Важно!!! Рассекречена формула успешных переговоров!!!

Сегодня решился открыть сейф с бесценной информацией. С этого момента для Вас перестанут существовать такие вопросы: «Как эффективно провести переговоры?», «Как побеждать за столом переговоров?», «Как убедить клиента за 30 секунд?». Встречайте, собственной персоной – СЕКРЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛОВ В ОБЛАСТИ КОММУНИКАЦИЙ И ПРОДАЖ!!!

Каждый раз, излагая материал, я твердил, продажи – это беспрерывный процесс обучения. Говорил, о необходимости постоянно пополнять базу своих знаний и конвертировать их в навыки. Здорово!!! Кто начал это делать  — ПОЗДРАВЛЯЮ, Вы на пути к УСПЕХУ!!! Говоря постоянно о потенциальном клиенте, мы о нем умудрились забыть… Почему Вы так удивляетесь…? Да, забыли…!? Забыли о том, что наряду с нашим совершенствованием, развивается и клиент, стараясь захватить инициативу переговоров в свои руки и выжать из нас все по максимуму.

Предлагаю сегодня «залезть в золотой мозг» нашего клиента и получить важную для нас информацию!!!

Ничто так не пугает, как неизвестность. Наилучший способ понять другого человека – это переместиться в его «шкуру», и посмотреть на ситуацию его глазами.

Представляю Вашему вниманию:

Модель поведения клиентов:

1. Никогда не проявлять энтузиазм к предложению продавца.

Зачем это нужно? Помните есть такое высказывание: «С этой идеей нужно переспать». Для клиента главное, не дать эмоциям завладеть разумом. Именно поэтому клиент ведет себя в переговорах холодно и с определенной долей скептицизма.

КАК ВЕСТИ СЕБЯ В ТАКОЙ СИТУАЦИИ ПРОДАВЦУ (то есть нам)? Сам факт участия клиента в переговорах говорит о том, что ему это интересно ровно, как и нам. В противном случае, нас бы просто послали еще во время холодного звонка. Именно поэтому, настоятельно рекомендую, расценивать скептицизм и отсутствие энтузиазма, как защитную оболочку, а не оружие против Вас лично;

2. Негативно реагировать на первую предложенную цену.

Для чего это использует клиент?

• для того, чтобы показать продавцу его уязвимость;
• для того, чтобы раскрутить продавца, на что – то еще, что «компенсирует завышенную цену»;
• для того, чтобы купить, как можно дешевле. Обычно при этом используются такие вопросы как: «Что…?» «Вы что, шутите…?

КАК ВЕСТИ СЕБЯ В ТАКОЙ СИТУАЦИИ ПРОДАВЦУ (то есть нам)? Главное, это спокойствие и уверенность. Вы прекрасно владеете ситуацией на рынке, четко убеждены в том, что цена Вашей продукции или услуги вполне оправдана рыночной ситуацией. Вас просто хотят развести на деньги!!!

3. Просить невозможное.

Есть такое выражение: «Для того, чтобы получить то, что ты хочешь, проси больше». Железное правило к данной стратегии. Еще один момент. При возникновении компромиссной ситуации, у клиента есть путь к отступлению. Продавец выдвигает дополнительное условие, а покупатель делает «пожертвование», при этом ничего не теряя, а приобретая то, что ему было необходимо с самого начала.

КАК ВЕСТИ СЕБЯ В ТАКОЙ СИТУАЦИИ ПРОДАВЦУ (то есть нам)? Самое главное, не соглашаться сразу, большая часть требований клиента может быть снята в процессе переговоров, так как они для клиента не являются основополагающими. Также полезно будет поставить под сомнение реализацию условий, дайте клиенту понять, что сделка из – за этих условий, может не состоятся. Напомню, коль клиент согласился на встречу, значит ему это интересно;

4. Просить сделать все намного лучше.

Цель клиента, получить для себя максимально выгодные условия сотрудничества. Он будет выдвигать требования: «Переделайте мне договор», «Измените пункт №…», «Сделайте еще то и это…»

КАК ВЕСТИ СЕБЯ В ТАКОЙ СИТУАЦИИ ПРОДАВЦУ (то есть нам)?

