Что важнее для ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО продавца, быть умным или мудрым…? Прежде, чем продолжить чтение ответьте на этот вопрос… Сейчас каждый вспомнил высказывание в свою сторону: «Везет тебе, ты умный…» Если так везет умным, откуда тогда произошло высказывания «ботаник – зануда…?». Давайте посмотрим на свое окружение, друзей, близких.
Как часто мы говорим: «Он хороший, внимательный, всегда выслушает, поймет…» Вспомнили…? Наверняка, на душе стало так легко и просто, как «камень с души упал», только от одного образа этого человека в вашей голове. Людей много, а вот душа лежит к единицам…
Это и есть ответ на вопрос. Мудрые, людей притягивают, а умные отталкивают. Принципиальная разница между ними в том, что умные «засыпают» Вас «серыми» фактами, любуются собой, и смотрят с высоты «птичьего полета» на окружающих, для них имеет значение только их мнение. Что же касается МУДРЫХ, главными их достоинствами есть:
- Умение слушать;
- Внимательность;
- Умение задавать вопросы;
- Искреннее сопереживание;
- Надежность.
Логичным будет Ваш вопрос: «К чему ты завел этот разговор…?» Отвечаю. Просто лишний раз хочу акцентировать Ваше внимание на человеческих прописных истинах: «Относись хорошо к другим, и они тебе ответят взаимностью!!!» Если Вам нравится быть услышанными, дайте же этот шанс и Вашим клиентам!!!
Человек, посвятивший свою жизнь профессиональным продажам, просто обязан быть мудрым, а наша с Вами задача развить этот БЕЗЦЕННЫЙ НАВЫК!!! Как это сделать…? Мой ответ будет таким: «Научись правильно задавать вопросы и слушать!!!»
Сегодня мы приступаем к изучению самой КРУТОЙ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ – «ИСКУССТВО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ». Старая народная мудрость гласит: «Ты не узнаешь ничего нового, пока говоришь сам». Очень рекомендую вникнуть в суть этой стратегии и начать применять ее в своей практике. С чего же начать…? А начнем с элементарных определений. Чтобы научится задавать вопросы, необходимо знать, какими они бывают и какими преимуществами обладают.
Начнем с преимуществ:
- Проявляем интерес к мнению клиента;
- Вовлекаем в разговор клиента и управляем им;
- Получаем ценные сведения для дальнейшего использования их в разговоре;
- Лучше распознаем мотивы принятия решения клиентом и причины его возражений;
- Показываем собеседнику, что серьезно и заинтересовано воспринимаем его проблемы;
- Особая постановка вопросов, поможет направить переговоры в нужное русло;
- Подтверждаем свою воспитанность;
- Завоевываем доверие клиента.
За что борется профессиональный продавец…? Правильно, ЗА ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА, а постановка адекватных вопросов демонстрирует, что цель Вашего визита — определить потребности покупателя путем сбора информации. Мы ВМЕСТЕ определяем, как наши товары или услуги могут решить его проблемы. Потенциальные клиенты любят, чтобы им уделяли внимание, это вселяет в них уверенность, что другая сторона поняла «особый статус» их ситуации. Запомните, мы не завоюем доверие клиента, пока он не поверит, что мы действительно заинтересованы в решении его «уникальной» проблемы.
Не буду Вас больше сегодня утомлять переизбытком информации, на сегодня цель достигнута. Мы выяснили, что вопросы действительно имеют большой вес в коммуникациях с клиентами. Продолжение читайте здесь.
С уважением Андрей Жулай.