Вне конкуренции…

Конкуренция… Хорошо или плохо…? В одной из книг недавно натолкнулся на одно очень мудрое высказывание: «Для того, чтобы идти в ногу со временем, необходимо бежать!!!» Исходя из этого, можно сделать вывод, чтобы быть первым, нужно «лететь»… Хочешь быть ВНЕ КОНКУРЕНЦИИ – учись быть лучшим. Конкуренция заставляет ДЕЙСТВОВАТЬ здесь и сейчас…

Те, кто не привык в жизни преодолевать препятствия, однозначно скажут: «Конкуренция, это отвратительно…» Моё мнение, совершенно противоположное: «Конкуренция, это отлично… Это Волшебный пендаль «под зад», который необходим для постоянного движения вперед…» Кто может себе представить мир без конкуренции…? Вот и я не могу…

Конкуренция предоставляет право выбора. Каждый раз, говоря о развитии рынка, вспоминаю одну историю, которую рассказывал Задорнов. Готовы…? Советское время… Находясь на гастролях в Америке, как – то зашёл в продуктовый магазин.

Продавец: Что я могу Вам предложить…?

Задорнов: Кефир, пожалуйста.

Продавец: А Вам какой…?

Задорнов: (удивленно) А он, что, разный бывает…?

Продавец: Да, со вкусом шоколада, клубники, малины и т.д.

Приехав на Родину, решил проверить на прочность нашего продавца. Зайдя в магазин, диалог получился следующий:

Задорнов: Какой из кефиров Вы порекомендуете мне сегодня…?

Продавец: (возмущённо, за то, что её потревожили) Вчерашний и позавчерашний… Козёл…

Такую картину, во многих магазинах можно наблюдать и сегодня (к сожалению). Кто ещё скажет, что конкуренция, это плохо…? Продажи – это непрерывный процесс коммуникации. И, как часто мы слышим возражение от клиента: «Я работаю с фирмой Н., и меня всё устраивает…» Уверен, что очень часто… Нас постоянно с кем – то или с чем – то сравнивают. Как же «выйти сухим из воды…?» Есть железное правило обработки возражений, связанных с конкурентами:

О КОНКУРЕНТАХ ГОВОРЯТ ХОРОШО ИЛИ НИКАК!!!

Зачастую, многие представители компаний применяют методы «чёрной конкуренции», и начинают хаять своих соперников… Давайте посмотрим на это действие со стороны:

1. Ругая конкурентов, Вы показываете, что боитесь их. В противном случае, не тратили бы время на «болтологию», а действовали;
2. Ругая конкурентов, Вы создаёте впечатление, что не уверены в своем товаре или услуге. Мало того, признаёте, что конкурент очень сильный Ваш соперник. И, кто, после этого, захочет иметь дело с лузером…?;
3. Ругая конкурентов, Вы вызываете недоверие. Так уж сложилось, что мы не доверяем тем, кто обсуждает других;
4. Ругая конкурентов, мы их бесплатно рекламируем;
5. Ругая конкурентов, мы оскорбляем клиента. Почему…? А потому, что каждый имеет право выбора. Компания конкурент, это выбор клиента. Он находясь в здравом уме и при светлой памяти, принял решение о сотрудничестве. Какое право мы имеем его обсуждать…? Вам очень приятно, когда о Вашей новой машине, кто – то говорит: «Ну и г…..но ты выбрал»… А, разве, оскорбляя своего конкурента, по отношению к клиенту, Вы делаете не то же самое…? Задумайтесь об этом…
6. Ругая конкурентов, Вы превращаетесь в нытика, а не потенциального делового партнера.

Как же правильно обойти все «острые углы» в работе с конкурентами…? Узнайте о конкурентах, как можно больше. Знание своего товара в мельчайших деталях, прибавит Вам уверенности. А знание в деталях своих конкурентов, сделает Вас УВЕРЕННЫМ ПРОФЕССИОНАЛОМ. Проводя презентацию, говорите только о своем товаре и не упоминайте названий компаний, с которыми, пока, не сотрудничает клиент. Почему пока…? А потому, что, возможно, до Вас, клиент и не слышал о Вашем конкуренте, а Вы его взяли и пропиарили. Соответственно, он может поинтересоваться: «А кто это…?» Надеюсь, не нужно обьяснять, что будет, если клиенту конкуренты предложат более выгодные условия. Логичным вопросом с Вашей стороны будет: «А как же вывести преимущества своего товара, если преимущество – это сравнение нашего товара с товаром конкурента…?» Очень просто… Товар не обязательно сравнивать с конкурентом. Один из вариантов, это  показать клиенту нынешнее положение дел, и сравнить с ситуацией, когда он будет работать с Вашим товаром или услугой. Вот оно сравнение «Было – Стало».

А сейчас приведу Вам пошаговую инструкцию обработки возражений, касающихся конкурентов, с которыми уже работает клиент:

1. Поинтересуйтесь с кем или чем Вас сравнивают;
2. Похвалите клиента, за его выбор (этот метод я приводил в сценарии переговоров), тем самым ослабите защиту клиента и уменьшите психологическое расстояние;
3. Поинтересуйтесь, что нравится в работе с конкурентом. Главная задача получить ключевые слова, ценности, на которые опирается клиент при выборе партнеров;
4. Поинтересуйтесь, что не устраивает в работе конкурентов. Определите источник проблемы, которая подтолкнула клиента вести переговоры с Вами (есть проблема – есть импульс к началу переговоров с другим поставщиком);
5. Опираясь на полученную информацию, проведите презентацию своего товара.

Что дает нам эта схема…? Она предоставляет возможность вывести дополнительные преимущества нашего товара, которых нет у конкурента… Чувствую, что нужно разобрать на примере… Разыграем такую ситуацию. Вы продавец бытовой техники в магазине. Клиент хочет купить кухонный комбайн.

Продавец: Могу Вам предложить комбайн фирмы «B». (дальше рассказывает о характеристиках);

Клиент: Прежде, чем прийти к Вам, я долгое время «рыскал» по интернету в поисках оптимального решения и остановил свой выбор на комбайне фирмы «F». (конкурирующая торговая марка);

Продавец: Хороший выбор;

Клиент: Спасибо;

Продавец: Скажите, пожалуйста, что Вам в этом комбайне понравилось больше всего…?;

Клиент: Он стоит 300 долларов, мощность 800 Вт, 8 скоростей, есть мясорубка;

Продавец: А было что — то, что заставило Вас засомневаться в правильности выбора…?;

Клиент: Пожалуй, размер рабочей чаши маловат и шумность;

Продавец: Именно поэтому рекомендую обратить внимание на кухонный комбайн фирмы «В». При одинаковой стартовой стоимости сравниваемых комбайнов, на этой неделе есть возможность его купить с 5-ти процентной скидкой, то есть он Вам обойдется на 15 долларов дешевле. Одно из достоинств этой модели – её мощность, она равна 900 Вт, в комплектацию комбайна входит мясорубка с дополнительной насадкой для приготовления томатного сока. Комбайн имеет 8 скоростей и ещё один «турборежим», позволяющий сделать Ваш любимый фреш — коктейль за считанные секунды. Этот комбайн, по сравнению с конкурентами в данном ценовом диапазоне имеет самую большую емкость рабочей чаши, что дает возможность делать большее количество готовой продукции за один раз. Пожалуй, самое главное, теперь Вы сможете использовать этот комбайн, даже утром, не беспокоясь о том, что разбудите своих детей. Благодаря использованию нового материала корпуса, производителю удалось уменьшить уровень шума с 60 Дб до 40 Дб.

Аж самому понравилось продавать комбайны… Заметьте, мы ни разу не оскорбили своего конкурента, говорили только о своем товаре, использовали ключевые слова, на которые клиент опирался при выборе комбайна в интернет – магазинах, акцентировали внимание на том, что те, маленькие недочёты, которые помешали клиенту нажать кнопку «Купить» в интернет – магазине и вызывали сомнения, в нашем товаре уже учтены и решены, при этом, мы не пытались навязать клиенту свой товар, просто перечислили дополнительные преимущества, которых нет у конкурентов. Супер!!! А что мешает Вам проводить такие продажи…?

Клиенту это нравится…

1. Он чувствует в Вас эксперта, который прекрасно ориентируется в товаре;
2. Ему приятно, что учтены все его пожелания и даже больше (главное правило успешных и долгосрочных продаж – «Делай для клиента больше, чем он от тебя ожидает»);
3. Искренность и правдивость подкупает.
4. Он чувствует, некую защищённость.

Зная «нашего брата», которому все – равно хочется кого – то обсудить, решил посоветовать один способ, который даст возможность «закинуть камень в огород» конкурента (руки зачесались…? (шутка))… Этот приём называется «Бочка мёда, ложка дёгтя». В чем он заключается…? Говоря о конкуренте, Вы его хвалите, хвалите, хвалите, хвалите, хвалите, а потом, вставляете правдивую историю его серьезной неудачи. После чего добавляете: «Вот… В остальном всё нормально». Поверьте, в большинстве случаев, этого достаточно, чтобы «посеять зерно» сомнения в голове клиента. И это происходит потому, что всё сказанное в конце фразы оказывает бОльшее влияние на оппонента.

Вот, собственно и всё, что планировалось, рассказать о конкурентах. Остаётся лишь пожелать… Будьте ПРОФЕССИОНАЛАМИ!!! Можно всегда быть ВНЕ КОНКУРЕНЦИИ, и для этого не обязательно кого – то оскорблять и обсуждать!!!

P.S. Как на меня, статья «Вне конкуренции» получилась одной из самых сильных и информативных. Очень буду признателен каждому, кто выскажет своё мнение по этому поводу в комментариях. Заранее Всем БЛАГОДАРЕН!!! 

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.