Умение задавать вопросы — преимущество профессионалов!

Умение задавать вопросы

Умение задавать вопросы — искусство, которое помогает строить отношения с клиентами, второй половинкой, родными, близкими, коллегами по работе. Вопросы – это территория мудрости. Правда, задавать их можно по-разному. Для того, чтобы они имели силу влияния важны интонация, смысл и последовательность этих вопросов. Но… Чаще всего то, что мы привыкли слышать в повседневной жизни больше похоже на стёб и попытку самоутвердиться, чем на искусство… Ладно, сегодня не об этом…

Мозг любит вопросы…

Достучаться до человека можно двумя способами: первый, «продавить сознание» с помощью приказного тона (армейский подход) и второй, задавая правильные вопросы, которые выстраиваются в определённой последовательности. Какой же подход «входит» лучше и почему…?! Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно понимать, как работает наш мозг…

Сознание человека – это как надёжные ворота, которые тщательно фильтруют всю информацию, которая поступает в наш мозг. Сознание человека – это набор убеждений, опыта, ситуаций, которые происходили в нашей (и не только) жизни, «шум нашего окружения» и многое другое. Сознание «отключается» во время сна. Подсознание никогда не спит. Это жёсткий диск, который записывает всю информацию в наш мозг. Хотите проведите эксперимент. Отправляйтесь спать и включите тихонько музыку. Утром эта музыка будет крутиться в Вашей голове.

Как обойти сознание?

Позвольте задать Вам один вопрос: «Что Вам больше нравится: когда Вам приказывают или спрашивают?» Приказы никто не любит. Армейский режим буквально «ломает» сознание человека и он начинает подчиняться приказам. Жизнь – это не армия, поэтому нужно выбирать более цивильные методы. В этом нам помогут вопросы. Возвращаясь к особенностям работы мозга, следует заметить, что мозг «заточен» под вопросы. И только они дают возможность обойти сознание.

Главная функция мозга – безопасность тела

Когда поступает приказ в Вашу сторону, сознание протестует. Оно чувствует давление и распознаёт его, как опасность. В отличии от приказов, вопросы легко проникают в подсознание, минуя сознание. Вот почему эту технику используют коучи и психологи. Вопросы более комфортные, чем советы. Советы, как зубной имплант: либо приживутся, либо отпадут. Вопросы запускают ментальный процесс (думанье) и любой ответ, который приходит Вам в голову, воспринимается как своё, родное. Почему? Потому что ответ (идею, мысль) Вы сгенерировали самостоятельно. Вот почему стоит освоить умение задавать вопросы.

Как умение задавать вопросы помогает в продажах?

Когда Вы задаёте вопросы клиенту, Вы получаете качественную информацию, которая помогает решить проблему клиента с помощью Вашего товара или услуги. Умение задавать вопросы мне часто напоминает игру в боулинг. Какая цель игрока? Кинуть шар так, чтобы выбить страйк. Почему шар не выскакивает за пределы дорожки? Потому, что там борта. Аналогичная ситуация происходит и в коммуникации с клиентом. Вопросы – это своеобразные борта, которые держат переговоры в нужном Вам русле. Правильная последовательность этих вопросов помогает чётко следовать к поставленной цели – получить заказ (сделку)(выбить страйк).

Воронка вопросов

Сценарий последовательности построения вопросов напоминает лейку:

  1. Первый этап. Задаём клиенту открытые вопросы (на них невозможно ответить «Да» или «Нет»). Главная цель – получить развёрнутую информацию о ситуации клиента, потребностях, «боли» его бизнеса, о том, что хотелось бы изменить, о бюджете и сроках.
  2. Второй этап. Комбинируем открытые вопросы с закрытыми (чёткие ответы либо «Да» либо «Нет»). Для чего это нужно? Для того, чтобы держать клиента в нужном нам русле переговоров. На втором этапе «горловина воронки вопросов» сужается. Мы более точно фокусируемся на цели. Ещё стоит применять закрытые вопросы в том случае, если клиента «откровенно понесло». Он уже забыл о цели встречи и перешёл на отвлечённые темы разговора. Как правило, такие бла-бла-бла переговоры не приводят к сделке.
  3. Третий этап. Горловина воронки вопросов становиться очень узкой. На этом этапе преобладают закрытые вопросы, цель которых – уточнение и перепроверка правильности понимания полученной от клиента информации.

Правильное построение последовательности вопросов помогает привести клиента прямо к сделке. Поэтому умение задавать вопросы, правильные вопросы и в правильной последовательности – это неоспоримое преимущество профессионалов. Кстати, в личной жизни такие воронки вопросов тоже очень хорошо работают… Не верите? А Вы попробуйте…
Если хотите научиться задавать ПРОфессионально вопросы, приходите на тренинг «Продавай, как Чемпион». Это поможет вывести Ваши продажи на существенно новый уровень.

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Пролистать наверх