Старая система продаж рухнула… Пришло время чемпионов!

90% тех, кто жизнь посвятил продажам, с гордостью заявляют: «За последние  лет двадцать в мире продаж абсолютно ничего не поменялось!» Напрашивается вопрос: «Почему одни компании сегодня стремительно развиваются, а другие гибнут?» Всё просто… Привычка жить оправданиями, не выходя за рамки своей «зоны комфорта», мешает трезво оценить ситуацию…

История активных продажах началась приблизительно 100 лет назад. В то время появились продавцы, которые занимались исключительно продажами. Второй этап — 1925 год. В этом году родилась всем известная технология продаж, которая строилась на знании характеристик и преимуществ товара, работе с возражениями, закрытых и открытых вопросах, закрытии сделки. Третий прорыв – 1970 год. Свет увидела уникальная система «СПИН – продажи». Последняя революция в мире продаж произошла с наступлением кризиса 2009 года.

Да, порой тяжело признаться тем, кто работает в продажах и привык жить в «зоне комфорта» в том, что их профессиональные знания находятся на уровне 1925 года, которых, оказывается, недостаточно для того, чтобы прорваться сегодня…

Если Вам хватит смелости посмотреть правде в глаза и возникнет желание выжать из себя и своей команды максимальные показатели продаж, рекомендую, обратить своё внимание на книгу «Чемпионы продаж», которую написали Мэттью Диксон и Брент Адамсон. Откровенно говоря, это первый мой обзор, который хочется начать и одновременно закончить призывом: «К чёрту обзор, не тратьте время, срочно бегите в магазин, купите себе эту книгу и начинайте применять полученные знания на практике. Кто первый, тот и Чемпион!!!»

Что же изменилось за последнее время в продажах…? Для того, чтобы достичь успеха в продажах сегодня, недостаточно знать только свой товар и товар конкурента или уметь выявлять потребности, Вы должны чётко ориентироваться в бизнесе клиента, и «подогревать» его новыми идеями и открытиями. Клиенты хотят, чтобы торговые представители помогли им увидеть новые возможности, новые пути ведения их бизнеса. Исследования поведенческих факторов, натолкнуло авторов книги на идею разделить продавцов на 5 групп:

  1. Чемпион (продавец сегодняшнего времени);
  2. Одинокий волк;
  3. Работяга;
  4. Строитель отношений (это то, чему учат сегодня большинство тренеров по продажам);
  5. Решатель проблем.

Каждому времени свои герои. Время «Строителей отношений», сменяется эпохой «Чемпионов»…

Наибольшую бурю эмоций у меня вызвал взгляд авторов на работу с потребностью клиента. Вспомните ту радость, когда на этапе выявление потребности Вы слышали примерно такие слова: «Согласен с Вами! Именно этот вопрос не даёт мне покоя». Все считали, что это победа, а в реальности, не совсем так… Дело в том, что проделав огромнейший путь по выявлению потребности, Вы лишь подтвердили то, что знает клиент и без Вас… И наверняка у него уже есть определённые варианты ответа, навязанные Вашими конкурентами

Какую же реакцию хотят видеть «Чемпионы продаж» от своих клиентов…? Успех, это когда Вы слышите следующее: «Хм, я даже представить себе не мог, что проблему можно решить именно так (или что — то в этом роде)». Это означает, что Вы «изобрели» новую уникальную потребность, удовлетворить которую клиент сможет, только приняв Ваше предложение.

Наверняка Вас интересует вопрос: «Как стать таким чемпионом или где найти таких людей в свою команду…?» Эта книга поможет Вам:

  1. Освоить необходимые чемпионские качества для себя;
  2. Правильно подобрать команду;
  3. Организовать обучение уже имеющейся команды.

В чём же заключается главная идея нового подхода в продажах…?

«Единственная значительная возможность постепенно стимулировать рост кроется не в продуктах, которые Вы продаёте, а в качестве тех идей, которые Вы предлагаете в рамках самой продажи. 53% лояльности бизнеса В2В – это результат того, как Вы продаёте, а не то, что Вы продаёте».

Почему эти технологии продаж необходимо изучить…? Всё дело в том, что сконцентрировав своё внимание на тех методиках, которые ещё не знаете, Вы получите гораздо выше результат, чем от совершенствования того, что знаете!!!

Эта книга позволили мне:

  1. Посмотреть «свежим взглядом» на свою команду и выявить прямую зависимость результата от наличия чемпионских качеств;
  2. Увидеть реальную перспективу развития своего бизнеса;
  3. Увидеть идею нового подхода в обучении своей команды и совершенствования чемпионских навыков;
  4. Перешагнуть на новую ступеньку профессионального роста.

Чтобы понять важность применения чемпионской системы, Вам придётся ответить на вопрос: «Почему клиенты должны отдать предпочтение Вам, а не Вашим конкурентам…? Наверняка Вы начнёте с применения шаблонных высказываний типа: «Мы занимаем лидирующие позиции», «Наши подходы уникальные», «Мы на рынке уже не один десяток лет», «Мы работаем со многими», «Мы самые крупные, инновационные, лидирующие и т.д.»… Если Ваши ответы примерно такие же, предлагаю их всех заменить на один вариант: «Мы абсолютно такие же, как все…» А для всех тех, кого ситуация «Стабильно, это тоже не плохо», не устраивает, настоятельно рекомендую к изучению великолепную книгу «Чемпионы продаж».

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
Пусть увеличение продаж доставляет Вам удовольствие…
С уважением, Андрей Жулай.

  • Ольга

    Однозначно плохо, когда люди не готовы развиваться, уходить от изживших себя систем. Лидеры обрекают компании на гибель, не будучи гибкими. Клиента надо удивлять, помогать ему расшииить свои взгляды.
    Каждый человек крутится в процессе взаимообмена: соискатели продают свой труд потенциальному работателю, магазины продают товар покупателям, женщина «продает» свою красоту, желая понравиться мужчине. Все хотят оставаться конкурентоспособными.

    Кто прорывается в лидеры? Те, кто работает над собой и не ищет оправдания для обратного!

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Дав название статье «Старая система продаж рухнула… Пришло время чемпионов!», я не имел ввиду, что все методики и знания по продажам не работают, они работают, но, чем сложнее сделка, тем меньше силу они имеют. Об этом ещё говорил Нил Рекхэм в СПИН — продажах. Поэтому, исследование подходов в продажах, двинулись дальше переговоров о продажах товаров и услуг или удовлетворения уже имеющихся у клиента потребностей.
      Старые методики дают возможность некоторое время удерживать уровень продаж и жить в оправдании «главное, чтобы не хуже».
      Новый подход, это для лидеров, которые постоянно ищут новые возможности для развития и прогресса.
      Что касается вопроса «Лидеры обрекают компании на гибель», это не совсем так… На гибель толкают компании менеджеры, которые, как они считают, работают на «дядю за зарплату». Само определение лидера, говорит о том, что это лучшие из лучших, для которых личностное развитие не то, что НАДО делать, а стиль жизни!!!
      Конкурентность = Уникальность, при одном условии, что это действительно уникальность, а не просто модное слово в лексиконе торгового представителя.
      Вот так обстоят дела в продажах сегодня…