Продажи без возражений…

Продажи без возражений…

Не смотря на то, что Вы сейчас смотрите на название довольно скептично, скажу так: «Они действительно существуют…» Более того, и в реальной жизни тоже… У меня сегодня прекрасное настроение, поэтому постараюсь шутить в меру 🙂 Болезнь лучше предупреждать, чем лечить… Именно так звучит прекрасная мудрость, но, к сожалению, придерживаются её не все. Обычно мы ждём жаренного петуха, который придёт и клюнет в одно место. Возражения – это тоже «болячка» которую лучше предупредить, чем лечить.

 Супер-техника, которая помогает предупреждать возражения

Если Вы сейчас стоите, лучше присядьте… То, что Вы сейчас услышите настолько простое, что даже не похоже на правду. Готовы…? Единственный способ предотвратить возражения клиента – соблюдать последовательность этапов воронки продаж. Если Вы придя к клиенту, начинаете свои переговоры с заезженной презентации – это лохотрон. Меня всегда интересовал вопрос: «На что Вы надеетесь рассказывая одно и то же каждому клиенту? Кому-то, но подойдёт…?!» Это тоже самое, что придя в магазин одежды, Вам будут приносить все вещи подряд… А вдруг что-то подойдёт… Ничего страшного, что одни будут на три размера меньше, а другие на два размера больше… Как Вы будете чувствовать себя в таком случае? Уверен, что неприятно… И в тот момент Вы готовы будете разодрать неумелого продавца. Чем эта ситуация отличается от того, как Вы приходите к клиенту и проводите презентацию на абум…? Правильно. Ничем.

Что там о потребностях…

Если Вы клиенту сразу проводите презентацию, Вы как минимум пропустили несколько этапов продаж, среди которых мега-важный этап – выявление потребности. Главная цель которого узнать максимум нужной информации о ситуации клиента, задавая ему правильные вопросы.

Какой Вы доктор?

Давайте рассмотрим такую ситуацию. Вы приходите к доктору, открываете дверь… Он посмотрел на Вас и говорит: «Всё понятно, нужно пить препарат Х и Вы поправитесь…» Как Вам…?! Попрошу сейчас абстрагироваться от того, что именно с такой ситуацией мы сталкиваемся в медицине постсоветского пространства, просто оцените свои чувства… Вы захотите доверить своё здоровье такому «специалисту»? Другое дело… Приходите к врачу… Он задаёт вопросы «Где болит? Как болит? Как давно болит?» Затем проводит осмотр… Если есть сомнения, направляет на анализы или УЗИ… Только получив полную картину Вашего недуга, доктор выписывает лечение. Скорее всего, такой доктор Вам понравится больше… А теперь ответьте на вопрос: «Каким доктором в продажах являетесь Вы на данный момент?» И ещё: «Как Вы считаете, Вы именно тот «доктор», которому клиент доверит свой бизнес?» Не спешите, подумайте хорошо…

Шиворот навыворот…

Не оттягивайте неизбежное… Смотрите какая интересная вещь получается… Если Вы сразу приходите к клиенту и проводите презентацию без выявления потребности, то следующий этап, который Вас ожидает — «Работа с возражениями». На этом этапе клиент, клиент недопонимая зачем Вы появились в его жизни, начинает возражать… При обработке возражений Вы начинаете получать ту информацию, имея которую наломали бы дров гораздо меньше… А за получение этой информации отвечает этап «Выявление потребности».

Внимание вопрос: «Зачем нарываться на возражения и дразнить клиента, если всё можно было бы сделать правильно, профессионально и красиво». Сначала задать правильные вопросы, понять, что нужно клиенту. После этого провести презентацию, в которой Вы чётко покажете, как Ваш товар или услуга поможет решить боль клиента. Осознаёте разницу между презентацией, которую Вы взяли из «воздуха» и презентацией, в которой каждый миллиметр это 100% о клиенте, с которым Вы ведёте переговоры?

Друзья, будьте профессионалами. Переставлять этапы продаж, это тоже самое, что одевать сначала штаны, а затем нижнее бельё… Такой образ можно увидеть только в цирке… Но мы же не на арене?!
P.S. Приходите на мой тренинг по продажам и я научу Вас продавать без возражений…

Оставьте свой комментарий: