант навыков. Эффективные переговоры для Вас станут правилом, а не исключением из правил. Верь в себя!!! Верь в компанию!!! Будь позитивным!!! И, ты обязательно займешь достойное место в жизни!!!
С уважением Андрей Жулай.