Просить… Это хорошо или плохо…?!

Каждый раз, когда заходил разговор на эту тему, меня донимал вопрос: «Просить, это хорошо или плохо…?» Для того, чтобы ответить, нужно, для начала прислушаться к своим психологическим реакциям… С чем у Вас ассоциируется слово «Просить»…? Наверняка, с образом нищего, который сидит с протянутой рукой и просит милостыню… Пора разрушить этот образ…

Библейская мудрость гласит: «Просите, и дано будет Вам…» Так ли это…? Не спешите отвечать, лучше отложите чтение в сторону и напишите на листе бумаги всё то, что Вы хотели бы иметь (в разумных пределах), но никогда об этом никого не просили. Наверняка, у Вас получился список, как минимум из десяти пунктов… И что теперь с ним делать, спросите Вы…? Есть два варианта:

  1. Выбросить (так мы поступаем в большинстве случаев: боимся попросить о повышение зарплаты, должности, условий работы и т.д.)
  2. Действовать, отставив в сторону все «Ой, мне как – то неудобно…» или «А что если…»

«Просить или не просить…?» Для начала давайте разделим понятия «Просить (добиваться)» и «Попрошайничать (канючить, выпрашивать)»… Даже читая эти слова, начинаешь понимать, что это две, совершенно разные стороны медали. Первый вариант, это территория Успеха, а второй – заниженной самооценки, формирование которой, происходит ещё в раннем возрасте.

Часто слышу высказывания родителей в адрес учителей, которые поставили их ребёнку плохую оценку: «Пойду разберусь с ними за то, что они недооценивая обижают моего ребёнка…» Судить таких родителей я не имею права, но чётко знаю, что такие действия по эффективности равны «0», а, в некоторых случаях, и того меньше… На мой взгляд, в таких случаях, больше поможет хороший совет ребёнку, который будет прививать умение просить правильно… К примеру, «Сынок, подойди на следующем уроке к Марье Ивановне и спроси, что нужно исправить, над чем необходимо поработать, чему уделить внимание, для того, чтобы улучшить оценку…» Это же другое дело… Правда есть одно условие, ребёнок должен быть искренне в этом заинтересован. Если учительница действительно профессионал, то она это оценит правильно и примет эту просьбу о помощи с уважением, потому что ребёнок не просит поставить ему хорошую оценку, а обращается за советом.

Самое большое заблуждение: «Многие считают, что не нужно задавать вопросы, дабы не выглядеть глупо и не стать предметом насмешек со стороны своих коллег…» Вот именно такие люди придумали самую большую чушь: «Инициатива, всегда наказуема…» Это высказывание придумали неудачники… Скажу больше, задавая вопросы, Вы становитесь профессиональней, и, наоборот, не задавая их, Вы блокируете в себе эту энергию, и «катитесь с треском вниз – прямиком к своему увольнению…» Решайте сами, задавать теперь вопросы компетентным сотрудникам или нет…

Сегодня сдавал налоговый годовой отчёт… Пока стоял в очереди, услышал, как вышла одна сотрудница и спросила: «Никого нет с первой группой…?» Вот… Вот она истина… Большинство людей, прося, уже со старта закладывают в ответ неудачу. Ну почему же не обратиться так: «Уважаемые налогоплательщики, у кого первая группа, прошу, заходите в кабинет (или что – то в этом роде)» На первый взгляд, смысл один и тот же, вот только в первом варианте контекст сообщения таков: «Надеюсь, здесь никого с первой группой нет, а то придётся уделить им своё драгоценное время…», второй же вариант, в контексте звучал бы так: «Благодарю Вас за то, что платите налоги, с которых мне начисляют зарплату, и я с удовольствием помогу Вам…» Примеры из повседневной жизни: «Вы не подскажите, который час…? (вопрос, типа «Скажи мне НЕТ»)» Так и хочется ответить: «Нет, не подскажу…» Разве тяжело подойти к человеку, и спросить: «Подскажите, пожалуйста, который час…?» Продолжать можно бесконечно, таких вариантов не счесть, помните только одно, просьба – это призыв к действию Вашего собеседника. Прежде, чем сформулировать просьбу, ответьте для себя: «К каким действиям я хочу побудить собеседника…?» Ладно, ещё один пример из жизни… В статье «Мастер продаж – они достойны этого звания…» я рассказывал о предновогодних походах по автосалонах… Так вот, в одном из них, нам задали такой вопрос: «Вас не заинтересовал автомобиль, о котором я только что рассказывал…?» Твою дивизию, что это за постановка вопроса…? Причём здесь эта частичка «Не»…? При такой формулировке вопроса, не видать Вам Успешных продаж, как собственных ушей.

