Клиенты ХОТЯТ говорить «ДА»!!!

Ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Кем Вы хотите стать: Уверенным и успешным… Или робким и голодным…!?» Ответ очевиден… Только вот статистика говорит о печальных фактах… Многие, пройдя все этапы продаж на пять с плюсом, в завершении презентации – сводят проделанную работу к нолю!!! В чем заключается секрет решения этого вопроса…???

Все просто… Заключительный этап презентации, должен закончиться, предложением КУПИТЬ ВАШ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ!!! А вот с этим у многих проблема… Виновата в этом человеческая робость… Как бы мы сейчас не оправдывались, а есть она у каждого, только в разной степени. Уверен, что всех интересует вопрос: «Если даже и есть, как с этим бороться…?» Отвечаю… Если Вы нашли потенциального клиента, и продаете ему нужный товар по справедливой цене, при этом имеете искренние намерения, поверьте, в этой ситуации выигрывают обе стороны. Дайте себе установку на взаимный успех – вот, что Вам необходимо сделать!!! Скажу проще, если клиент не остановил презентацию и не выбросил Вас с кабинета, значит он, так же, как и Вы, заинтересован в сотрудничестве. И, не надо тешить себя иллюзиями, что он слушает Вас в знак уважения… Итак, после презентации, Вы обращаетесь к клиенту с предложением сделать заказ!!!

Еще приведу один аргумент в пользу этого. Вспомните ситуацию, когда Вам приходилось кому – то отказывать – говорить «Нет». Вспомнили…? Здорово… А теперь, вспомните, когда Вы говорили «Да». Сейчас, очень важно прочувствовать и сравнить эмоциональное состояния, которое сопровождает первую ситуацию и вторую. Не читайте дальше, сделайте то, что я рекомендую!!! Те, кто это, все — таки, сделал, наверняка придут к следующему выводу: «Клиенты ХОТЯТ говорить «Да»!!! Это сделать легче!!!» Если Вы человек дружелюбный, искренне проявляете интерес к проблемам клиента, то отказать Вам будет нелегко, так как это будет означать, что между Вами все кончено. Так, что не забывайте: «Закончили презентацию – задавайте вопрос, о готовности купить!!!»

Народная мудрость гласит: «Кто стучит – тому открывают!!!» Представьте себе такую ситуацию…  Приходите в гости к другу, и вместо того, чтобы нажать на кнопку звонка или постучать, Вы просто стоите под дверью… Прикольно, правда…? А теперь давайте перенесем эту ситуацию на нашу презентацию. Получается, что путь от двери нашей квартиры до квартиры друга – это этапы продаж от холодного звонка до проведения презентации, включительно. А нажатие на звонок или стук в дверь – это вопрос о готовности купить!!! Странно, история с приходом в гости к другу, которая не состоялась из – за одного отсутствия стука в дверь, вызывает у нас смех, а в случае с презентацией – это нормальное явление!!! Разве это не одно и тоже…? Достижение цели было у нас на расстоянии вытянутой руки, а мы этим шансом не воспользовались… Чаще «пропускайте» через жизненные ситуации, то, что делаете в продажах!!!

Хотите побеждать…? Планируйте Победу, готовьтесь к Победе, рассчитывайте на Победу, верьте в Победу… Все ответы – у Вас в голове. Убедите себя в Победе, и Вы ее получите!!! Усомнитесь в ней – и провал сделки Вам обеспечен!!! Подобное, притягивает подобное!!!

Будьте готовы к тому, что просить об оформлении заказа, иногда, приходится не один раз… Закончили презентацию – спросили, не получили согласия, обработали возражения клиента, и опять спрашивайте о готовности купить… Проявляйте настойчивость и продолжайте до полного согласия!!!

Просить об оформлении заказа нелегко в том случае, если:

  1. Не имеете веры в ценность Вашего продукта или услуги;
  2. Не профессионально провели этапы продаж (анализ потребности клиента, осознание потребности и решение проблемы клиента);
  3. Не рассчитываете на положительный исход переговоров.

А сейчас, давайте разберем самые крутые фишки завершения презентации с предложением приобрести наш товар:

  1. Задайте клиенту такой вопрос: «Насколько, по десяти бальной шкале, Вы оцениваете свою готовность купить?» Ключевые слова – «Готовность купить». Обратите внимание на постановку вопроса. Это как бокал: «Наполовину полный» или «Наполовину пустой». Если Вы настроены победить, спрашивайте о степени готовности купить, а не степени сомнения, иначе, Вы собственными словами заставите клиента усомниться в необходимости сотрудничества. И еще, если клиенты очень часто оценивают готовность купить меньше семи балов, это первый сигнал, что предыдущим этапам процесса продаж, Вам необходимо больше уделять внимания. Проще говоря – укреплять и совершенствовать свои навыки в области анализа потребности, осознания и решение проблемы клиента;
  2. Подводите итоги. Внимание важно!!! Перечисляя аргументы, которые вызвали «огонь» в глазах клиента, мы разжигаем «пламя» готовности купить. Давайте, задавайте вопрос об оформлении заказа;
  3. После оформления заказа, попросите клиента Вам перечислить наиболее важные аргументы, которые подтолкнули его к принятию решения. Это поможет четко понимать, что для клиента оказалось наиболее важным, а не мы будем сидеть и гадать: «А может, или не может». Еще один плюс – закончите переговоры на высокой ноте;
  4. Не зависимо от исхода переговоров – просите имена, тех людей, которым можно предложить Ваш продукт или услугу. Получите рекомендации!!! Тем более, если клиент убежден, что он это купил, принимая самостоятельно решение, а не ему продали, он с удовольствием порекомендует своих коллег;
  5. Если клиент говорит Вам «Нет», скорее всего, у него очень мало знаний о Вашем товаре или услуге, для того, чтобы сказать Вам «Да»… «Век живи – век учись!!!» Только так… Получайте недостающие знания, конвертируйте их в навыки, а потом, в деньги. Искренне желаю Вам УСПЕХОВ!!!

На этой положительной ноте мы заканчиваем рассмотрение основных аспектов этапа продаж: «Проведение презентации» и, следующий материал, будет посвящен самой глобальной, и как показывает моя личная практика, очень востребованной теме: «Работа с возражениями». Есть у меня в запасе убойные фишки, которыми обязательно поделюсь. Хотите узнать о них…? Оставьте свой e-mail (адрес электронной почты) в форме ниже, а я, побеспокоюсь о доставке «горяченьких» новостей в ЛУЧШЕМ для Вас виде!!!

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай. 

  • Александр Игоревич

    Интересно )))))

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Спасибо!!! Главное, сразу брать на вооружение и внедрять…