Презентабельно о презентации!!!

Вчера, одна из моих лучших сотрудниц позвонила мне и говорит: «Моя знакомая, психолог, заявила, что я страдаю «синдромом отличника…» Не мог я пройти мимо такой темы и решил написать парочку слов… В одной мудрой песне есть такие строки: «Любить так любить, стрелять так стрелять, гулять так гулять…» Кто знает продолжение этой песни…?!

А в продолжении сказано: «А утки летят, летят высоко, я им помашу рукой…» Пусть простит меня Александр Розенбаум, но я позволю себе слова этой песни адаптировать под нашу профессиональную деятельность. Многочисленная практика, показывает, что успеха добиваются те люди, которые всецело и преданно отдаются своему делу. Ну, а тем, кто по – жизни «прохлаждается» остается лишь помахать рукой своему недосягаемому успеху. Вкратце свое видение по этому поводу я озвучил, можете оспорить, любезно прошу мысли излагать в комментариях!!!

В прошлой статье мы начали рассмотрение очень важного этапа процесса продаж — «Презентация». Для логичности развития событий, мы разделили презентацию на пять этапов, и подробно разобрали первый (ознакомиться с материалом можно, пройдя по ссылке). Давайте продолжим.

Этап №2 – Вводная часть. Если в открытии презентации (этап №1), мы ставили перед собой задачу привлечь внимание клиента, то в водной части (этап №2), мы будем это внимание, направлять в сторону нашего товара или услуги. Как это сделать…? Просто перечислите тезисно аргументы в пользу Вашего предложения. Есть одна маленькая психологическая тонкость. Кроме того, что информация, повторенная несколько раз, запоминается лучше, еще и СТЕПЕНЬ ДОВЕРИЯ к ней становиться выше. Это, как «гуру» бизнеса, где бы ты не находился, везде ощущаешь их присутствие, их все ценят, им доверяют. Может, есть не менее талантливые ребята, но их образ не столь раскрученный, поэтому доверия к ним меньше. Итак, договорились, что в вводной части мы тезисно должны сказать чему будет посвящена наша презентация. Ожидали большего…? Все… Давайте повторим: Этап №1 – привлечь внимание (риторическим вопросом); Этап №2 – направить внимание в русло нашего товара или услуги (тезисно о главном).

Этап №3 – Основная часть. Главная цель этапа – раскрыть аргументы. Ранее, в статье  «Критерии товара» мы говорили, что мир продаж держится на трех слонах: «Характеристика – Преимущество – Выгода». Кто хочет бесплатно, прокатится верхом на этих легендарных животных…? Приятного путешествия!!!

Итак, первый способ раскрыть аргументы, это воспользоваться нашими «слонами»:

  1. Характеристика – обьективные факты, которые оспорить нельзя. К примеру, если автомобиль красный, это очевидно. Если он марки Honda, с этим поспорить трудно. Надеюсь, что такое характеристика товара разобрались…? Единственное, что хочу спросить: «Вам было бы интересно, если всю презентации вскармливали только характеристики…?» Думаю, это похоже на еду в сухомятку… Общаться только языком точных фактов скучно и не интересно.
  2. Преимущества. Есть такая народная мудрость: «Все познается в сравнении». Мне всегда нравиться наблюдать за работой профессиональных продавцов в магазине бытовой техники. Для того, чтобы «раскрутить» клиента на бОльшие деньги и получить достойные комиссионные, они используют так называемую «куклу», к примеру, телевизор, на который «тыкают» пальцем, выхваляя новую, более дорогую модель. Вспоминайте, как они говорят… Примерно так: «По сравнению с этим телевизором (и показывают на «куклу»), эта модель отличается…………. И перечисляют преимущества дорогой модели». Все хорошо, если бы не одно «НО». Разговаривая с клиентом только на языке преимуществ, со стороны это выглядит, как хвастовство, не более.
  3. Выгода – польза для клиента, от использования нашего товара или услуг. Все красиво «поют» о своем товаре. Поэтому клиенты с осторожностью относятся к тем продавцам, которые говорят о выгодах, и при этом не предоставляют веских доказательств.

Вот это закрутил… Хвалил, хвалил этих «слонов», а в конце каждого пункта, раскритиковал… Получается, что толку от них нет!? В отчасти, Вы окажетесь правы… Если использовать их по отдельности – толку действительно не будет (картина «Лебедь, рак да щука»), а вот если применить всех вместе – это МОЩНЕЙШОЕ УБЕЖДАЮЩЕЕ ОРУЖИЕ!!! Только совместное применение Характеристик – Преимуществ – Выгод, делает нашу речь наиболее убедительной!!!

  1. Перечисляя характеристики товара – мы закладываем фундамент доверия;
  2. Перечисляя преимущества – мы подводим клиента к нужной нам мысли;
  3. Перечисляя выгоды – мы даем клиенту предвкусить удовлетворение его желаний (красиво звучит…)

Остановите меня… А то в погоне за предвкушением удовлетворения Ваших желаний, опять нагрузил большим количеством информации. Здесь есть над чем подумать. Будьте ОТЛИЧНИКАМИ СВОЕГО ДЕЛА!!! Следите за обновлениями сайта. Продолжение следует…

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.