Теперь давайте выясним основную причину, по которой люди боятся просить… Как не банально это звучит, но они боятся, что им ОТКАЖУТ… Вот это уже интересно и с этим можно побороться.

  1. Отказ – это нормально. Как говорит, мною уважаемый Алекс Яновский: «Многие, боятся, что сделка не состоится и им откажут… Что здесь плохого…? Все не могут Вам говорить «Да»… Для того, чтобы всегда быть «на коне», определите для себя нужный процент конверсии (это я не ругаюсь (шутка))» Конверсия – это соотношение количества Успешных сделок к общему количеству сделок. А дальше с повышением уровня собственного профессионализма – повышайте этот показатель. Кстати, это неплохо мотивирует;
  2. Делайте то, чего боитесь, и страх улетучится. Кстати, это универсальное правило борьбы со страхом (каким угодно). Тренируйтесь просить, вырабатывайте этот навык, и Вы увидите, что, через некоторое время, у Вас это будет получаться на автомате;
  3. Напишите список вещей, в которых Вы нуждаетесь (говорили об этом в начале статьи), и просите именно это;
  4. И, пожалуй, самое главное. Маленький эксперимент… Давайте обозначим состояние в котором Вы находитесь сейчас, то есть, до прошения = «0»… Что будет, если Вы не спросите…? Правильно, Вы в этом состоянии и останетесь (в лучшем случае)… А что будет, если Вы спросите…? Правильно, Вы получите шанс продвинуться от состояния «0» до +1 или +2 и т.д. ВНИМАНИЕ ВАЖНО!!! А что же будет, если Вам откажут…? Абсолютно верно, Вы вернётесь в состояние «0». Если подключить логику, Вы увидите, что прося, Вы ничего не теряете, а наоборот получаете шанс, изменить жизнь к лучшему.

И, напоследок, хочу предложить Вашему вниманию четыре фишки, которые помогут Вам справиться с «комплексом прошения» и закрепить основные моменты нашей сегодняшней темы:

  1. Допускайте возможность отказа. Во – первых, может быть такое, что человек, которого Вы просите, не в состоянии выполнить эту просьбу. Во – вторых, попросив сейчас, к примеру, о повышении, Вы можете получить временный отказ, по одной простой причине: «В данный момент у Вас недостаточно опыта…» Это не вердикт и клеймо на всю жизнь, это «Нет» только на сейчас…
  2. Остерегайтесь непрошеных советов. Большая часть советов, которые человек получает за свою жизнь, будут даны Вам добровольно, а не по Вашей просьбе. Вспомните, как приходя в новый коллектив, Вас заваливают советами, которые, в большинстве случае никчёмны, и касаются одной темы «Как не работать больше». Будьте осторожны, их дают неудачники… Запомните одно, и это станет ещё одной причиной научиться просить: «Самые дельные советы, Вы получите только по Вашей просьбе». Единственное предостережение, спрашивать нужно у призванных компетентных экспертов;
  3. Просить можно, но не попрошайничать. Просьба (позитив) – это обращение к человеку за информацией, выражая тем самым к нему уважение. Попрошайничество (негатив) – давление на жалость или подхалимаж… Распространённая ошибка многих торговых представителей заключается в том, что они выпрашивают заказы, вместо того, чтобы эту энергию направить, как минимум, на ознакомление клиента с выгодами, которые он получит, сделав акцент на его интересах;
  4. Повторяйте Вашу просьбу, но каждый раз по — разному. Кто помнит старую поговорку, которая касается процесса коммуникаций: «Когда человек говорит «Нет», он имеет ввиду «Может быть», а когда отвечает «Может быть», он подразумевает «Да».  Для ясности разберём пример. Результат первой сделки – отказ клиента. Не отчаивайтесь, сделайте паузу пару деньков, затем, позвоните клиенту и скажите о том, что забыли обсудить несколько весьма полезных нюансов (обстоятельств, сюрпризов и т.д.), и назначьте вторую встречу…