• готовьтесь к встрече так, чтобы Вас не могли упрекнуть в некомпетентности;
• заявите клиенту, что это лучшее разработанное предложение, что таких условий сотрудничества, не получает никто, кроме него;

5. Просить определенное время, для того, чтобы с кем – то посоветоваться.

Это такой тактический ход. Даже, если перед Вами сидит хозяин бизнеса, и Вы не смогли достучаться до него, он попросит Вас время на раздумие и совет, например с коллегой. Этим клиент хочет заставить Вас замешкаться, и пойти на уступки.

КАК ВЕСТИ СЕБЯ В ТАКОЙ СИТУАЦИИ ПРОДАВЦУ (то есть нам)?

• поинтересуйтесь у клиента, по каким пунктам он нуждается в совете;
• покажите свое удивление таким образом: «Вы знаете, я был на 100% уверен, что решение этого вопроса полностью в Вашей компетенции». Это обязательно «подстегнет» клиента. Ведь таким высказыванием, Вы его сначала подняли до «небес», а потом, опустили ниже «плинтуса». В контексте с наших уст это прозвучит так: «Я думал Вы Бог, а если Вы элементарные вопросы не можете решить самостоятельно, зачем я с Вами тогда связался???»

6. Будучи умным, играть роль «дурака».

Для чего, иногда, клиенты «включают» дурака. Это выгодная позиция в том, случае, если необходимо психологически вымотать своего противника, тем самым притупить бдительность и вытребовать лучшие условия. Вас попытаются «потопить» в мелочах, задавая вопросы: «Мне вот это не понятно», «Уточните это», «А как это?»

КАК ВЕСТИ СЕБЯ В ТАКОЙ СИТУАЦИИ ПРОДАВЦУ (то есть нам)?

• уточните, что конкретно не понятно;
• не теряйте оптимизма;
• заставьте клиента, рассказать Вам, как он понимает Ваше предложение, после чего, просто дополните его слова недостающими элементами.

7. Всегда готов прервать переговоры.

Что дает такой маневр? Таким образом, клиент пытается переложить ответственность за подписание контракта на продавца. Вызвать чувство вины. В контексте это выглядит так: «Если бы ты согласился принять эти условия, сделка была бы успешной, так, что решай сам, надо тебе это, или нет…»

КАК ВЕСТИ СЕБЯ В ТАКОЙ СИТУАЦИИ ПРОДАВЦУ (то есть нам)?

• подчеркните, что в успешной сделке заинтересованы и Вы и клиент;
• дайте понять клиенту, что оттягивание времени влечет за собой потерю прибыли каждый день;
• возьмите эстафету в свои руки, намекните клиенту, что Ваши интересы в подписании контракта равноценны и заявите: «Я так понимаю, Вы не готовы сейчас принять решение, в таком случае предлагаю перенести нашу встречу на четверг в 14.00…» В большинстве случаев это сработает. Клиента «жаба» задавит. «Ведь, вот они были у меня в руках классные условия, дали их мне подержать, я уже предвкушал шелест денег, а тут их отбирают, как у ребенка любимую игрушку. Это подобно ситуации с «продажами в лоб».

Люблю число «7», поэтому предлагаю на этом завершить. Отдаю Вам ключ от сейфа, в котором знания лежат.

Вам останется применить это все на практике. Теперь, зная тактические маневры Вашего потенциального клиента, сможете легко преодолевать его возражения, обходить острые углы переговоров. Сегодня Вы получили мощное оружие, способное творить чудеса. Рекомендую Вам искать решения с результатом «выигрыш – выигрыш», это идеальный исход переговоров. Но если Вы стали жертвой манипуляции, то настало время использовать наше «секретное оружие».

С уважением, Андрей Жулай.

P.S. Тема, на мой взгляд, актуальная и интересная, поэтому, с нетерпением, жду Ваших комментариев в форме ниже.