Умение слушать – секретное оружие продажника!!!

У новичков, с годами, сложился неправильный стереотип: влиять на людей можно только при условии наличия навыка красиво и «умно» говорить… Практика же показывает, что навязывание своей мысли больше раздражает собеседника, чем ведёт к счастливому финалу. Главное, что помогает профессионалам успешно продавать сегодня – умение слушать!!!

Многие сейчас улыбнутся и зададут вопрос: «С каких это пор умение слушать стало центровым навыком продажника…?!» Отвечаю: «С тех самых, когда на рынке появилось таких предложений, как Ваши, тысячи…»

В моей команде работают разные люди, наблюдать за которыми весьма и весьма интересно, более того, полезно. Одни — зрелые суперпрофессионалы, другие – подающие надежду новички, третьи – речь о которых пойдёт сегодня.

Почему же говорят больше, чем слушают…? Поиски ответа, приводят к условному разделению людей на такие категории:

  1. Те, кто умеет слушать и влиять на людей;
  2. Те, кто недопонимает истины: «Слушать, это единственный способ услышать и получить необходимую информацию»;
  3. Те, кто наделён эгоцентризмом и кроме своего «Я» не хотят ничего слышать;
  4. Те, кто прячет свою «серую мышку», которая живёт у них внутри, за огромной кучей слов. Эти люди, чувствуя приближение опасности, переходят в «наступление», начиная выливать из себя кучу, порой бессмысленных и неподдающихся логике слов (в народе, это называется «словесным поносом», извините за такую формулировку, она наиболее точно обрисовывает образ этой категории людей).

Глупо даже задавать вопрос: «Какая категория успешней всех…?» Конечно же, это группа №1!!! Но, как всегда в бочке мёда есть ложка дёгтя… Мудрость гласит: «Совершенству нет предела», и мой Вам совет: «Не расслабляйтесь, укрепляйте навык «умение слушать», каждый раз, как только появляется такая возможность!!!» Почему это важно…? Всё дело в том, что даже профессионалы подвергаются опасности не услышать оппонента. И вот причины такого явления:

  1. Голова занята другими мыслями. Технический прогресс  — один из виновников возникновения этой проблемы. Научитесь отключать все информеры, телефоны, органайзеры, когда занимаетесь серьёзным делом. И, конечно же, развивайте навык «Умение отключать посторонние мысли». Это сделать нелегко… Сначала Вам удастся 5 секунд концентрироваться на одной мысли и контролировать возникновение других, затем это будет 6 секунд, 7, 8 и т.д.;
  2. Усталость. Чем выше усталость, тем меньше способность слушать. Уверен, что мои комментарии здесь неуместны, так как каждый из Вас испытывал такое состояние неоднократно. Решить эту проблему можно только правильным режимом и отдыхом;
  3. Спешка. Желание успеть невозможное, порой нам только вредит. Внимание за скоростью не всегда поспевает, и мы совершаем множество глупых ошибок. Мудрость тайм – менеджмента звучит так: «Если спешишь – не торопись!!!» Часто бывает, едешь на машине спокойно… Откуда не возьмись, тебя кто – то обгоняет справа, подрезает впереди едущую машину… Чувак рискует… А через несколько километров, Вы наблюдаете его на том же светофоре, на котором стоят все, кого он обгонял. Логичный вопрос: «Что ты выиграл по времени…?!» Так бывает и в деловых встречах;
  4. Неблагоприятные условия для переговоров. Договариваясь о встрече, побеспокойтесь заранее, чтобы отвлекающих факторов в этом месте было минимум. Каждая мелочь, может увести Вас или Вашего клиента в другие мысли.

Теперь Вы убедились в том, что, даже досконально владея навыком «умение слушать», Вы в один миг можете его перестать контролировать.

Умение слушать, поможет Вам завоевать доверие, при этом бонусом Вы получите – способность мудро влиять на клиента (без насилия и навязывания своего мнения). Вот Вам новый девиз продаж:

ВЫСЛУШАТЬ, ЧТОБЫ ПРОДАТЬ!!!