Помните – просьба это проявление настойчивости. Если Вам отказали, просите ещё и ещё, и ещё:

«Просите, и дано будет Вам;
Ищите, и найдёте;
Стучите, и отворят Вам»

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
Пусть увеличение продаж доставляет Вам удовольствие…
С уважением, Андрей Жулай.

  • Ольга

    Интересная статья!
    А в каких ситуациях «нет» означает действительно «нет и точка»? После нескольких попыток?
    Или, как правило, люди, видя подобную настойчивость постепенно «сдаются» и меняют своё мнение?

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Ольга, случаи могут быть разными… Судить однозначно я не возьмусь, но я знаю одно: «Существует закон обмена, который лежит в основе всего…» Сейчас поясню…
      Прошение не сработает в том, случае, если Вы просите у Человека, при этом недостаточно отдаёте ему… К примеру, Вы приходите к руководителю и говорите: «Я прошу Вас повысить мне зарплату…» Напрашивается вопрос: «За какие заслуги…?» Закон обмена нам говорит о том, что для того, чтобы получить, необходимо отдать!!! Другое дело… Вы подготовились к встрече с руководителем и аргументированно доказали, что:
      1. За период, обьём продаж вырос на 30%
      2. За счёт оптимизации рабочего процесса, который ВЫ провели в этом квартале, затраты уменьшились на 20%
      3. Или любые другие аргументированные доводы…
      Говорю Вам, как руководитель: «Я страшно не люблю, когда меня просят о повышении зарплаты, основываясь только на своих бурных фантазиях…» В таком случае, будет однозначный ответ «НЕТ» (и аргументировано я докажу сотруднику, почему сегодня такой ответ, и что нужно сделать, чтобы я своё мнение поменял)…
      На счёт того, что руководители увидят Вашу настойчивость и поменяют своё мнение, это бред… Они поменяют своё мнение только в одном случае: «Когда увидят положительный результат!!!» А бегая к начальнику, ничего не изменив — это бесполезная трата времени… Есть такая мудрость (не помню дословно, но смысл таков): «Глуп тот, кто продолжая делать одно и то же, надеется получить другой результат!!!»
      В любом деле ВАЖЕН РЕЗУЛЬТАТ — Ваша отдача и Шанс на получение!!!
      Правило №1: Делай всё лучше, чем хорошо;
      Правило №2: Отдавайся делу на 110%
      Правило №3: Добейся положительного результата и садись за стол переговоров (проси). Скажу больше, во многих случаях, если Вы работаете с вменяемым руководителем, просить не придётся… Он, увидев Ваши старания и отдачу, а главное РЕЗУЛЬТАТ, сам Вас отблагодарит (к примеру, премирует)…
      Правило №4: Получай удовольствие от работы и будь СЧАСТЛИВ!!!

      • Ольга

        Спасибо за ответ!
        Получается, что закон взаимообмена лежит в основе любых отношений? И формальных, и неформальных?

        • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

          АБСОЛЮТНО ПРАВИЛЬНО!!!

