Стили управления. 2-я часть

Как отпраздновали день Святого Валентина? Уверен, что по полной программе, масса положительных эмоций, заряд бодрости. Будет, что вспомнить. Устраивайте себе праздники. Кто может классно отдыхать, тот и работает по наСТОящему. Сегодня мы уделим внимание дискутирующему руководителю.

Продолжим рассмотрение темы «Стили управления». Начало смотрите здесь. Сейчас в голове крутятся ассоциации с дискуссиями, отчасти Вы окажетесь правы. Пришла на ум старая русская пословица: «Волки сыты, и овцы целы». Эта пословица, просто в «десяточку», характеризует этот стиль управления. Думаю, достаточно заинтриговал!? Приступим к рассмотрению.

Когда идет речь о переговорах, чего мы боимся больше всего…? Правильно – проиграть!!! Или пойти на нежелательный компромисс. А вот стиль управления ДИСКУТИРУЮЩИЙ РУКОВОДИТЕЛЬ, ассоциирует переговоры с тремя «В»:

  1. Выигрыш для КОМПАНИИ;
  2. Выигрыш для ПОДЧИНЕННЫХ (команды);
  3. Выигрыш для САМОГО СЕБЯ.

Сейчас многие иронически улыбнулись, и подумали: «Какая нафиг компания, какая команда, лишь бы самому натолкать карманы, а дальше будь, что будет». Я Вам скажу, да может и будет, а на долго ли хватит этих карманов. Деньги имеют одно очень прискорбное качество. Они то начинают кончаться, то кончают начинаться!!!

Итак, правило три «В» = «выиграл – выиграл – выиграл». Давайте сейчас рассмотрим основные принципы, которые Вам помогут успешно руководить при помощи обсуждения вопросов:

  1. Наша цель – все в выигрыше. Здесь хитрость заключается в том, что заработав репутацию руководителя, у которого проигравших нет, за вами с большим удовольствием потянется команда. Но, если дискутирующему руководителю будет вынужден выбирать, кому первому победить, то это будет вышеупомянутый мной порядок: Компания – команда – он сам;
  2. Любые переговоры начинайте с больших ожиданий. Как яхту назовешь, так она и поплывет. Изначальная вера в то, что Вы можете создать ситуацию «выиграл – выиграл – выиграл» — приведет к положительному исходу дела.
  3. Очень важно, заранее определить, что может стать причиной завершения переговоров. Потому, как переговоры «любой ценой» — это ситуация, в которой один будет победителем, а другой проигравшим. Итак, что может стать причиной преждевременного завершения переговоров: а) отдать все и ничего не получить; б) плохое отношение; в) недоверие; г) угрозы; д) личные нападки или критика;
  4. Разделяйте людей и задачи. Переговоры, направленные на людей, а не на задачи, обречены на провал. Вместо того, чтобы фокусировать свое внимание на личностях, лучше уделить время проблемам (задачам), которые нужно решать всем вместе;
  5. Есть еще она хитрость, для того, чтобы создать ситуацию, в которой проигравших нет, мы должны очень хорошо знать, чего хочет наш собеседник. Для чего это нужно…? Для того, чтобы облегчить задачу всем и сэкономить время.
  6. Еще одна фишка. Прежде, чем завершить переговоры, предложите собеседнику несколько вариантов решения вопроса. Одна из сильных сторон дискуссионного стиля – это то, что он создает варианты и позволяет быть гибким. Многоплановые решения, обеспечивают гибкость и шансы на успех для всех;
  7. Вес уступок. Сейчас вспомнил детство, где мы учились уступать и делиться друг с другом. Говорили: «Я дам тебе поиграть машинкой, а ты мне что…». Бизнес – это очень интересная игра. Но уступки имеют другие масштабы. Здесь как раз вариант уступка за уступку не всегда пройдет, потому, что одна уступка, может приравниваться к нескольким, со стороны нашего собеседника;
  8. Сейчас самое интересное – это смешные предложения. Сейчас все улыбнулись, и вспомнили те ситуации, в которых Вы отвечали: «Я об этом даже слышать не хочу, это смешно». А вот наш дискутирующий руководитель думает совсем по – другому. Смешным предложением, может казаться только с нашей «колокольни», а сколько, на первый взгляд, бредовых идей давали нам максимальный результат!? Почему так происходит…? Потому, что смешными могут нам показаться предложения: о которых мы никогда раньше не думали; не вписываются в обычную схему; требуют дополнительных усилий; кажутся слишком хорошими для того, чтобы быть правдой;
  9. Определите временные рамки и критерии оценки достигнутого соглашения. Иначе, это будет путь в никуда. Как поетМихаил Шуфутинский: «Тебя я встретил поздней осенью, и разговор был не о чем…?» Это нам необходимо для того, чтобы четко отследить, когда наступит выигрышная ситуация для обеих сторон, и не тратить лишнее время на болтологию.

Вот такой у нас получился дискутирующий руководитель. Соглашусь с Вами, что этот стиль больше подходит для управления творческими людьми. Но, никогда не дам согласие на то, что профессиональные продавцы, это роботы, и в нашей профессии нет места творчеству. Могу совершенно точно сказать, что в своей практике, я часто использовал, и дальше буду использовать этот метод управления. Берите себе на вооружение и будьте МУДРЫМ РУКОВОДИТЕЛЕМ, за которым команда пойдет даже на край света!!!

P.S. Продолжение читайте тут

С уважением Андрей Жулай.