Откровение порядочного клиента.

Социум… Какое громкое и гордое слово… Очень часто, в суете жизненных испытаний, мы не замечаем элементарных вещей – жизни вокруг нас. А ведь, каждый прохожий, это уникальная личность, со своим загадочным, богатым внутренним миром. Кто нас окружает…? Кто они…? Если виртуально посмотреть на происходящее с высоты птичьего полета – это напомнит множество «муравейников»

— групп людей, которые обьединяются по конкретным признакам или занятиям.

Подобное, притягивает подобное!!! Что мы ценим в человеке больше всего…? Уверен, список будет бесконечным, и в зависимости от потребностей, для каждого свой… На ряду с этим, есть основополагающие черты характера, которые назовут все: искренность, дружелюбие.

Как это касается продаж…? Самым прямым образом: «Клиенты тоже люди!!!» (Ух, ты, открытие века… (шутка)). В виду не профессионального поведения, «лохотрона» со стороны большинства сотрудников торговых компаний, которые преследуют цель обогатиться материально за короткий период, такие понятия, как искренность и дружелюбие встречаются все реже. Не отчаивайтесь, ТАКИЕ КЛИЕНТЫ ВСЕ ЕЩЕ ЕСТЬ, но они требуют к себе определенного подхода.

Ранее, мы с Вами уделили внимание двум категориям клиентов: компетентные и сильные (прагматики). Как показали результаты исследований, не простые экземплярчики, требующие к себе особого подхода и профессионализма со стороны продавца. Кроме того есть еще две категории: искренние и дружелюбные. Сегодня будем проводить переговоры с «Искренними»:

Категория «Искренний клиент»:

Характеристика:

  1. Ориентированы на сотрудничество;
  2. Методичные;
  3. Выдержанные;
  4. Компромиссные;
  5. Последовательные;
  6. Систематичные;
  7. Устойчивые;
  8. Умеют решать проблемы.

Достоинства:

  1. Терпеливость;
  2. Умение слушать;
  3. Преданность.

Недостатки:

  1. Избегают риска (риск – дело благородное, если при этом «включать мозг»);
  2. Избегают конфликтов. Интересно было бы посмотреть сейчас на Ваше выражение лица… На нем явно светиться вопрос: «А разве избегать конфликтов, это недостаток…?» Отвечаю. Все дело в том, что этот вопрос не возникает у людей, принадлежащих к категории «Искренние», которые четко знают, что в большинстве случаев их искренность просто используют против них же!!! Надеюсь, ответил…? Если нет, пишите в комментариях – с удовольствием подискутирую с Вами на эту тему;
  3. Собственники.

Потребности:

  1. Безопасность;
  2. Понимание;
  3. Время.

Как же определить категорию «Искренних???» По традиции, будем слушать постановку вопросов, которые нам задает клиент:

  1. Можно я подумаю, и потом к Вам обращусь?
  2. Как я могу быть уверенным в том, что принимаю правильное решение?
  3. Раньше Вы занимались торговой маркой №, а почему решили поменять ее?

Как же найти подход к этим клиентам? На самом деле, здесь все очень просто, при одном условии: «Вы знакомы с таким понятием, как «Человечность!!!» Итак, несколько советов от меня:

  1. Отвечайте на все вопросы. Очевидно, что если человек задает вопрос, и не получает на него ответа, значит собеседник, что – то скрывает. Для «Искренних» это неприемлемо;
  2. Завоевывайте доверие. Это основа, фундамент долгосрочного успешного бизнеса. Есть доверие – есть партнерские отношения!!!;
  3. Не форсируйте события. Вы попадаете в новый коллектив, компанию… Скажите, с Вами сразу все откровенничают…? Уверен, что нет!!! В чем же дело…? Правильно, Вам не доверяют, присматриваются. Доверие требует времени. При этом важно понимать, чем искреннее Вы себя ведете, тем скорее завоюете доверие;
  4. Убеждайте. Приводите примеры с личной практики, желательно показать результаты клиентов, с которыми Вы много времени уже сотрудничаете, подчеркните свою стабильность;
  5. Покажите свои человеческие стороны. Для «Искренних» очень важно чувствовать в Вас надежность, постоянство. Проявите заботу о своем компаньене;
  6. Опекайте интересы клиента и, со временем, Вы получите преданного партнера по бизнесу;
  7. Аргументировано убедите, что сотрудничество с Вами не несет никаких рисков или они сведены к минимуму, обеспечьте тем самым, безопасность бизнеса клиента;
  8. Не манипулируйте клиентом. Хотите искренних, надежных, преданных отношений…? Начинайте изменять мир с себя!!!

Очень хорошо, что такие клиенты еще есть, и как прискорбен тот факт, что «случайные пассажиры» в мире продаж, как «голодные волки» каждый рабочий день, убивают доверие порядочных клиентов, превращая процесс продаж в игру манипуляций и лжи. Каждый раз, выходя из провалившийся сделки, мы виним в этом клиента, мол такой, сякой…

Человечность и честность

Давайте ответим на такой вопрос (только искренне, для себя): «Кто виноват в том, что отношение к людям, занимающимся продажами, ухудшается с каждым днем…?»

Будет, чем поделиться, пишите в комментариях. У нас осталась еще одна категория клиентов. Продолжение обязательно будет…

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.