Старая система продаж рухнула… Пришло время чемпионов!

90% тех, кто жизнь посвятил продажам, с гордостью заявляют: «За последние  лет двадцать в мире продаж абсолютно ничего не поменялось!» Напрашивается вопрос: «Почему одни компании сегодня стремительно развиваются, а другие гибнут?» Всё просто… Привычка жить оправданиями, не выходя за рамки своей «зоны комфорта», мешает трезво оценить ситуацию…

История активных продажах началась приблизительно 100 лет назад. В то время появились продавцы, которые занимались исключительно продажами. Второй этап — 1925 год. В этом году родилась всем известная технология продаж, которая строилась на знании характеристик и преимуществ товара, работе с возражениями, закрытых и открытых вопросах, закрытии сделки. Третий прорыв – 1970 год. Свет увидела уникальная система «СПИН – продажи». Последняя революция в мире продаж произошла с наступлением кризиса 2009 года.

Да, порой тяжело признаться тем, кто работает в продажах и привык жить в «зоне комфорта» в том, что их профессиональные знания находятся на уровне 1925 года, которых, оказывается, недостаточно для того, чтобы прорваться сегодня…

Если Вам хватит смелости посмотреть правде в глаза и возникнет желание выжать из себя и своей команды максимальные показатели продаж, рекомендую, обратить своё внимание на книгу «Чемпионы продаж», которую написали Мэттью Диксон и Брент Адамсон. Откровенно говоря, это первый мой обзор, который хочется начать и одновременно закончить призывом: «К чёрту обзор, не тратьте время, срочно бегите в магазин, купите себе эту книгу и начинайте применять полученные знания на практике. Кто первый, тот и Чемпион!!!»

Что же изменилось за последнее время в продажах…? Для того, чтобы достичь успеха в продажах сегодня, недостаточно знать только свой товар и товар конкурента или уметь выявлять потребности, Вы должны чётко ориентироваться в бизнесе клиента, и «подогревать» его новыми идеями и открытиями. Клиенты хотят, чтобы торговые представители помогли им увидеть новые возможности, новые пути ведения их бизнеса. Исследования поведенческих факторов, натолкнуло авторов книги на идею разделить продавцов на 5 групп:

1. Чемпион (продавец сегодняшнего времени);
2. Одинокий волк;
3. Работяга;
4. Строитель отношений (это то, чему учат сегодня большинство тренеров по продажам);
5. Решатель проблем.

Каждому времени свои герои. Время «Строителей отношений», сменяется эпохой «Чемпионов»…

Наибольшую бурю эмоций у меня вызвал взгляд авторов на работу с потребностью клиента. Вспомните ту радость, когда на этапе выявление потребности Вы слышали примерно такие слова: «Согласен с Вами! Именно этот вопрос не даёт мне покоя». Все считали, что это победа, а в реальности, не совсем так… Дело в том, что проделав огромнейший путь по выявлению потребности, Вы лишь подтвердили то, что знает клиент и без Вас… И наверняка у него уже есть определённые варианты ответа, навязанные Вашими конкурентами…

Какую же реакцию хотят видеть «Чемпионы продаж» от своих клиентов…? Успех, это когда Вы слышите следующее: «Хм, я даже представить себе не мог, что проблему можно решить именно так (или что — то в этом роде)». Это означает, что Вы «изобрели» новую уникальную потребность, удовлетворить которую клиент сможет, только приняв Ваше предложение.

Наверняка Вас интересует вопрос: «Как стать таким чемпионом или где найти таких людей в свою команду…?» Эта книга поможет Вам:

1. Освоить необходимые чемпионские качества для себя;
2. Правильно подобрать команду;
3. Организовать обучение уже имеющейся команды.

В чём же заключается главная идея нового подхода в продажах…?

«Единственная значительная возможность постепенно стимулировать рост кроется не в продуктах, которые Вы продаёте, а в качестве тех идей, которые Вы предлагаете в рамках самой продажи. 53% лояльности бизнеса В2В – это результат того, как Вы продаёте, а не то, что Вы продаёте».

Почему эти технологии продаж необходимо изучить…? Всё дело в том, что сконцентрировав своё внимание на тех методиках, которые ещё не знаете, Вы получите гораздо выше результат, чем от совершенствования того, что знаете!!!

Эта книга позволили мне:

1. Посмотреть «свежим взглядом» на свою команду и выявить прямую зависимость результата от наличия чемпионских качеств;
2. Увидеть реальную перспективу развития своего бизнеса;
3. Увидеть идею нового подхода в обучении своей команды и совершенствования чемпионских навыков;
4. Перешагнуть на новую ступеньку профессионального роста.

Чтобы понять важность применения чемпионской системы, Вам придётся ответить на вопрос: «Почему клиенты должны отдать предпочтение Вам, а не Вашим конкурентам…? Наверняка Вы начнёте с применения шаблонных высказываний типа: «Мы занимаем лидирующие позиции», «Наши подходы уникальные», «Мы на рынке уже не один десяток лет», «Мы работаем со многими», «Мы самые крупные, инновационные, лидирующие и т.д.»… Если Ваши ответы примерно такие же, предлагаю их всех заменить на один вариант: «Мы абсолютно такие же, как все…» А для всех тех, кого ситуация «Стабильно, это тоже не плохо», не устраивает, настоятельно рекомендую к изучению великолепную книгу «Чемпионы продаж».

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
Пусть увеличение продаж доставляет Вам удовольствие…
С уважением, Андрей Жулай.