Сегодня пришла мне одна мысль… И опять – таки она связана с элементарными, более того, очевидными вещами… В квартире мы делаем ремонт… Авто – отдаем в тюнинг – ателье… Подбираем деловой костюм… Все перечисленное создает презентабельность… Почему же этим вещам мы уделяем должное внимание, а информацию клиенту, позволяем предоставлять в «голом» виде…?
Человек – это не только красивая оболочка, но и качественное наполнение. Научитесь воспринимать себя, как единое взаимодополняющее целое. Информация, которую от Вас получает клиент, должна выглядеть должным образом, а не как в черно – белом кино, скучно и серо… Этим мы сегодня и займемся.
Итак, в предыдущем материале мы уделили внимание этапам презентации: «Открытие презентации», «Вводная часть» и добрались до третьего этапа – «Основная часть», цель которого, раскрыть аргументы. Определили, что только совместное применение «Характеристик, Преимуществ, Выгод», делает нашу речь более убедительной.
Какова основная цель презентации…? Выражаясь простым языком, «достучаться» до клиента и подтолкнуть его к принятию решения о сотрудничестве. Многие заблуждаются, считая, что в презентации, для того, чтобы выглядеть более убедительно, необходимо блеснуть своими познаниями в области «нано – технологий». Наоборот, чем доступней к восприятию язык, тем выше шансы на успех. Поделюсь с Вами основными фишками, используя которые Ваша информация будет выглядеть, как супер модель на подиуме, и с легкостью, в голове клиента будет создавать нужные образы!!!
Как же раскрытие аргументов в основной части презентации, сделать более доступными и легко воспринимаемыми…? Для этого используйте следующие приемы эффективной коммуникации:
- Образные сравнения. Люблю этот приемчик. Главная его суть заключается в том, что преимущество нашего товара или услуги мы привязываем к раскрученному образу. К примеру, давайте сравним два таких выражения: Вариант №1: «Наша охранная система надежная»; Вариант №2: «Наша охранная система, надежная, как Швейцарский банк». Давайте, проговорите эти варианты в слух, и прислушайтесь к тому, как они воспринимаются. Более, чем уверен, что первый вариант, по восприятию будет, как сирота, второй, наполнен гордостью за свой товар, уверенностью, надежностью, востребованностью. И еще одна психологическая фишка образных сравнений заключается в том, что раскрученному образу БОЛЬШЕ ДОВЕРЯЮТ, поэтому при сравнении, часть этого доверия, как будто луч солнца, распространится на наш товар или услугу;
- Метафоры. Для того, чтобы было понятно, метафора – выражение, применяемое в переносном значении и основанное на подобии сопоставляемых предметов. Скажу больше, это некое украшение реальной действительности. К примеру, «Ледяное сердце». Многие, наверняка вспомнили «холодные продажи», кстати, это тоже метафора. Давайте разберемся: «Что такое «Холодные продажи»…? Если воспринимать буквально, то это продажи товара или услуг на Северном Полюсе при температуре воздуха минус 50 градусов по Цельсию…? А вот если посмотреть метафорически, то применение «Холодные», нам говорит не о температуре, при которой происходит процесс продаж, а передает настроение клиента и отношение к продавцу при первом контакте;
- Вовлечение. Как быстро умелые бизнесмены научились пользоваться этим приемом. Появление торговых точек с самообслуживанием – это классический пример вовлечения. Давайте вспомним далекие времена, когда торговля в магазинах осуществлялась исключительно через продавца. Приходишь в книжный магазин с конкретной целью, купить «Капитал. Критика политической экономии» Карла Маркса (шутка). Назвал – тебе выдали, отдал деньги, ушел. Что же сейчас…? Ты в магазине хозяин… Изобилие и доступность книг, вовлекают тебя в страну знаний… Ты перелистываешь издания одни за другими, и, в итоге, выходишь с магазина с хорошей стопкой полезной литературы. Продавцы косметики, печатают красивые каталоги с продукцией, с ароматизированными страничками, выпускают пробники, да, да, этим Вас вовлекают в процесс продаж. Используйте этот метод в презентациях, и будет Вам СЧАСТЬЕ;
- Вербальные картинки. Этот метод раскрытия аргументов, у меня лично, ассоциируется с детством, с теплом, добром… Наверное интересует Вас вопрос: «При чем здесь детство, ведь мы играем в серьезные взрослые игры…?» Будьте честны перед собой… Вспомните ситуацию, когда будучи взрослыми, сидя за столом, Вам подают блюдо, попробовав которое, Вы вспоминаете вкус детства… И, практически, со слезами на глазах, накатываются воспоминания, о том, как это готовила мама или бабушка… Все мы взрослые дети!!! Итак, давайте посмотрим, что вызывает такие ассоциации. Помните, как в детстве нам рассказывали сказки…? А начинались они словами: «Представьте себе…» После чего, включалось воображение и в нашей голове, проигрывались разноцветные слайды, картинки… Создавалось такое впечатление, что нам это не читают, а показывают… Как это применить в презентации…? С помощью такого начала, как «Представьте себе…»; Вообразите следующее…»; «Допустите такую ситуацию…», создайте в голове клиента представление о будущем удовлетворении его потребности. Самое главное, побудите клиента увидеть четкую «картинку». Очень хорошо это отвлекает от лишних мыслей и вовлекает в суть нашей презентации.
Думаю, на сегодня информации предостаточно, продолжение следует… А пока, хочу напомнить о своем обещании… Каждое первое число месяца, на сайте «Отдел Продаж 5 Звезд Плюс» – «День Позитива!!!» Не пропустите, юмор продлевает жизнь!!! Живите долго и следите за обновлениями сайта!!!
Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.