Умение задавать вопросы — преимущество профессионалов!

Умение задавать вопросы

Умение задавать вопросы — искусство, которое помогает строить отношения с клиентами, второй половинкой, родными, близкими, коллегами по работе. Вопросы – это территория мудрости. Правда, задавать их можно по-разному. Для того, чтобы они имели силу влияния важны интонация, смысл и последовательность этих вопросов. Но… Чаще всего то, что мы привыкли слышать в повседневной жизни больше похоже на стёб и попытку самоутвердиться, чем на искусство… Ладно, сегодня не об этом…

Мозг любит вопросы…

Достучаться до человека можно двумя способами: первый, «продавить сознание» с помощью приказного тона (армейский подход) и второй, задавая правильные вопросы, которые выстраиваются в определённой последовательности. Какой же подход «входит» лучше и почему…?! Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно понимать, как работает наш мозг…

Сознание человека – это как надёжные ворота, которые тщательно фильтруют всю информацию, которая поступает в наш мозг. Сознание человека – это набор убеждений, опыта, ситуаций, которые происходили в нашей (и не только) жизни, «шум нашего окружения» и многое другое. Сознание «отключается» во время сна. Подсознание никогда не спит. Это жёсткий диск, который записывает всю информацию в наш мозг. Хотите проведите эксперимент. Отправляйтесь спать и включите тихонько музыку. Утром эта музыка будет крутиться в Вашей голове.

Как обойти сознание?

Позвольте задать Вам один вопрос: «Что Вам больше нравится: когда Вам приказывают или спрашивают?» Приказы никто не любит. Армейский режим буквально «ломает» сознание человека и он начинает подчиняться приказам. Жизнь – это не армия, поэтому нужно выбирать более цивильные методы. В этом нам помогут вопросы. Возвращаясь к особенностям работы мозга, следует заметить, что мозг «заточен» под вопросы. И только они дают возможность обойти сознание.

Главная функция мозга – безопасность тела

Когда поступает приказ в Вашу сторону, сознание протестует. Оно чувствует давление и распознаёт его, как опасность. В отличии от приказов, вопросы легко проникают в подсознание, минуя сознание. Вот почему эту технику используют коучи и психологи. Вопросы более комфортные, чем советы. Советы, как зубной имплант: либо приживутся, либо отпадут. Вопросы запускают ментальный процесс (думанье) и любой ответ, который приходит Вам в голову, воспринимается как своё, родное. Почему? Потому что ответ (идею, мысль) Вы сгенерировали самостоятельно. Вот почему стоит освоить умение задавать вопросы.

Как умение задавать вопросы помогает в продажах?

Когда Вы задаёте вопросы клиенту, Вы получаете качественную информацию, которая помогает решить проблему клиента с помощью Вашего товара или услуги. Умение задавать вопросы мне часто напоминает игру в боулинг. Какая цель игрока? Кинуть шар так, чтобы выбить страйк. Почему шар не выскакивает за пределы дорожки? Потому, что там борта. Аналогичная ситуация происходит и в коммуникации с клиентом. Вопросы – это своеобразные борта, которые держат переговоры в нужном Вам русле. Правильная последовательность этих вопросов помогает чётко следовать к поставленной цели – получить заказ (сделку)(выбить страйк).

Воронка вопросов

Сценарий последовательности построения вопросов напоминает лейку:

  1. Первый этап. Задаём клиенту открытые вопросы (на них невозможно ответить «Да» или «Нет»). Главная цель – получить развёрнутую информацию о ситуации клиента, потребностях, «боли» его бизнеса, о том, что хотелось бы изменить, о бюджете и сроках.
  2. Второй этап. Комбинируем открытые вопросы с закрытыми (чёткие ответы либо «Да» либо «Нет»). Для чего это нужно? Для того, чтобы держать клиента в нужном нам русле переговоров. На втором этапе «горловина воронки вопросов» сужается. Мы более точно фокусируемся на цели. Ещё стоит применять закрытые вопросы в том случае, если клиента «откровенно понесло». Он уже забыл о цели встречи и перешёл на отвлечённые темы разговора. Как правило, такие бла-бла-бла переговоры не приводят к сделке.
  3. Третий этап. Горловина воронки вопросов становиться очень узкой. На этом этапе преобладают закрытые вопросы, цель которых – уточнение и перепроверка правильности понимания полученной от клиента информации.

Правильное построение последовательности вопросов помогает привести клиента прямо к сделке. Поэтому умение задавать вопросы, правильные вопросы и в правильной последовательности – это неоспоримое преимущество профессионалов. Кстати, в личной жизни такие воронки вопросов тоже очень хорошо работают… Не верите? А Вы попробуйте…
Если хотите научиться задавать ПРОфессионально вопросы, приходите на тренинг «Продавай, как Чемпион». Это поможет вывести Ваши продажи на существенно новый уровень.

 

Оставьте свой комментарий: