Как избежать ошибок во время холодных звонков?

Внимание!!! Опасно для Вашей карьеры!!! Просто поражаюсь некоторым специалистам по активным продажам, которые считают, что очередное новое англоязычное слово в лексиконе, это именно то, чего ожидает от Вас потенциальный клиент. При всем моем уважении к коллегам, хочу сказать: «Мы с Вами не принимаем участие в передаче «Что? Где? Когда?» или «Самый умный».

Старая пословица гласит: «Будь проще, и люди к тебе потянутся». Сейчас не говорю о том, что надо начать общаться уличным способом (хотя, иногда, и такие методы работают), я призываю к тому, что излагать информацию необходимо на доступном для собеседника языке. В противном случае, своими заумными фразами, Вы только спугнете его, или общение будет похоже на коммуникацию с инопланетянами…

«Холодный обзвон. Основные ошибки»:

  1. Звоним, лишь бы звонить. Всех интересует вопрос: «Как это…?» Отвечаю. Не существует успешных звонков, подготовка к которым ограничивается лишь тем, чтобы взять телефон в руки и правильно набрать номер абонента, а дальше, как масть ляжет. Исключением могут быть ситуации, когда Ваш товар или услуга, ажиотажно – востребованы. Если это так…? Вам очень повезло с выбором ниши бизнеса. Учитывая то, что мы работаем в условиях конкуренции, надеяться на встречу с хлебом и солью, не приходиться;
  2. Экстравагантное вступление. Это фразы типа: «Я знаю, как помочь Вам заработать 1 миллион денег».  Об этом я уже говорил в статье:  «4 козыря холодных звонков. 1-я часть»;  
  3. Не правильная постановка вопроса. Для чего мы задаем вопросы…? Правильно, для того, чтобы реализовать определенную цель (разговорить клиента, получить информацию, подтолкнуть к принятию решения…) Детально, о технике постановки вопросов, можете прочитать в статьях: Как профессионально задавать вопросы? 1-я; 2-я; 3-я; 4-я; 5-я части и наглядный пример. Поэтому, не спрашивайте до тех пор, пока четко не определите цель вопроса, иначе в ответ Вы услышите не то, что хотите. Напоминаю, главная цель холодного звонка – личная встреча с клиентом. Приведу пример. «Добрый день, Иван Иванович. Компания «Пробки из Китая». Меня зовут Пупкин Николай Николаевич. Я Вам позвонил, потому что мне кажется, что Вы заинтересуетесь нашей фирмой, и изьявите желание узнать о ней больше?». Представляю сейчас удивленные лица большинства. На них светиться вопрос: «И что тебе в этом вопросе не нравиться…? Отвечаю. Все не нравиться. Первое. Наличие сомнения «мне кажется» (кажется, креститься надо). Люди добрые, если Вы не уверенны в себе и в компании, как другие, поверят в необходимость сотрудничества с Вами? Второе. К чему приведет формулировка «изьявите желание узнать о ней больше». Правильно, к тому, что Вам скажут: «Ок, пришлите мне прайс, рекламные буклеты или образцы»;
  4. Отправьте мне прайс и рекламный буклет. Мы ознакомимся и перезвоним. Я вас умоляю, кто там позвонит. В день поступает на электронку, как СПАМ, тысячи подобных предложений. Большинству будет один вердикт – клавиша «Delete». А Вы, наивные, готовите коммерческое предложение, тратите время, отправляете почту. Пойдите сразу выбросьте все это в мусорную корзину и не мучайтесь.  Самое обидное, что не правильной постановкой вопроса (смотрите ошибку №2), Вы подтолкнули клиента, запросить дополнительную информацию. А в контексте, виртуальная заинтересованность собеседника звучит так: «Слава, Богу, есть зацепка для легкого отказа. Пришли мне эти прайсы, и отстань…» Электронная переписка – это не для холодных контактов!!!;
  5. Неудачно выбранное время для звонка. Сейчас, практически каждый человек, имеет свою страничку в социальных сетях. Давайте вспомним свой день рождения или громкий праздник, типа «День Святого Валентина» или «8 Марта». Что происходит…? Вас засыпают поздравлениями, как бы от души, но, при этом, они тупо содраны с интернета… Тысячи поздравлений… Представляю дальнейший поворот событий… Вы берете отпуск за свой счет на неделю, указав причину «Буду разгребать поздравления в социальных сетях». Смешно, правда…? Почему, все, что касается нас, вызывает смех, а то, что у потенциального клиента бывает час — пик по приему холодных звонков, то это нормально…? Не допускайте этой ошибки. Позвонив клиенту не вовремя, Вы рискуете быть не услышанным, не говоря уже о вероятности личной встречи;
  6. Выложить всю информацию во время холодного звонка. Осмелюсь напомнить, ЦЕЛЬ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА – ХОЛОДНАЯ ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА. Вот там все и расскажите, а пока, добейтесь встречи с клиентом. Запомните, отказать по телефону, гораздо легче, чем при очной ставке.
  7. Сражение с лицом, не принимающим решение (секретарь, оператор…) Мне всегда было занятно наблюдать за работой секретарей. Утром, приходя на работу, они получают распоряжение от директора: «Всем отвечать, что меня нет, кроме, Иван Ивановича с компании №». Секретарь, это, как ворота замка – тараном не пробьешь. А стоит ли…? Не тратьте понапрасну свою энергию. Потрудитесь узнать, когда приходит в офис директор и когда секретарь. И звоните, когда секретаря нет на месте, вероятность того, что возьмет трубку надоедливого телефона сам директор, очень большая. Но если изьявите желание сразиться с секретаршей, потрудитесь обзавестись рекомендациями, которые дадут ей возможность понять важность и вес Вашего звонка. Также может сработать метод «Псевдорекомендации», это когда Вы при звонке ссылаетесь на человека из компании, в которую звоните.