Что же нужно услышать от клиента, для того, чтобы начать на него влиять…?

  1. Что больше всего беспокоит клиента, что лишает его покоя и сна? Желание клиента избавиться от страданий, быстрее подтолкнёт его к сделке, чем потенциальная выгода;
  2. Что вызывает страх у клиента? Как не странно это звучит, но страх, это наилучший мотиватор человека!!! Не спешите возражать, вспомните личный опыт…
  3. Какие высшие ценности имеет Ваш клиент?

Итак, держите методику, которая поможет Ваше слушание сделать максимально продуктивным:

  1. Перед каждой встречей, выбросьте из головы все отвлекающие мысли. Прежде, чем ответить на телефонный звонок или войти в кабинет клиента, очистите свою голову, глубоко вдохните, улыбнитесь и в «бой»;
  2. Заранее определите важности. Каждому из нас, для того, чтобы включить внимание, нужно понимать, что это мы делаем не впустую. Дайте ответы на вопросы: «Что важного может быть в словах собеседника? Чем важен сам собеседник для Вас?;
  3. Фиксируйте из слов клиента подсказки, которые помогут Вам наладить сотрудничество. Ваш оппонент может рассказывать длинные истории, которые, на первый взгляд, бесполезны. Но, не забывайте, что в этом потоке информации, может быть и та, которая поможет Вам мотивировать этого человека к действию;
  4. Используйте технику активного слушания. Поддакивание, вопросы, кивание – это всё побуждает клиента продолжать беседу и демонстрирует Ваш искренний интерес к услышанному. Не теряя своей индивидуальности, используйте технику «зеркального отражения (некая схожесть с клиентом: скорость речи, поза и т.д.)» Это помогает собеседнику чувствовать себя свободнее;
  5. Во время переговоров делайте для себя пометки (письменно). Как же приятно видеть, что человек сопереживает, искренне интересуется, вникает в существующую проблему. Наблюдая за тем, что Вы ключевые моменты фиксируете себе, клиент будет Вам благодарен за оказанное внимание и станет Вам больше доверять.

Хотите завоевать доверие Вашего собеседника? – Научитесь его слушать!!!

P.S. Если у Вас имеется личный опыт в работе с навыком «умение слушать», и об этом сегодня не было сказано, буду очень Вам Благодарен, если поделитесь им в комментариях к статье!!! Заранее всем спасибо!!!

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
Пусть увеличение продаж доставляет Вам удовольствие…
С уважением, Андрей Жулай.

  • Ольга

    Спасибо! Интересная статья!
    Получается, что раскрученный образ говорливого и надменного бизнесмена — это «ловушка» для тех, кто хочет быть успешным в своем деле. Да и в жизни тоже.

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Честно говоря, настоящих бизнесменов — болтунов я уже давно не встречал… Но то, что касается переговоров, лучше выбирать тактику: «Меньше слов, а больше слуха!!!»
      Человек, если у него, что-то «болит» (потребность, проблема), он сам об этом расскажет, намекнёт, в конце концов, в глазах это можно будет прочитать. Важно не пропускать такие сигналы!!!

  • Александр

    ЭТО КОПИРОВАНИЕ книги Дэна Кэннеди !!! фу

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Весьма эмоциональный комментарий!!!
      Во-первых, в тексте нигде не было сказано о том, что это моя АВТОРСКАЯ методика. Во-вторых, весь опыт, который я получаю из разных источников я пропускаю через свою команду и если он заслуживает внимания, отдаю его на рассмотрение моим читателям. В-третьих, если я посчитал нужным поделиться со своими читателями этой информацией, значит кому-то из них она будет полезной (даже, если в ней кто — то увидел опыт прекрасного автора — практика Дэна Кэннеди или Мэтью Диксона или Дэниела Пинка или, быть может, Майка Шульца). Опыт и существует для того, чтобы им делиться!!!
      На крайний случай, Александр, у Вас есть всегда выбор:
      1. Читать статью
      2. Не читать её
      Успехов!!!