  • Ольга

    Здравствуйте, Андрей!
    Пытливый ум взял «своё». Не оставлял меня в покое вопрос о причинах, которые не позволяют людям свободно говорить о своих просьбах. И я вспомнила случай, когда одна моя родственница, боялась позвонить своей хорошей знакомой, работающей врачом, и попросить перенести дату приёма на другое время. Когда я спросила у родственницы, почему она не хочет/не может позвонить чем вызвано такое затруднение, она ответила мне: «Ну не удобно как-то. Побеспокою только человека. Что она потом про меня подумает?».
    Выходит, что люди боятся не только слова «нет», но и выглядеть в чьих-то глазах смешно, боятся осуждений, боятся «переступить» через своё «не удобно», они запрограммированы на то, что им обязательно ответят отказом, поэтому и пытаться не стоит. А всего-то и надо было, позвонить и просто спросить.
    Сама грешу подобными мыслями. И каждый раз, когда испытываю страх, чтобы о чём-то кого-то попросить, задаю себе вопрос: «Что страшного случится, если я проявлю инициативу и спрошу?». Понимаю, что в любом случае останусь в выигрыше: потому что смогла преодолеть свой страх и потому что, в случае положительного ответа, получу то, о чём просила.

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Прекрасно, Ольга. Не перестаю восхищаться Вами… Ваши последние комментарии имеют в себе и вопросы и ответы!!! Это очень хорошее доказательство того, что мозгу нужно задавать вопросы и он ответит.
      Есть такой очень хороший управленческий ход. Что обычно делают подчинённые при возникновении любой, даже маленькой проблемы…? Правильно… Звонят своему руководителю и «захламляют» ему мозг своими «соплями»… Что делают Настоящие Руководители в таких случаях…? Обьявляют своим подчинённым: «Прежде, чем Вы мне позвоните, у Вас должно быть минимум три варианта решения проблемы, с которых Вы должны выбрать лучший…» Проведение такого эксперимента дало возможность сократить количество звонков в десятки раз, и причины здесь просты:
      1. Пытаясь найти три варианта ответа, подчинённые сами отвечают на свой вопрос
      2. Лучший вариант, в большинстве случаев, оказывается правильным.
      Ладно, немножко я отвлёкся (уверен, что этот эксперимент принесёт Вам пользу в будущем)…
      Цитирую Вас: «боятся «переступить» через своё «не удобно», они запрограммированы на то, что им обязательно ответят отказом…» Ключевое слово: «Запрограммированы»… Убеждения большинства людей никак не связаны с Успешными убеждениями… Поэтому удивляться здесь нечему… На что их «зазомбировали», так они и живут (более того, считают это догмой, переступить которую нельзя).
      Да, Вы правы, прося (в хорошем смысле) у Человека Вы в любом случае продвигаетесь вперёд, при одном условии: «Вы аргументированно доказываете причину своего прошения, а не просто канючите!!!»
      P.S. Ольга, купил себе на прошлой неделе книгу «Принцип 80/20» Ричард Кох (знал о ней давно, всё руки не доходили, а зря). Если не читали её, очень рекомендую!!! У меня каждая страница, рождает массу идей в отношении оптимизации своих подходов и в бизнесе, и в семье, и в саморазвитии!!! К примеру скажу Вам следующее: «20% усилий принося 80% результата (работай меньше — получай больше)!!!»

  • Ольга

    Спасибо, Андрей!
    Честно Вам признаюсь, привычку Думать и Формировать мнение, Приходить к выводам и решениям сейчас воспитываю. Раньше был туман в голове, лень было думать, напрягать мозг-так и жила пассивно, без своего мнения и чужими мыслями. В какой-то момент такая жизненная позиция ам?бы достала!
    P.S.: Я читала о законе Парето или принципе 20/80. Дело осталось за тем, чтобы внедрить его в свою жизнь.
    Книгу обязательно прочитаю, спасибо!

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Каждый человек, особенно тот, кто сегодня Супер Успешен, проживал определённую часть жизни в «шкуре амёбы»… Большинство, продолжает оставаться в этой шкуре, меньшинство «проламывают» эту оболочку для того, чтобы Жить полноценно. Есть прекрасная мудрость на эту тему: «Живи полной Жизнью. Не важно сколько дней в твоей Жизни, важно сколько Жизни в твоих днях!!!»
      Что касается принципа (закона) Вильфредо Парето, я тоже знал о нём давно, а применять его начинаю только сегодня (пока только в сфере бизнеса)…