Путь к успеху, непременно лежит через ошибки, неудачи и временные препятствия. Совершают ошибки все, кто стремительно движется вперед. Если Вы долгое время не совершаете ошибок, значит, Вы плохо стараетесь!? Но это, отнюдь, не означает, что нужно перепробовать все варианты ошибок на себе. Есть прописные истины, как те, которые мы с Вами сегодня разобрали. Доказывать их не надо – это доказано опытом и практикой. Если не согласны, пишите в комментариях.

Совершайте минимум ошибок, стремитесь к лучшей жизни, уважайте окружающих и будьте ПРОФЕССИОНАЛАМИ!!!

С уважением, Андрей Жулай   

  • Алла Филина

    самое главное в холодных звонках — то ,что ценят продажники — это готовая реальная база данных. не с битыми контактами, а так чтобы взял и позвонил. по своему опыту скажу — мы брали изначально базу с рук — половина контактов не существовало вообще. потом нам посоветовали 101 базу или желтые страницы. в итоге сравнивали цены- взяли у сто одной базы. продажники не жалуются. не совершайте ошибок как говорится

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Согласен с Вами, Алла!!! Упустил этот момент, будучи уверенным в том, что это «опция по умолчанию»… Как же без «белой» базы клиентов работать?! Представляю: подготовился к звонку, настроился, а в телефоне: «Номер не обслуживается (или что — то в этом роде)»…
      Настроился — расстроился
      Настроился — опять расстроился
      Так несколько раз и «тумблер настроя» сломался!!!
      Спасибо, Алла за ещё один пункт, который даст возможность заниматься тем, чем должен, а не слушать роботов операторов связи!!! Успехов Вам!!!

  • Влад

    Хорошая статья, правда немного приукрашенная.

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Спасибо за комментарий, хотелось бы получить подробности и понять в чём, по Вашему мнению, заключается приукрашенность?!