Как профессионально задавать вопросы? 1-я часть.

Что важнее для ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО продавца, быть умным или мудрым…? Прежде, чем продолжить чтение ответьте на этот вопрос… Сейчас каждый вспомнил высказывание в свою сторону: «Везет тебе, ты умный…» Если так везет умным, откуда тогда произошло высказывания «ботаник – зануда…?». Давайте посмотрим на свое окружение, друзей, близких.

Как часто мы говорим: «Он хороший, внимательный, всегда выслушает, поймет…» Вспомнили…? Наверняка, на душе стало так легко и просто, как «камень с души упал», только от одного образа этого человека в вашей голове. Людей много, а вот душа лежит к единицам…

Это и есть ответ на вопрос. Мудрые, людей притягивают, а умные отталкивают. Принципиальная разница между ними в том, что умные «засыпают» Вас «серыми» фактами, любуются собой, и смотрят с высоты «птичьего полета» на окружающих, для них имеет значение только их мнение. Что же касается МУДРЫХ, главными их достоинствами есть:

  1. Умение слушать;
  2. Внимательность;
  3. Умение задавать вопросы;
  4. Искреннее сопереживание;
  5. Надежность.

Логичным будет Ваш вопрос: «К чему ты завел этот разговор…?» Отвечаю. Просто лишний раз хочу акцентировать Ваше внимание на человеческих прописных истинах: «Относись хорошо к другим, и они тебе ответят взаимностью!!!» Если Вам нравится быть услышанными, дайте же этот шанс и Вашим  клиентам!!!

Человек, посвятивший свою жизнь профессиональным продажам, просто обязан быть мудрым, а наша с Вами задача развить этот БЕЗЦЕННЫЙ НАВЫК!!! Как это сделать…? Мой ответ будет таким: «Научись правильно задавать вопросы и слушать!!!»

Сегодня мы приступаем к изучению самой КРУТОЙ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ – «ИСКУССТВО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ». Старая народная мудрость гласит: «Ты не узнаешь ничего нового, пока говоришь сам». Очень рекомендую вникнуть в суть этой стратегии и начать применять ее в своей практике. С чего же начать…? А начнем с элементарных определений. Чтобы научится задавать вопросы, необходимо знать, какими они бывают и какими преимуществами обладают.

Начнем с преимуществ:

  1. Проявляем интерес к мнению клиента;
  2. Вовлекаем в разговор клиента и управляем им;
  3. Получаем ценные сведения для дальнейшего использования их в разговоре;
  4. Лучше распознаем мотивы принятия решения клиентом и причины его возражений;
  5. Показываем собеседнику, что серьезно и заинтересовано воспринимаем его проблемы;
  6. Особая постановка вопросов, поможет направить переговоры в нужное русло;
  7. Подтверждаем свою воспитанность;
  8. Завоевываем доверие клиента.

За что борется профессиональный продавец…? Правильно, ЗА  ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА, а постановка адекватных вопросов демонстрирует, что цель Вашего визита — определить потребности покупателя путем сбора информации. Мы ВМЕСТЕ определяем, как наши товары или услуги могут решить его проблемы. Потенциальные клиенты любят, чтобы им уделяли внимание, это вселяет в них уверенность, что другая сторона поняла «особый статус» их ситуации. Запомните, мы не завоюем доверие клиента, пока он не поверит, что мы действительно заинтересованы в решении его «уникальной» проблемы.

Не буду Вас больше сегодня утомлять переизбытком информации, на сегодня цель достигнута. Мы выяснили, что вопросы действительно имеют большой вес в коммуникациях с клиентами. Продолжение читайте здесь.

С уважением Андрей Жулай.