Просить… Это хорошо или плохо…?!

Каждый раз, когда заходил разговор на эту тему, меня донимал вопрос: «Просить, это хорошо или плохо…?» Для того, чтобы ответить, нужно, для начала прислушаться к своим психологическим реакциям… С чем у Вас ассоциируется слово «Просить»…? Наверняка, с образом нищего, который сидит с протянутой рукой и просит милостыню… Пора разрушить этот образ…

Библейская мудрость гласит: «Просите, и дано будет Вам…» Так ли это…? Не спешите отвечать, лучше отложите чтение в сторону и напишите на листе бумаги всё то, что Вы хотели бы иметь (в разумных пределах), но никогда об этом никого не просили. Наверняка, у Вас получился список, как минимум из десяти пунктов… И что теперь с ним делать, спросите Вы…? Есть два варианта:

1. Выбросить (так мы поступаем в большинстве случаев: боимся попросить о повышение зарплаты, должности, условий работы и т.д.)
2. Действовать, отставив в сторону все «Ой, мне как – то неудобно…» или «А что если…»

«Просить или не просить…?» Для начала давайте разделим понятия «Просить (добиваться)» и «Попрошайничать (канючить, выпрашивать)»… Даже читая эти слова, начинаешь понимать, что это две, совершенно разные стороны медали. Первый вариант, это территория Успеха, а второй – заниженной самооценки, формирование которой, происходит ещё в раннем возрасте.

Часто слышу высказывания родителей в адрес учителей, которые поставили их ребёнку плохую оценку: «Пойду разберусь с ними за то, что они недооценивая обижают моего ребёнка…» Судить таких родителей я не имею права, но чётко знаю, что такие действия по эффективности равны «0», а, в некоторых случаях, и того меньше… На мой взгляд, в таких случаях, больше поможет хороший совет ребёнку, который будет прививать умение просить правильно… К примеру, «Сынок, подойди на следующем уроке к Марье Ивановне и спроси, что нужно исправить, над чем необходимо поработать, чему уделить внимание, для того, чтобы улучшить оценку…» Это же другое дело… Правда есть одно условие, ребёнок должен быть искренне в этом заинтересован. Если учительница действительно профессионал, то она это оценит правильно и примет эту просьбу о помощи с уважением, потому что ребёнок не просит поставить ему хорошую оценку, а обращается за советом.

Самое большое заблуждение: «Многие считают, что не нужно задавать вопросы, дабы не выглядеть глупо и не стать предметом насмешек со стороны своих коллег…» Вот именно такие люди придумали самую большую чушь: «Инициатива, всегда наказуема…» Это высказывание придумали неудачники… Скажу больше, задавая вопросы, Вы становитесь профессиональней, и, наоборот, не задавая их, Вы блокируете в себе эту энергию, и «катитесь с треском вниз – прямиком к своему увольнению…» Решайте сами, задавать теперь вопросы компетентным сотрудникам или нет…

Сегодня сдавал налоговый годовой отчёт… Пока стоял в очереди, услышал, как вышла одна сотрудница и спросила: «Никого нет с первой группой…?» Вот… Вот она истина… Большинство людей, прося, уже со старта закладывают в ответ неудачу. Ну почему же не обратиться так: «Уважаемые налогоплательщики, у кого первая группа, прошу, заходите в кабинет (или что – то в этом роде)» На первый взгляд, смысл один и тот же, вот только в первом варианте контекст сообщения таков: «Надеюсь, здесь никого с первой группой нет, а то придётся уделить им своё драгоценное время…», второй же вариант, в контексте звучал бы так: «Благодарю Вас за то, что платите налоги, с которых мне начисляют зарплату, и я с удовольствием помогу Вам…» Примеры из повседневной жизни: «Вы не подскажите, который час…? (вопрос, типа «Скажи мне НЕТ»)» Так и хочется ответить: «Нет, не подскажу…» Разве тяжело подойти к человеку, и спросить: «Подскажите, пожалуйста, который час…?» Продолжать можно бесконечно, таких вариантов не счесть, помните только одно, просьба – это призыв к действию Вашего собеседника. Прежде, чем сформулировать просьбу, ответьте для себя: «К каким действиям я хочу побудить собеседника…?» Ладно, ещё один пример из жизни… В статье «Мастер продаж – они достойны этого звания…» я рассказывал о предновогодних походах по автосалонах… Так вот, в одном из них, нам задали такой вопрос: «Вас не заинтересовал автомобиль, о котором я только что рассказывал…?» Твою дивизию, что это за постановка вопроса…? Причём здесь эта частичка «Не»…? При такой формулировке вопроса, не видать Вам Успешных продаж, как собственных ушей.

