Как удовлетворить потребности клиента?!

Новички, начиная свой путь в мире продаж, допускают множество ошибок, и в результате, обиды, разочарование и, наконец, уход с продаж. В чем же причина…? Ответ очень прост: «Семь раз отмерь, один раз отрежь» Знакомое высказывание? Я бы его немножко поправил, и не стал отмерять семь раз – это очень много. Мы работаем в высоко конкурентной среде, и пока одни отмеряют,

другие, более расторопные, занимают их нишу бизнеса. То, что я сформулировал, отнюдь не означает, что надо рваться в бой, сломя голову. Наша задача, не допустить общеизвестных ошибок.

Какая же наиболее распространенная ошибка новичков…? Есть какие-то варианты…? Вы не поверите, новички ПРОДАЮТ КЛИЕНТУ ТОВАР… Представляю сейчас Вашу реакцию, и высказывания типа: «Ты, что не в своем уме (это еще мягко сказано), а что же еще продавать…?» Верно. Продажа товара – это результат успешно проведенных переговоров, а вот желание с Вами общаться, это первый вопрос, над которым необходимо работать.

Поделюсь с Вами одной личной историей. Однажды, еще до начала своей карьеры в продажах, я попал в ресторан с одним известным на то время бизнесменом. Нам подали курицу, и здесь началось самое интересное… Как себя вести, что делать, дабы не выглядеть «белой вороной», вокруг люди с высшего общества… Все дружно взяли ножики, вилки и пытались разобраться с мясом. В ресторане царила напряженная обстановка, и дальше, не поверите. Бизнесмен не выдерживает, и заявляет: «Я деньги заплатил, чтобы остаться голодным…?!» Закатав рукава солидного пиджака, взял руками кусок мяса и сьел, облизав пальцы. Заметно разрядилась обстановка, стали все ближе друг к другу, и даже это напомнило мне уютную домашнюю обстановку за ужином… Для себя, я тогда сделал вывод, успешные, такие же люди, как и мы. Только правила игры у нас разные.

Для того, чтобы понять бизнесмена, нужно самим быть бизнесменом. Так повелось, что люди с разных слоев, перестают понимать друг друга. Те, кто внизу, говорят об успешных, что-то типа: «Наворовали, людей не во что не ставят, для них важны только деньги…» Хотите верьте, хотите нет, НО ВЫ НЕ ПРАВЫ.

Вам когда – то доводилось общаться с бизнесменами в непринужденной обстановке, за бутылочкой хорошего вина…? Очень рекомендую!!! Поинтересуйтесь у них, как все начиналось, на чем поднялись, легко ли это досталось и какой ценой? Картинка очень проста. Когда большинство отлеживалось на диванах, рассуждая о проблемах, отсутствии работы, денег, другие, рисковали, вкалывали, как Папы Карлы пытаясь заработать «копейку», чтобы прокормить семью. Только успешные смогли, неоднократно становясь банкротами, находить в себе силы, и выбираться с ямы долгов и разваленного бизнеса. А Вы можете так…? Не уходить в запой, кидаясь от крайности в крайность, 

Удовлетворение потребностей клиентов

а собрать волю в кулак, и очередной раз, поднявшись с колен, доказать самому себе, что ты достоин лучшей жизни…

Я хочу, чтобы Вы понимали. Людей, которые претендуют на деньги бизнесмена, очень много. Каждый успешный понимает на подсознательном уровне и готовится к тому, что Вы пришли продать свой товар, и удовлетворить его требования. Еще раз повторю ТРЕБОВАНИЯ, а не ПОТРЕБНОСТИ. Если не знаете в чем разница, обьясняю. Требования – это качество товара, его цена, гарантия и т.п. (это как раз и есть те строгие стандарты продаж, 10%, о которых мы говорили в статье http://www.5starsplus.com/dress-kod-mif-ili-realnost.html). А вот ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА – это психологический фактор (90%): доверие, понимание, честность, надежность, азарт, вежливость, комфорт.

Почему же профессионалам удается чаще подписывать выгодные контракты с потенциальным клиентом…? А потому, что они никогда не начинают свою беседу с презентации товара. Мудрые, прежде всего, к клиенту приходят как человек к человеку, пообщаться на интересные темы. Мы же договорились с Вами, что прежде чем пойти к клиенту, необходимо собрать максимум о нем информации: хобби, отдых, семья, важные новости, перемены в жизни. Вот, что интересует Вашего клиента, а не то, что Вы принесли в коробке. Вы можете возразить: «Не продав товар, мы ничего не заработаем…» Может и так, но если нам удастся расположить к себе клиента, то, в благодарность за понимание получим нечто большее – рекомендации. После чего, прейдя к его коллегам и ссылаясь на авторитетную личность, Вас выслушают с большим интересом, нежели, просто, человека с улицы и обязательно кто-то подпишет контракт.

Все очень просто. Вспомните ситуацию, когда Вам пытался кто-то, что-то «впарить»… Вспомнили…? Как ощущения…? Не очень, правда…? Вот так и Вашему клиенту, только таких продавцов тысячи, и желания слушать каждого, тем более тратить свое драгоценное время, у них нет.

И в завершение, по традиции, мои советы:

  1. Ваша цель – ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА;
  2. Выучить основные моменты его жизни;
  3. Потренируйтесь вести светские беседы;
  4. Не продавайте товар клиенту, а решайте его проблемы.

И, в результате Вашего упорного труда, Вы получите сотни благодарных клиентов, ожидающих очередной встречи с Вами.

С уважением Андрей Жулай.

  • Анна

    К этому стоит прислушаться!!!

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      На 100% с Вами согласен…