С юмором о продажах!!! Сентябрь 2012

Смех заставляет работать более восьмидесяти мышц тела. Заливной смех сжигает полкило веса. Смех улучшает творческие способности. Смех хорошо влияет на работу Вашего сердца. Смех отлично успокаивает нервную систему. Сколько ещё необходимо привести аргументов, для того, чтобы каждый понял: «Хочешь быть стройным и здоровым — Смейся!!!»

Окончание летнего периода времени, всегда чревато, неким замедленным состоянием. Оно и понятно, отпуска, пляжи, холодное пиво и жаркие девушки делают своё. Лето пролетело очень быстро… И опять работа над собой, и опять нужно при помощи волшебного пендаля, выбивать себя с приятной «зоны комфорта». Самое главное то, что и клиент точно также неохотно «раскачивается», что чревато дополнительным количеством возражений. В течении всего августа, мы упорно разбирали самый «модный и востребованный» этап процесса продаж — «Работа с возражениями«… Поэтому, сам Бог велел, посвятить этому вопросу сегодняшний выпуск и посмеяться от души… Всем прекрасного настроения и времяпровождения!!!

Встречайте, добрый, искренний, прикольный наш старый знакомый с предыдущих выпусков «С юмором о продажах»:

Картинка "Кот веселун"

А вот и они, наши гости, можно даже назвать «Судейская коллегия», которую постараемся сегодня вывести на чистую воду:

Типы возражений клиента

Так они выглядят в глазах торговых представителей:

Возражения клиентов

Существует не одна сотня возражений клиентов, с которыми мы сталкиваемся в своей практике. Делятся они на те, которые встречаются крайне редко, и те, которые мега — раскрученные, встречаются очень часто, практически, ежедневно. Давайте посмотрим на некоторые из них:

Возражение клиента "Мне это не интересно"

А чаще всего, этот вариант, глазами торговых представителей, выгладит вот так:

Возражение клиента "Мне это не интересно"2

Не открою Вам большого секрета, что нам всем приходится работать на высоко конкурентном рынке товаров и услуг, поэтому сравнивать клиенту коммерческие предложения есть с чем. Одна из распространенных ошибок, совершаемых новичками — проводить переговоры о цене на начальной стадии коммуникации, что в корне не правильно. Цена — это характеристика качества товара или услуг. Это блюдо надо подавать холодным, желательно на завершающей стадии переговоров. Если уж случилось так, что клиент настаивает на оглашении цены, применяйте метод «гамбургера», запаковывая её в преимущества Вашего товара или услуг. Если этого не сделать, картина будет такой:

Возражение клиента "Это дорого"

Ну, или такой:

Возражение клиента "Это дорого"2

Есть ещё один тип возражений, которых лично я, считаю на 99% ложными, и звучат они так «Мне нужно подумать». Почему так утверждаю…? Потому, что, если Вам удалось выявить истинную потребность клиента, проще говоря, докопаться до его проблемы и предоставить вариант решения, клиенту думать не придется, так как ЕМУ ЭТО НУЖНО РЕШИТЬ, а Вы, для него «спасательный круг». Со стороны, выглядит это так:

Возражение клиента "Мне нужно подумать"

Это ещё ничего, если произнося «Мне нужно подумать», клиент демонстрирует наличие интеллекта, а если вот такой экземплярчик:

Возражение клиента "Мне нужно подумать"2

Как же можно было забыть за вот этих…?

Возражение клиента "Будем работать, но не сейчас"

Иногда, наблюдая за мимикой клиентов, начинаешь понимать, что играя в КВН, они зарабатывали, гораздо больше:

Варианты возражений клиента

Это все здорово и прекрасно…Кроме того, что клиенты, очень любят сопротивляться, многие, неопытные представители компаний, собственноручно создают возражения клиентов. Не для кого не секрет, что проведение акций способствует продвижению товара… Все было бы круто, если бы не человеческая жадность:

Как акции влияют на продажи

Часто получается ситуация, когда представители клиентов, увидев в акции «ШАРУ», нагребают этого товара, как на голодовку, тем самым перегружают склады, тем самым, не эффективно используют оборотные средства собственника бизнеса… Все было бы Супер, если бы не одно «НО«… Песец подкрался незаметно, а виден был издалека:

Результат участия в акции

После ревизии, виновники торжества получают «волшебный пендаль», при том такой сильный, что об акциях даже слушать не хотят:

Акциям нет

Эффективное использование оборотных средств — залог «здорового» и успешного бизнеса. К большому сожалению, понимают это правило немногие… И, как только появляется, как бы свободная «копеечка», руки начинают чесаться и мучает вопрос: «Куда бы её потратить»… Первый взгляд всегда ложится в сторону моднявых автосалонов… Супер иномарки, приобретаемые по зову импульса, а не здравого смысла, приводят к тому, что клиент превращается в участника передачи «Голые и смешные»… Деньги «выдернутые» с оборота, перестают зарабатывать новые деньги… Поставщики очень нервничают, наблюдая за такой ситуацией:

Лада Конина

Расскажу Вам сказку… Жил был неплохой клиент. Жил, поживал и добра наживал… И нажил… На машину, да не простую, а золотую… Очень золотую… И была ему радость, правда, только в день покупки и, потом, в день продажи:

Крутой автомобиль

Была бы возможность, свои переживания, представители компаний, «попавшие на бабки», благодаря покупке клиентом машины, повлиявшей на платежеспособность, выражали бы так:

Если клиенты не отдают деньги

Конечно, в таком случае без «зелёной жабы» не обходится:

Ё - мобиль

Хотя… В большинстве случаев, если клиент не отдаёт деньги, виноваты сами представители… Причин этому феномену, может быть много… Среди них: перегруз, некомпетентное определение покупательского спроса и прочее… При этом, если послушать своих подчиненных, картинка получится нерадостная:

Картинка "Лапша на ушах"

Итак, простой рабочий день торгового представителя дистрибуторской компании:

Планирование рабочего дня

Радует одно, прогресс в коммуникативных технологиях, шагнул очень далеко, и проконтролировать своих сотрудников стало, гораздо, легче:

Прогресс в области коммуникативных технологий

Тишину прервал звонок… В трубке прозвучал уверенный голос человека, которого боятся все:

Начальник службы безопасности

Атмосфера в кабинете начальника службы безопасности, так и говорит: «Друг, не бойся, У НАС ВСЁ БУДЕТ ХОРОШО…«

Любимый аксессуар начальника службы безопасности

Корпоративная одежда этой службы, заметно отличается от других сотрудников компании:

Корпоративная одежда

Лучшее доказательство эффективности работы этого отдела компании, это общение с «пациентами», прошедшими «промывку мозга» и не только…

Те, кто не выполняет распоряжения

Личный совет… Не спорьте, просто выполняйте то, что Вам говорят:

Сказано - Выполняй

После общения с начальником службы безопасности, происходят заметные изменения в характере сотрудников компании:

Бесстрашные

Полны решительности… Вдохновленные теплыми и нежными словами наставника, представители отправляются в «поля», а там, в большинстве случаев встречает их подобная ситуация:

Возражение клиента "Денег нет"

Представители умело обрабатывают возражение клиента:

Очередь за деньгами

Клиенты бывают разные… Многие из них порядочные, которые трепетно относятся к отношениям с поставщиками и искренне переживают, если не могут рассчитаться вовремя… В семье, не без урода… Редко, но всё же они попадаются… Клиенты, на мой взгляд, принимающие этот препарат, с рождения:

Лекарство "Хулинам"

О них можно написать отдельную детективную историю, и дать название: «Извращения на улице Вязов»…

Извращаются, лишь бы не платить

Набрали товара, и играют в прятки с поставщиками… Пришёл к клиенту, поцеловал замок, и прямая тебе дорога в кабинет службы безопасности:

Если клиент прячется

Интересная детская игра… Торговые представители с продажников превращаются в частных сыщиков, в надежде найти своего клиента:

Если клиент прячется2

Некоторые, умудряются спрятаться очень надёжно:

Если клиент прячется3

Проблема таких клиентов в том, что они пытаются выжить на средствах поставщиков, которые на их уловки, попадаются «пачками»… Благо, есть очень много неопытных представителей, которые не могут отличить «оборотней» от работающих клиентов… Или просто жадность всему виной: «Продам, авось и рассчитается…» Не тут то было, клиент открывает сезон охоты на лохов, подбирая очередную жертву для себя:

Ищу лохов

А какие они истории сочиняют, только бы вызвать жалость у поставщиков:

Не прибедняйся, никто не поверит

Вот эта вообще «бомба»…

Не прибедняйся, никто не поверит2

И как только представители компаний, сделав ещё хотя бы один шаг, готовы были поверить в несчастье бедных клиентов, как в голове всплывает образ, отрезвляющий сознание:

Образ начальника службы безопасности

И представители меняются ролями с клиентом, начиная свое наступление:

Нагибают за долги

Где и появляется СИЛА характера и уверенность в завтрашнем дне:

Препарат "Ядибил"

Птица говорун отличается умом и сообразительностью… Откуда только проявляется смыкалка и творческий подход к делу…?

Заначки клиента

Да, а всё это благодаря любимой картине, которая весит в кабинете начальника службы безопасности. Она творит чудеса… ЧУДЕСА НА СВЕТЕ ЕСТЬ, и, появляются в нашей жизни благодаря волшебному пендалю…

Помни об этом всегда

Идея сегодняшнего выпуска такова: «Не пытайся доказывать то, что доказано уже давно и не нами!!!» Иногда, нужно просто послушать совета своего руководителя и полностью довериться его опыту. Это сэкономит Ваше драгоценное время и нервы. То, что касается клиентов, будьте с ними предельно внимательны… Они тоже учатся!!! При поступлении возражения от клиента, используйте главное правило:

«Лучше принять истинное возражение за ложное, и «копать» дальше, чем ложное, определить как истинное, и уйти не с чем!!!»

Будьте Счастливы и Здоровы!!!

Будьте профессионалами!!! Уровень профессионализма в коммуникациях определяется не количеством обработанных возражений, а УМЕНИЕМ ИХ ПРЕДОТВРАТИТЬ ИЛИ МИНИМИЗИРОВАТЬ!!! Очень буду благодарен за тёплые слова или конструктивную критику в комментариях!!! Будьте счастливы, стройны и здоровы!!! Радости Вам!!!

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.