Часто, новички на тренингах задают вопрос: «Почему нельзя, после этапа приветствия, сразу продавать наш товар? Мы ведь уверены в пользе, которую он принесет, мы верим в продукт!!!» На что я обычно отвечаю так: «Почему нельзя…? Если Вас устроит такой расклад: На 10 проведенных переговоров, всего лишь один положительный результат (схема 10:1), то можно!!!»
Даже в постановке вопроса, наблюдается ряд погрешностей (молодые, горячие, мудрость приходит с годами, если к этому стремиться). Давайте посмотрим, что не так:
- Мастера коммуникаций никогда не продают товар!!! Они выявляют потребности клиента, узнают о проблемах, а затем их решают при помощи своего товара или услуги. Хитрый ход…? Нет, он просто профессиональный. Это тоже самое, что нажимать на болевую точку человека (не совсем красивое сравнение, но для ясности, просто супер);
- Вера в товар и компанию – это очень важно, но, к сожалению, не достаточно для того, чтобы клиент сказал Вам заветное «ДА»;
- 90% времени – профессионалы слушают клиента, и, лишь 10% — говорят. Как не странно, но наглядно эта формула выглядит вот так: 90% = 10%. Ну, как, мои познания в области математики Вас УЛЫБНУЛИ…? Если да, пожимаю Вам руку, уважаю позитивных людей!!! Все дело в том, что с точки зрения математики – это действительно БРЕД!!! Постараюсь обьяснить, как это работает в коммуникациях. Неоднократно мы с Вами говорили о том, что необходимо очень хорошо готовиться к переговорам, и это правда. Вот только готовиться и зазубривать сценарий, это совсем разные вещи!!! Когда мы идем на деловую встречу, у нас уже есть готовый шаблон презентации (это как автомобиль с салона в базовой комплектации). Далее мы задаем вопросы и получаем ценную информацию (это, как детали для тюнинга нашего авто). В итоге, шаблон + информация о клиенте = УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ (как «нафаршированный» автомобиль). Распространенная ошибка новичков заключается в том, что, даже собрав информацию о клиенте, они в итоге преподносят шаблон, ранее подготовленной презентации. Возникает вопрос: «А где же деловая креативность…? С какой целью Вы добывали информацию о клиенте…?» Если Вам нравится продавать автомобили с базовой комплектацией, пожалуйста, а вот если захочется увидеть горящие драйвом глаза клиента, это территория прокаченных авто. В чем же правда формулы: 90% = 10%…? Все просто. От того, насколько правильно Вы в своей презентации выстроите ключевые слова, полученные в разговоре с клиентом, будет зависеть исход переговоров. 10% — это как высококонцентрированная настойка, «эликсир успешности» (красиво звучит, правда…?), это тот случай, когда каждое слово имеет огромное смысловое наполнение. Научитесь говорить кратко, но в «десяточку». Рекламный ролик, обычно длится не более 30 секунд, а продает, в разы больше, чем Вы часами «мурыжите» клиента на своей презентации. Подводя итоги правила: 90% = 10%, хочу сказать, что процесс получения информации о клиенте, равен умению ПРАВИЛЬНО ЕЮ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ!!!
Настало время говорить и убеждать… Наша с Вами задача научится это делать профессионально. Все в жизни имеет свою эволюцию развития. Проведение бизнес — презентации, не является исключением.
Основные этапы презентации выглядят так:
- Открытие презентации. Цель этапа – привлечь внимание клиента;
- Вводная часть. Цель этапа – перечислить аргументы;
- Основная часть. Цель этапа – раскрыть аргументы (собственно сама презентация);
- Обзор. Цель этапа – еще раз перечислить ключевые моменты презентации (то, что сказано неоднократно – запоминается сильнее);
- Завершение. Цель этапа – подтолкнуть клиента к принятию решения.
Давайте по порядку.
Этап №1 – открытие презентации, главная цель, которую мы преследуем – привлечь внимание клиента. Данный блок презентации, по занимаемому времени крохотный, а вот по ВАЖНОСТИ приравнивается ко всем остальным вместе взятым. Почему так…? Потому, что отвлечь клиента от его мыслей, переключить на «волну презентации», и сконцентрировать внимание на нашем предложении – это уже 50% успеха. Как это сделать…? Лучший способ привлечь внимание — задать риторический вопрос. Выражаясь доступными словами, это вопрос, который не требует ответа, так как он очевиден. (К примеру, самый заезженный вариант вопроса: «Вы заинтересованы в получении дополнительной прибыли…?» Очевидный ответ: «Да, конечно!!!» Кто же ответит: «Нет, не заинтересован, я бизнес создал ради прикола…»). ВНИМАНИЕ ВАЖНО!!! После того, как Вы задали риторический вопрос – ДЕРЖИТЕ ПАУЗУ!!! Пауза, обладает могущественной силой. Тем более, Вы задали вопрос… С какой целью…? (Кстати, троеточие (…) – означает «Пауза»). Правильно… Для того, чтобы получить ответ. Дайте немного времени собеседнику на его формирование. Рекомендую, в коммуникациях придерживаться формулы: «Вопрос – Пауза – Ответ» и, не в коем случае, после вопроса, не начинайте сразу сами на него отвечать – это ГРУБЕЙШАЯ ОШИБКА!!! Наша центровая цель – успешная сделка, а не быстро провести презентацию!!!
Что – то я увлекся сегодня… И, скорее всего, переутомил Вас излишком информации. Предлагаю на сегодня завершить. Не прощаюсь, говорю до скорой встречи… Продолжение очевидно…
Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.