За последний год в продажах очень многое изменилось. Более того, то, что работало раньше, сегодня не только перестало работать, но и вредит процессу продаж. Главная причина такого феномена, это адаптация Вашего клиента к шаблонным высказываниям менеджеров по продажам. У клиента складывается такое впечатление, что всех продажников «размножили на ксероксе» и единственное , что изменили, это название компании и местами ассортимент товара. Соответственно, только услышав от Вас заветное «Добрый день, меня зовут Ваня, менеджер по продажам компании «Рога и копыта», звоню чтобы предложить Вам…» И этого уже достаточно, для того, чтобы вызвать рвотный рефлекс у Вашего потенциального клиента. Так работают «лохотронщики» цель которых «впарить, втюхать, впендюрить».
Тренинг по продажам для менеджеров «Продавай, как Чемпион»
Первое на чём хочется акцентировать внимание, что некоторые элементы с классических продаж всё же остались. Вы не поверите, но это этапы (шаги) продаж. Не смотря на то, что реакция менеджеров по продажам на них всегда неоднозначная, хочу Вам показать почему это работает. Этапы продаж — это ничто иное, как определённая последовательность действий менеджера по продажам, которую нужно придерживаться, не более того…
Этапы продаж
Давайте вспомним любое Ваше утро и восстановим картинку того, что за чем Вы одеваете:
- Нижнее бельё
- Носки
- Рубашка
- Брюки
- Галстук
- Туфли
У Вас же не возникает желания (может желание и возникает, но вы же так не делаете 🙂 ) одеть сначала туфли, затем брюки с рубашкой, а поверх всего этого натянуть нижнее бельё? Представьте на минуточку, как такой «красавчик» придёт в офис 🙂 . Звание «Звезда YouTube» ему гарантировано.
Каждый раз, когда на тренингах с менеджерами по продажам мы разбираем этот пример и включаем визуализацию на максимум, аудитория закатывается смехом. Но когда начинается разбор последовательности действий продажника (этапы продаж) становится не так смешно, а местами даже плакать хочется.
Этапы продаж (последовательность)
Этапы продаж, ещё можно назвать «воронкой продаж», суть которой «продвигать клиента» от пункта к пункту (от этапа к этапу) до самой сделки. Количество этапов зависит только от фантазии автора, который их сочинял. Чем мельче шаги, тем их количество будет больше. Я в своих программах использую такую последовательность:
- Постановка цели на визит
- Начало встречи. Первое впечатление
- Перехват инициативы в начале встречи
- Сбор информации о потребностях
- Аргументация и предоставление выгод
- Работа с возражениями: Предупреждение возражений + Обработка возражений
- Переговоры о цене и ведение торгов
- Завершение продажи и дожим
Что поменялось в продажах?
Если шаблон (последовательность) этапов продаж можно сказать остался неизменным, то ВНУТРИ этого шаблона произошли глобальные изменения. Техники, методики и подходы используются те, на которые пока НЕТ ИММУНИТЕТА у клиента. Такой подход я называю «Сбить стратегию». Тренинг по продажам для менеджеров «Продавай, как Чемпион» буквально «пропитан» этими новшествами. Можно даже сказать, что этот тренинг и есть НОВШЕСТВО!
Как работает подход «Сбить стратегию». Представьте себе такую картину. Вы приходите к клиенту, у которого таких, как Вы сегодня было не меньше двух десятков человек. Все они говорят одно и тоже, меняя только название компании. Клиент видит Вас и у него в голове созревает шаблонный образ Вашего поведения. Он думает: «Сейчас он представиться, расскажет о своём товаре и взаимовыгодном сотрудничестве, затем начнёт «впаривать» мне какую-то фигню, пытаясь залезть в мой карман». Настроение клиента боевое. Он знает все Ваши действия и готов над Вами поиздеваться.
Если продолжать работать по-старому, так всё и получиться, но если использовать новые техники и методики, к которым клиент не готов, это его выбьет из равновесия. А со временем, именно к Вам у него возникнет симпатия и уважение. Почему…?! Потому что всё новое, интересное! Более того, Ваша результативность, на фоне всех остальных, возрастёт в разы!
Тренинг по продажам для менеджеров «Продавай, как Чемпион» — это продукт, которым я горжусь!
Для меня поводом для гордости есть не сам процесс создания этого тренинга, хотя в его основе: десятки тренингов и мастер-классов у мега-гуру продаж, выжимка более, чем из 50-ти книг по продажам, вебинары и т.д. САМЫЙ БОЛЬШОЙ ПОВОД ДЛЯ ГОРДОСТИ — ЭТО РЕЗУЛЬТАТЫ И ДОСТИЖЕНИЕ МОИХ КЛИЕНТОВ, которые уже прошли этот тренинг. Независимо от страны проживания и рода деятельности тренинг по продажам для менеджеров «Продавай, как Чемпион» доказал свою ценность и эффективность.
Если для Вас важны: результаты, повышение уровня профессионального и личностного роста, тогда нам с Вами по пути.
Более подробно об этом тренинге читайте здесь.
Желаю Вам уровня продаж, которым Вы сможете гордиться! До встречи, Чемпионы!