Убойная презентация!
Что это? Как её провести? В последнее время ко мне часто обращаются с просьбой помочь составить классную презентацию, чтобы у клиента не возникало каких-либо возражений. Я всегда начинаю консультацию с вопросов. Мне важно понять, какой информацией мы обладаем на старте и на какие болевые точки можно надавить. Почти в 100% случаев я слышу ответы о том, какая классная компания, какого качества материалы, какие есть дипломы и награды, сколько лет на рынке, отличное качество и т.д. Знаете, чего в этом всём не хватает? Не хватает клиента и его боли, его интересов и выгод, которые он получит от сотрудничества с Вами. Какую проблему он решит или как улучшится его ситуация, если он начнёт работать с Вами?
Это не убойная презентация – это лохотрон
Для того, чтобы Вы поняли о чём я говорю, вспомните когда кто-то «продавал» Вам какую-либо идею… Когда кто-то увлечённо рассказывал о том, что ему интересно… Если в начале Вы слушали увлечённо, в середине Вам становится скучно, а во второй половине презентации, хочется чтобы это всё поскорее закончилось. Это ничто иное, как воплощение «Я-подхода». Что такое «Я-подход». Это когда Вы решили, что те аргументы, которые Вы приготовили на презентацию, это Мега-убеждающие факты, на которые должен повестись клиент. Друзья, это полная чушь, затраты времени и очень крутая возможность нарваться на массу возражений, на которых Вы просто прогорите. Всё, что интересно Вам, не обязательно ЦЕННО для других.
Какой выход с положения?
Выход есть! Это переход от «Я-подхода» к «Вы подходу». В чём принципиальна разница. Разница в выгодах и пояснении их ценности для клиента.
- Вы на презентации апеллируете только теми выгодам, которые имеют ценность для клиента. Как их определить? Для этого существует этап воронки продаж «Выявление потребности», главная задача которого понять боль клиента (какую проблему хочет решить клиент или что хочет улучшить). Когда у Вас есть боль клиента, единственно что остаётся сделать, это показать клиенту, как решится его проблема, с помощью Вашего товара или услуги.
- На презентации Вы ничего не выдумываете. Ваша задача поочерёдно называть боли клиента и тут же показывать, как использование Вашего товара или услуги решает её. Затем следующая боль и опять её решение. Что происходит в таком случае? Клиент на слушает какие-то Ваши предположения, он в каждом предложения слышит, что эта презентация О НЁМ и ДЛЯ НЕГО! Это я называю ИНДИВИДУАЛЬНЫМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ, а не шаблонным.
Убойная презентация! Клиенту интересно то, что ему интересно!
Друзья, если Вы готовите презентацию ДЛЯ КЛИЕНТА, потрудитесь узнать, что же ВАЖНО для этого клиента? И помните, мы не продаём клиенту товар или услуги, мы продаём решение каких-то проблем или улучшение ситуации клиента. Вот на что нужно «нажимать», чтобы получилась убойная презентация.
P.S. Хотите пошагово освоить эту технику? Тогда посмотрите вот это: