Любили мы в детстве играть в игру: «Угадай, в какой руке спрятана конфета». Мы выросли… Игры, заметно повзрослели… Каждый стремимся стать ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ ПРОДАЖНИКОМ. И теперь стоит перед нами задача не угадать в каком «кармане» клиента лежат Ваши деньги, а точно определить. Как побудить клиента подписать контракт и поделиться деньгами…?
Итак, мы с Вами, ранее, разобрали этапы презентации: «Открытие презентации», «Вводная и Основная часть», и остались еще два небольших шага. В статье: «Тайна формулы презентации!!!», упоминалось об обзорной части. Что хочу сказать по этому поводу: «Еще раз, вкратце, пройдитесь по ключевым пунктам презентации, подводя итог. Это значительно увеличит шанс, что клиент услышит именно то, что Вы хотели сказать».
И, на «закуску» еще один этап презентации, сказать точнее – одно предложение, от которого зависит «Быть или не быть сделке?!». Называется этот этап — «Завершение», цель которого подтолкнуть клиента к принятию решения. Важность его реализации приравнивается ко всем остальным вместе взятым.
Идеальный расклад переговоров, это когда клиент, сразу после проведения презентации, задает уточняющие вопросы и сам предлагает подписать договор, чтобы начать сотрудничество. Не нужно сейчас улыбаться… Такие ситуации есть, и они довольно часты в практике. Степень профессионализма – вот ответ на Вашу ироническую улыбку. Если продавец умело распознал проблему клиента, уверен, что его товар или услуга решит ее, и в презентации акцентировал внимание на этом, поверьте мне: «Клиент готов заплатить любые деньги за решение своей проблемы, дабы опять вернуться в «зону комфорта»!!!»
Принять решение о необходимости начать с Вами сотрудничество, клиент может на любом этапе переговоров. Распространенная ошибка многих продавцов заключается в том, что они не следят за сигналами о готовности купить, поступающими от клиента и продолжают переговоры. Тем самым утомляют его и, собственными действиями «убивают» желание с Вами сотрудничать. Выражаясь языком продаж, это называется: «Избыточная аргументация», то есть, Вы приводите больше аргументов, которые доказывают полезность продукта, чем требуется клиенту для принятия решения, которое он почти уже принял. Такими действиями, Вы «нарываетесь» на дополнительные возражения и раздражения клиента. В его голове крутится одна мысль: «Да, заткнись ты… Я готов… Давай свой товар… Только умолкни…» Грубо, но истина!!!
Давайте разберемся с «сигналами», которые говорят, что клиент «созрел» (как в замечательном фильме «Бриллиантовая рука»):
- Прямо заявляет о готовности купить и интересуется условиями договора;
- Задает вопросы о сроках поставки, условиях оплаты;
- Интересуется деталями: характеристика товара, дополнительные условия;
- Показывает одобрение. Он часто соглашается, используя слова: «Хорошо», «Отлично», «Да – да», «Так – так», «Так я и думал»;
- Дружелюбно улыбается и кивает головой.
- Показывает это мимикой и жестами. Меняет позу, подавая корпус вперед, внимательно, с интересом, смотрит на Вас, выражая ожидание;
- Спрашивает совета своих коллег. Надеется найти поддержку своего мнения;
- Прекращает задавать вопросы и возражать. Говорим только мы;
- Просит продемонстрировать ваш товар. (Тест – драйв, к примеру);
- Сам спрашивает о том, все ли Вы обсудили с ним.
Внимание!!! Клиент должен понимать, что это решение он принимает самостоятельно, а не Вы его навязали!!! Поэтому, не пропустите эти сигналы!!! Подумайте, сколько времени и сил Вы этим сэкономите клиенту и себе. Помните: «Мастерство – Товар – Уверенность – Решение проблемы клиента» — эти инструменты позволяют получить заветную подпись в контракте, проделав гораздо меньше этапов продаж.
А что же делать, если «сигналы» не поступают…? Об этом я расскажу в следующей статье…
Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.