Ориентация Север, чтоб клиент поверил!!!

Какие – то холодные идеи посещают мою голову в последнее время…?! В чем дело…? Ах, вот в чем!!! Процесс продаж – это, как времена года: «Зима = Холодные продажи», «Весна = Налаживаем контакт с клиентом (сеем семена сотрудничества)», «Лето = Жаркая презентация товара», «Осень = Завершение сделки (сбор урожая). Ух ты!!! Вот это закрутил, аж самому понравилось!!!

В предыдущей статье (ознакомиться можно пройдя по ссылке), мы поделили клиентов, исходя из характера, которым наделила их «матушка природа»: компетентные, сильные, искренние, дружелюбные. Подробно разобрали категорию: «Компетентные». Давайте продолжим.

Категория «Сильные (прагматики)»:

Характер сильный

Характеристика:

  1. Ориентированы на результат;
  2. Инициативные;
  3. Шаг вправо, шаг влево = расстрел (все по делу, и ничего лишнего);
  4. Прямые, иногда, даже дерзкие;
  5. Ответственные;
  6. Самолюбивые;
  7. Вспыльчивые;
  8. Первопроходцы;
  9. Самодостаточные.

Достоинства:

  1. Целеустремленные;
  2. Решают проблемы;
  3. Принимают решения.

Недостатки:

  1. Недостаточно осторожные;
  2. Нарываются на неудачи;
  3. Расталкивают других.

Потребности:

  1. Престиж;
  2. Власть;
  3. Контроль.

Эта категория ориентирована на результат и светские беседы с ними не проведешь. По задаваемым вопросам, можно определить, что это «Сильные (прагматичные)» клиенты. Что они спрашивают:

  1. Вы в своей жизни хоть что – то продавали?
  2. Когда я смогу это получить?
  3. Это будет либо сейчас, либо никогда!

ВНИМАНИЕ ВАЖНО!!! Я хочу, чтобы Вы уяснили главное. Нужно обращать внимание на ПОСТАНОВКУ вопроса, а не на варианты, которые предлагаются в статьях (вариантов может быть множество). Это же клиент, а не робот, который выучил три вопроса и всем их задает, потому что имеет определенный характер. Данное предостережение относится к каждой рассматриваемой категории!!!

Ну, как Вам такой клиент…? Похлеще компетентного будет, правда…? Некоторые, сейчас закроют эту страничку, и скажут: «Ну их, эти продажи, пойду лучше сторожем работать…» (шутка). Профессионалы никогда перед временными трудностями и препятствиями не останавливаются. Давайте займемся разработкой «секретного оружия» против категории клиентов «Сильные (прагматики)»:

  1. Любимое выражение президента России…? Кто знает…? Ладно, отвечу за Вас: «Буду краток!!!» С этой категорией клиентов, по другому, не получится. Будьте кратки, говорите по делу, не пытайтесь их «развести» на разговор «по душам». Они нудные… Поэтому, ближе к теме;
  2. Будьте прямолинейны. Если позволите, расскажу на примере с личной практики моего сотрудника. Итак, занимаясь обучением своего персонала, всегда акценты ставлю на лояльное отношение продавца к клиенту. Но при этом напоминаю, о главном правиле успешных переговоров: «Умение подстроиться под клиента (тон, манера разговора, внешний вид, положение)». Так вот, однажды мой сотрудник приезжает от клиента, который занимается оптовой торговлей, и говорит: «Я сегодня реализовал стратегию: «Подстроиться под клиента». Очень любопытно, расскажи, как это было. И начал свою ситуацию излагать: «Я пришел к клиенту, все делаю по стандартам продаж, как ты и учил. Задаю вопросы, в надежде получить ценную информацию… А в ответ «Через слово «мат». Вспомнил прикол Русского радио: «Забери у русского человека с лексикона «маты», и он перестанет разговаривать». Так вот, мой сотрудник слушал это все долго и нудно…. А дальше подстроился… Перешел на язык общения клиента… Как Вы думаете, каков результат переговоров…? Ни за что не поверите… После долгой «перестрелки», клиент сказал: «Да, убедил ты меня, рассказывай, с чем пожаловал» и подписал договор сотрудничества. Не призываю Вас к таким действиям, но, похожих, нестандартных ситуаций более чем достаточно. Если выражаться по — научному, это называется «Сбить стратегию», то есть клиент ожидает от Вас стандартной ситуации, так как поступает основная масса продавцов, а тут, раз, и уникальный расклад событий;
  3. Придерживайтесь сути проблемы. Есть проблема? Все, что интересует клиента – решить ее.
  4. Поиграйте с его самолюбием. Подведите вопросами клиента к принятию решения. Очень Важно!!! Сделать это необходимо так, чтобы он ИСКРЕННЕ ВЕРИЛ, что это решение принял самостоятельно, а не Вы его подтолкнули. Очень тонкая вещь психология, будьте осторожны, чтобы не навредить;
  5. Будьте готовы, что Вас могут даже обидеть. Это прямые, вспыльчивые люди, поэтому, то, что в голове, то и на языке. Спешу Вас успокоить. С таким человеком легче работать, ведь обрабатывать нам необходимо будет только ИСТИННЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, а не скрытые, где то там, в глубинках человеческого мозга. СОВЕТ!!! Научитесь, даже, с безнадежной ситуации, извлекать положительные моменты. Знаете такое выражение: «Все, что Вы скажете, будет использовано против Вас». Извлекайте и используйте на практике, и будет Вам СЧАСТЬЕ;
  6. Эта категория, подвержена неудачам, больше, чем остальные. Поэтому, дельный, грамотный, аргументированный совет, с Вашей стороны, который подскажет клиенту дислокацию «подводных мин», может сделать собеседника союзником;
  7. Люблю число «7». В чем «Сильные» нуждаются…? Вспоминайте… Правильно: престиж, власть, контроль. Удовлетворение потребности это проблема клиента…? Вот и решайте ее. Подчеркните, что сотрудничество с Вами повысит престижность клиента, даст возможность контролировать рынок, а кто контролирует, тот и обладает властью. Ух, как ему это понравится. Адаптируйте эти высказывания под свой товар или услугу, приправьте это «классным соусом» и подавайте блюдо горяченьким (аж, у самого слюнки потекли). И будет, как в рекламе: «Докка пицца – нельзя не соблазниться».

На мой взгляд, хорошая разминка для мозга у нас получилась. Видите, сколько нюансов возникает. Главное, не отчаиваться: «Тяжело в учении, легко в бою». Осваивайте науку под названием «Мастерство продаж», ибо Вы ДОСТОЙНЫ ЛУЧШЕЙ ЖИЗНИ!!! Верьте в себя!!!

На этой оптимистической ноте, мы сегодня завершим. Продолжение следует, самые вкусные блюда, еще впереди!!! Комментируйте статью, делитесь с друзьями, и позаботьтесь о себе любимом (й), ведь подписавшись на обновление сайта, Вы первые, практически в постель, будете получать новости мира продаж.

Благодарю за Ваше драгоценное время!!!

С уважением, Андрей Жулай.