PROдажи против классических методов продаж…

Многие говорят, что в продажах уже лет двадцать, ничего не меняется… Так ли это…? До недавних пор, я ответил бы, что это так и есть, но сегодня готов заявить: «Поменялось отношение многих наших клиентов к своему бизнесу, их взгляды на дело, стали гораздо профессиональнее…» Что это значит для нас, продавцов…? Это значит, что пора заняться PROдажами!!!

Некоторые из Вас, зададут сейчас вопрос: «Какое отношение…? Какие PROдажи…? Бери и продавай… Не надо нам усложнять жизнь…» Отвечать на этот вопрос, я буду примерно три последующих месяца в своих статьях. Поверьте, это того стоит, чтобы терпеливо с этим разобраться. PROдажи я для себя открыл, сравнительно недавно… Если быть более точным, с середины 2012 года. Для большей ясности, предлагаю развитие продаж на территории пост советского пространства, поделить на исторические этапы:

  1. 1990 – 2000 годы – годы безумных продаж. Главный лозунг этого времени: «Нет работы, пойду торговать…» Глобальный период спекуляции (купил где-то, продал кому-то, никакой системы). Торговали все, кому не лень. Это всё длилось до появления на рынке таких компаний, как, к примеру, Coca Cola, которая уже тогда имела системный подход к продажам. Это заставило многих бизнесменов задуматься. Если бы можно было представить фильтровальную машину, то в конце 90-тых сработал первый фильтр – отпали случайные бизнесмены, выжили сильные;
  2. 2000 – 2008 годы – годы бурного развития полупрофессиональных подходов к продажам и бизнесу в целом. Посмотрев на то, как работают европейские компании, многие попытались скопировать их стратегические манёвры, и вырваться на шаг вперёд. В этот период конкуренция ужесточилась в разы;
  3. 2008 – 2011 – начало кризиса. Включается ещё один фильтр – и те, кто вовремя не перестроился, ушли с рынка, а кто имел достаточное количество финансовых запасов, прорвались дальше;
  4. 2011 – 2013 – глубокий кризис, требующий кардинальных изменений в подходах. Ещё один фильтр, забрал многие бизнесы с собой.

Остались на рынке «монстры» и те, кто привык довольствоваться малым, живущих по принципу «лишь бы не хуже». За это время многое поменялось. Клиент учился, набивал себе «шишки», и, сегодня, он заявляет, нам, продавцам: «Хватить меня разводить!!!» Поэтому с каждым годом становится всё труднее и труднее одержать победу в сделках. Сейчас мы не говорим о том, что классические методы перестали работать. Нет, они действуют, и будут действовать, но по мере роста сложности клиента и величины сделки, теряют свою силу. И на этом этапе приходят к нам на помощь PROдажи!!!

Что такое PROдажи и чем они отличаются от классических методов продаж…? Давайте вспомним этапы классических продаж:

  1. Планирование и подготовка;
  2. Выявление потребности клиента;
  3. Презентация;
  4. Обработка возражений (самый популярный этап);
  5. Закрытие сделки;
  6. Анализ визита.

Анализируя поисковые запросы, по которым мои читатели находят мой сайт в интернете, наиболее популярные среди них, это «Фишки презентации» и «Работа с возражениями». Вот это и есть корень зла, классического метода продаж. Те, кто занимается продажами, спешат «вступить в схватку» с клиентом, которая называется «кто кого». Или вот, ещё круче интерпретация – «продажный армрестлинг»:

Соревнование по продажам

Почему это корень зла…? Потому, что болезнь лучше не лечить, а предотвращать!!! Классический метод продаж ориентирован на товар или услугу, то есть на достижение интересов продавца, а не клиента. На тренингах по продажам, особое внимание всегда уделяется навыкам проводить презентации и обрабатывать возражения, забывая о том, что основополагающим этапом успешной сделки, есть процесс «Выявление потребности (проблемы) клиента». Соответственно, если речь идёт о небольших сделках, где вложение денег минимальное, и клиент принимает импульсное решение о покупке (вижу и куплю это сейчас), классический метод работает на ура.

Итак, подведём итог по классическим методам продаж. Если Вы продаёте товар или услуги из категории повседневного спроса, так называемых, FMCG (Fast Moving Consumer Goods — товар стоит относительно недорого и продаётся быстро), то классические методы продаж Вам в этом помогут. У меня на сайте этому вопросу уделено более, чем достаточно внимания, скажу больше, здесь собран весь необходимый уникальный материал, проверенный на личной практике. Это рабочие стратегии, которые приносят желаемый результат. Для того, чтобы облегчить поиск материала по сайту, держите карту – путеводитель (находится в правой части сайта): 

Стандарты продаж - классический метод

Если у Вас есть желание усовершенствовать уже имеющиеся навыки продаж, и повысить свой профессиональный уровень, который поможет преодолевать КЛЮЧЕВЫХ, СЛОЖНЫХ клиентов, милости прошу, внимательно следить за новыми публикациями на сайте (подпишитесь на новости, в форме ниже статьи).

Итак, основное отличие PROдаж от классических, заключается в том, чтобы:

  1. Перестать убеждать, и начать понимать;
  2. Сменить фокус с продукта на покупателя.

 Процесс PROдаж делится на такие этапы:

  1. Планирование. На этом этапе важно понимать, как клиенты принимают решение о покупке (взглянуть на процесс продаж глазами клиента);
  2. Начало встречи. На этом этапе, мы пытаемся растопить лёд, прежде, чем мы перейдём к процессу продаж;
  3. Исследование. На этом этапе, мы должны выявить потребности (проблемы) клиента и усилить их значение;
  4. Презентация. На этом этапе мы показываем клиенту, как при помощи нашего товара или услуги решается его проблема;
  5. Получение обязательств. На этом этапе важно получить от клиента ряд обязательств, ещё до того, как сделка будет считаться завершённой.
  6. Анализ визита. Смотрим, каких целей достигли и почему, или каких не достигли и почему?

При изучении этого материала мы уделим очень много времени первому этапу и третьему, потому, что от них и зависит исход БОЛЬШОЙ КЛЮЧЕВОЙ сделки. Что ещё хочу добавить, те, кто занимается товарами FMCG, рекомендую тоже начать изучать PROдажи, и этому есть ряд причин:

  1. Повышение профессиональных навыков;
  2. Повышение обьёмов продаж;
  3. Повышение финансового результата от сделок;
  4. Повышение конкурентоспособности;
  5. Повышение понимания, чего от Вас хотят клиенты;
  6. Повышение самооценки и многое другое.

Вот такой получилась вводная статься в PROдажи. Будет интересно!!! Материал сложный, но это же уровень СУПЕР ПРОФЕССИОНАЛОВ, который стоит Ваших потраченных усилий!!! До скорого…

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
Пусть увеличение продаж доставляет Вам удовольствие…
С уважением, Андрей Жулай.