Наиболее актуальная тема, которая не сходит с уст большинства менеджеров по продажам, работающих в эпоху кризиса. Где найти ответы…? Кто виноват…? Страна, правительство, кризис, продукт, клиенты… Продолжите этот список сами. Сколько бы на это занятие Вы не потратили времени, главная причина спрятана не вовне, а глубоко внутри каждого из нас.
Безусловно, факторы внешней среды повлияли на ситуацию в продажах, точнее будет сказать – стали проверкой каждого менеджера по продажам на прочность и уровень устойчивости внутреннего стержня к влиянию окружающего мира.
За последние несколько месяцев мы с командой проделали очень много работы по сокращению затрат, оптимизации товарного портфеля и многое другое… Эти мероприятия помогли удержать уровень продаж на прежних позициях, что есть весьма неплохой новостью. Но в этой бочке мёда найдётся место и для ложки дёгтя…
Всё просто… Бизнес, который стоит на месте, на самом деле понемногу «сползает» вниз. Шеф, всё пропало… 🙂 Спокойствие, только спокойствие. Как известно, чем глубже колодезь, тем чище и полезней в нём вода. Давайте абстрагируемся от нашего нытья и поиска более или менее вменяемых оправданий и посмотрим в корень проблемы.
Прогуливаясь со своей семьёй по вечерам мне нравиться наблюдать за младшей дочкой. Какой же ребёнок не выпросит у своих родителей то, что может скрасить его прогулку (мороженое или маленькую шоколадку). Моя дочка не является исключением. Так вот, когда заканчивается вкусняшка в руках остаётся фантик. Какие действия мы наблюдаем в большинстве случаев…?! Правильно, обвёртка выбрасывается на землю. Моя дочка так не делает, она несёт фантик до ближайшей урны и выбрасывает его. Почему она так поступает…?! Во-первых, потому что так делают её родители (лучшее воспитание – это личный пример), во-вторых, ребёнок, даже в свои 7 лет понимает: «Чисто не там где убирают, а там, где не сорят!!!»(Хочешь, чтобы город был чистым, для начала перестань сорить сам!!!)
Для чего я Вам об этом рассказываю…?! Любые изменения, не зависимо от того о какой сфере жизни идёт речь, начинаются с СЕБЯ ЛЮБИМОГО!!! Размышляя и анализируя сложившуюся ситуацию в бизнесе, я был убеждён в том, что мы уже супер герои, которые на фоне общего падения продаж в других компаниях, смогли хотя бы его удержать. Но для медали этого мало 🙂
Где же собака зарыта…? Ответ на вопрос пришёл тогда, когда я взял личное шефство (наставничество) над самым «слабым» торговым представителем. Талантливый парень, который до появления в нашей команде работал в секторе B2C (продажи конечному потребителю) и даже завоевал звание «Лучший продавец сети магазинов бытовой техники Ф… (не указываю название, чтобы не заниматься рекламой)». Что же случилось с ним в B2B продажах (продажи через посредника)…?!
Вы не поверите… Внешняя среда убедила его в том, что всё х…..во… Плюс к этому подключился внутренний саботажник, который вставлял свои «пять», когда нужно было действовать… Что было дальше…?! Наши с ним встречи были поделены на три периода:
- 20% времени мы тратим на анализ достигнутых результатов. Очень важно в достижении целей ФИКСИРОВАТЬ МАЛЕНЬКИЕ ПОБЕДЫ (это помогает сохранить мотивацию) и замечать недочёты, над которыми необходимо работать (этот процесс повышает уровень мастерства).
- 20% времени — постановка конкретных целей, которые нужно достичь к следующей встрече и поиск возможностей для дальнейшего продвижения вперёд.
- 60% времени – личностный рост. Генри Форд однажды сказал: «Если вы думаете, что вы способны на что-то, вы правы, если вы думаете, что у вас не получится что-то, вы тоже правы…» Вот главная идея, которую я хочу к Вам сегодня донести. Внутренний конфликт сопровождает любые изменения в жизни. Веря в успех – Вы обязательно его добьётесь, а допустив мысль о провале – непременно окажетесь на дне.
Каких результатов нам уже удалось достичь с этим торговым представителем…?! 50% прироста объёма продаж!!! Таким показателем сегодня можно гордиться!!! Понимание чётких целей и ментальных процессов (работа мозга и его функциональные «обязанности») существенно повлияли на результат. А это ведь только начало нашей с ним совместной работы… Наш девиз: «Сможешь договориться с собой, значит, и клиента осилишь!!!»
А сейчас будет ключевая мысль, которую должен пропустить через себя каждый руководитель!!! Предложенная схема сработает только в одном случае: «Члены Вашей команды Вам доверяют и имеют желание двигаться вперёд!!!» Можете это называть лидерством или авторитетностью, не важна формулировка, я уверен на 100% в том, что если Вы таковым для команды не являетесь – результат будет нулевым (хотя нет, не желая признать это, у Вас появиться прекрасная возможность облить меня грязью, говоря о том, что я у себя на блоге пишу всякую чушь 🙁 ) Невозможно заставить кого-то расти, если Вы, как руководитель — лидер, этого не делаете.
В японском языке слово «кризис» пишется двумя иероглифами. Один из них расшифровывается как «проблема», а другой – «возможность». В первую часть поверить гораздо легче, чем осознать вторую!!! Уважаемые руководите: «Рыба гниёт с головы!!!» Помните об этом всегда!!! Будучи Иваном Сусаниным для своей команды, Вы потопите в болоте не только бизнес, но и себя!!! Гораздо легче найти виновных, чем признать свою слабость и некомпетентность… Может Вы сейчас занимаетесь не своим делом и Вас повысили до уровня Вашей некомпетентности, Вы болеете распространённой болезнью Питера…?! В большинстве случаев мы очень требовательны к высоким стандартам команды, но так снисходительны к себе!!!
Мне с наставником по бизнесу очень повезло!!! Он является для меня учителем не только по бизнесу, но и спорту, открывая своими действиями ВОЗМОЖНОСТИ для каждого сотрудника нашей компании!!! Учитесь и работайте с лучшими и будьте честны, прежде всего, с самим собой!!!
Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.