Интересная ситуация происходит сегодня на рынке B2B продаж (FMCG). Последние несколько лет компании занимались адаптацией своего товарного портфеля к потребностям конечного потребителя. Пока всё логично и правильно. К чему это привело? К тому, что игроки этого рынка стали похожи друг на друга, как клонированные «собратья»… Выживет сильнейший или…?!
Какую угрозу несёт в себе идентичность товарного портфеля? Правильно, Вы сможете конкурировать только ценой, понижение которой приводит к уменьшению прибылей компании (оборот увеличивается или хотя бы не уменьшается, а прибыль тает на глазах). Согласен с Вами, что нужно находить уникальность и удивлять клиента, но сегодня я хочу раскрыть более глубокую тему: «Команда, как уникальность компании».
Что мы видим сегодня, заходя в торговые точки? Целую кучу менеджеров по продажам (плюс к ним добавьте Н-ное количество звонящих). Кто эти люди? Большая их часть – это те, кто пришёл в бизнес, потому что выхода не было, а выживать как-то нужно. А теперь поставьте себя на место Вашего клиента. Картинка весьма печальная: толпы случайных людей – паразитов приходят ежедневно и «лезут в карман». К чему я веду?
Я не веду, а озвучиваю свои наблюдения, в том числе и за членами своей команды. Интересная картина получается, руководитель один и тот же, время уделяется одинаковое, а результаты разные. На ум приходит мудрость «Сколько волка не корми, а он всё равно в лес смотрит». Иногда я даже думаю, что большая часть менеджеров по продажам именно из леса и вышла, и по пути ещё и того волка встретила 🙂 .
Сегодняшнюю статью я назвал на первый взгляд странно: «Эзотерика в B2B продажах», но это только на первый взгляд. Прибегнув к определению «Википедии», мы увидим, что «эзотерика», в переводе с греческого означает «внутренний». Это совокупность знаний, недоступных непосвящённым. Вот это закрутил 🙂 . Давайте раскручивать…
Каждый человек с рождения наделён определёнными качествами. В последнее время я часто эти качества сравниваю с характеристиками автомобилей. Джип рассчитан для езды по бездорожью, болид – для езды по треку, минивен – для семейных поездок, автобус – для перевоза людей, грузовик – для доставки груза и т.д. Каждый человек имеет свою «начинку» и настало время понять, что рождённый ползать никогда летать не будет. Перестаньте себя мучить. Надоело уже смотреть на людей изнасилованных собственноручно созданной жизнью.
В четверг у меня состоялся разговор по душам с одним членом моей команды. Эта девушка вполне самостоятельная и давно знает, чего от жизни хочет. В компании она работает дольше, чем существует сам филиал. Говорили о многих вещах: отношениях с клиентами, отношениях клиента к ней, подходах в продажах. Что помогает моей сотруднице быть лидером продаж по компании в целом на протяжении многих лет и самым высокооплачиваемым менеджером. Ответов было много, но главный звучал так: «Ты знаешь, я настолько люблю эту работу, что словами передать трудно. Я нашла дело всей своей жизни!» А ещё добавила: «В нашей компании всё молниеносно меняется, развивается, это здорово… Но я боюсь одного, что одна из перемен не пройдёт мимо и меня «посадят» в кабинет, отняв то, что я очень сильно люблю». Чувствуете энергию, внутренний потенциал.
Вот такие люди в компании – это её уникальность. На фоне остальных, они здорово выделяются: деловитостью, умением держать ситуацию клиента на пульсе, умением слушать и слышать, и, не побоюсь этого слова «служить клиенту», развивая совместный бизнес, ради удовлетворения главного человека – конечного потребителя.
Менеджеры по продажам делятся на две категории:
- Случайные люди, которые отрабатывают любую ситуацию с точки зрения СУГУБО собственных интересов. Так называемая схема «выиграл – проиграл». Хотя ценность такого «выиграл» весьма сомнительная. Даже на первый взгляд краткосрочная победа сегодня — это маленький камушек в долгосрочное поражение. Эти менеджеры по продажам ведут себя с клиентом дерзко, местами даже с презрением (особенно когда заказа нет или он не удовлетворяет их масштаб эгоизма). Иногда, их результаты достаточно высоки (на коротких дистанциях), но как только на горизонте появится кто-нибудь из новых поставщиков, клиент без промедления переметнётся к ним.
- Рождённые для ПРОдаж. Внутреннее наполнение (характеристика) полностью соответствуют этому делу. Люди, которые любят продавать, не продавая и умеют это делать с удовольствием. Как правило они реализовывают схему «выиграл — выиграл».
Немножко вернусь к первой категории. На ум приходит одна притча о мальчике, который поссорился с мамой и в гневе убежал к каньону. И кричит в него: «Я ненавижу тебя…» С каньона в ответ: «Ненавижу тебя, ненавижу тебя…» Мальчик в недоумении прибежал к маме и рассказал эту историю. Мама подумав немного ответила: «Сынок, а ты побеги сейчас к каньону и крикни в него «Я люблю тебя» и посмотри, что он тебе ответит…»
Что посеешь, то и пожнёшь. Любые действия Вашего клиента отзеркаливают Ваши собственные. С какой энергией Вы придёте к клиенту, такую и получите. Фибрами души своей клиент распознаёт фальшивку. Если Вы пришли только поиметь, то поимеют Вас (и правильно сделают). Для того, чтобы в этой жизни получить, для начала нужно отдать. Голое потребительство сделает из Вас НЕСЧАСТНОГО человека. Об этом нужно помнить всегда, ибо за всё в этой жизни приходится платить!!!
Я лично в людях ценю внутренний мир, честность (прежде всего с самим собой) и умение быть Благодарными. Может Вы не согласитесь с написанным сегодня или Вам покажется, что я слишком был жесток к тем, кто своими действиями и отношением к делу «формирует взгляд» на продажников в целом. Это моё мнение. Не согласны с этим или есть, что добавить, буду Вам очень Благодарен за комментарии к статье. И, да, если статья была для Вас полезной, поделитесь со своими друзьями в социальных сетях. А с какой душой к своим клиентам идёте сегодня Вы…?!
Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.