Теперь давайте выясним основную причину, по которой люди боятся просить… Как не банально это звучит, но они боятся, что им ОТКАЖУТ… Вот это уже интересно и с этим можно побороться.

1. Отказ – это нормально. Как говорит, мною уважаемый Алекс Яновский: «Многие, боятся, что сделка не состоится и им откажут… Что здесь плохого…? Все не могут Вам говорить «Да»… Для того, чтобы всегда быть «на коне», определите для себя нужный процент конверсии (это я не ругаюсь (шутка))» Конверсия – это соотношение количества Успешных сделок к общему количеству сделок. А дальше с повышением уровня собственного профессионализма – повышайте этот показатель. Кстати, это неплохо мотивирует;
2. Делайте то, чего боитесь, и страх улетучится. Кстати, это универсальное правило борьбы со страхом (каким угодно). Тренируйтесь просить, вырабатывайте этот навык, и Вы увидите, что, через некоторое время, у Вас это будет получаться на автомате;
3. Напишите список вещей, в которых Вы нуждаетесь (говорили об этом в начале статьи), и просите именно это;
4. И, пожалуй, самое главное. Маленький эксперимент… Давайте обозначим состояние в котором Вы находитесь сейчас, то есть, до прошения = «0»… Что будет, если Вы не спросите…? Правильно, Вы в этом состоянии и останетесь (в лучшем случае)… А что будет, если Вы спросите…? Правильно, Вы получите шанс продвинуться от состояния «0» до +1 или +2 и т.д. ВНИМАНИЕ ВАЖНО!!! А что же будет, если Вам откажут…? Абсолютно верно, Вы вернётесь в состояние «0». Если подключить логику, Вы увидите, что прося, Вы ничего не теряете, а наоборот получаете шанс, изменить жизнь к лучшему.

И, напоследок, хочу предложить Вашему вниманию четыре фишки, которые помогут Вам справиться с «комплексом прошения» и закрепить основные моменты нашей сегодняшней темы:

1. Допускайте возможность отказа. Во – первых, может быть такое, что человек, которого Вы просите, не в состоянии выполнить эту просьбу. Во – вторых, попросив сейчас, к примеру, о повышении, Вы можете получить временный отказ, по одной простой причине: «В данный момент у Вас недостаточно опыта…» Это не вердикт и клеймо на всю жизнь, это «Нет» только на сейчас…
2. Остерегайтесь непрошеных советов. Большая часть советов, которые человек получает за свою жизнь, будут даны Вам добровольно, а не по Вашей просьбе. Вспомните, как приходя в новый коллектив, Вас заваливают советами, которые, в большинстве случае никчёмны, и касаются одной темы «Как не работать больше». Будьте осторожны, их дают неудачники… Запомните одно, и это станет ещё одной причиной научиться просить: «Самые дельные советы, Вы получите только по Вашей просьбе». Единственное предостережение, спрашивать нужно у призванных компетентных экспертов;
3. Просить можно, но не попрошайничать. Просьба (позитив) – это обращение к человеку за информацией, выражая тем самым к нему уважение. Попрошайничество (негатив) – давление на жалость или подхалимаж… Распространённая ошибка многих торговых представителей заключается в том, что они выпрашивают заказы, вместо того, чтобы эту энергию направить, как минимум, на ознакомление клиента с выгодами, которые он получит, сделав акцент на его интересах;
4. Повторяйте Вашу просьбу, но каждый раз по — разному. Кто помнит старую поговорку, которая касается процесса коммуникаций: «Когда человек говорит «Нет», он имеет ввиду «Может быть», а когда отвечает «Может быть», он подразумевает «Да».  Для ясности разберём пример. Результат первой сделки – отказ клиента. Не отчаивайтесь, сделайте паузу пару деньков, затем, позвоните клиенту и скажите о том, что забыли обсудить несколько весьма полезных нюансов (обстоятельств, сюрпризов и т.д.), и назначьте вторую встречу…

Помните – просьба это проявление настойчивости. Если Вам отказали, просите ещё и ещё, и ещё:

«Просите, и дано будет Вам;
Ищите, и найдёте;
Стучите, и отворят Вам»

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
Пусть увеличение продаж доставляет Вам удовольствие…
С уважением, Андрей Жулай.