Возражение «Дорого». Откуда растут его ноги…?!

Возражение «Дорого»

На какие возражения клиента Вы наталкиваетесь чаще всего? Правильно, на те, которые связаны с ценой. Позвольте задать Вам один вопрос: «Вы на самом деле думаете, что если клиент отвечает Вам «Дорого», то он говорит правду?» Если Ваш ответ да, обязательно посмотрите моё видео: «Клиент Вам тоже продаёт», и Вы убедитесь в том, что до истинны в нём, как расстояние от Луны до Марса. Когда клиент отвечает «Дорого», это означает одно: «Он не видит (пока ещё) ценности для себя в Вашем товаре или услуге». Цена — это то, за что платит клиент и если он этого не видит, то никогда не купит.

Что такое ценность?

Ценность — это польза, выгода для клиента! То, что чаще всего встречается в практике — это попытка менеджера по продажам продать свой товар клиенту! Не спешите, прочитайте ещё раз… Наверняка у Вас возник вопрос «Ну и что здесь такого? Разве мы не товар продаём…» Отвечу так: «Ваш товар или услуга нафиг не нужны клиенту! Товар или услуга это всего лишь ИНСТРУМЕНТ, который призван помочь клиенту улучшить его жизнь или решить какую то проблему!!!» Соответственно, пока Вы не покажете, как улучшится жизнь клиента либо как решится его проблема с помощью Вашего товара или услуги, Вы ничего не продадите! ВАЖНО!!! Пока клиент не увидит ЦЕННОСТИ (того момента, в котором решена его проблема) в Вашем товаре или услуге, ОН БУДЕТ ВАС С КОНКУРЕНТАМИ СРАВНИВАТЬ ТОЛЬКО ПО ЦЕНЕ!!!

Одному инфобизнесмену задали вопрос: «Как ты умудряешься на своих семинарах, продавать такое количество обучающих видеодисков?» Во – первых, на этого парня нужно смотреть… Это человек, излучающий уверенность, энтузиазм, веру в то, что он помогает другим людям… Во — вторых, на поставленный вопрос он ответил так: «Я не продаю свои материалы, я рассказываю, какие проблемы будут решены, если клиент станет владельцем этой информации. И, услышав, что его мучения, наконец – то закончатся, клиент охотно отдает любые деньги»…

Цена и Ценность — это как весы в магазине

Давайте посмотрим как Ваш клиент определяет покупать Ваш товар (услугу) или нет. Он на одну сторону «весов» кладёт Вашу цену, а на другую — пользу, которую он получит от использования Вашего товара (услуги):

Если Цена перевесит Ценность — клиент Вам скажет «ДОРОГО». Это всего лишь означает то, что клиент не видит в Вашем товаре (услуге) пользы или Вы не смогли её клиенту донести. Если Цена будет равна ценности, клиент рассудит это, как приобретение по приемлемой цене. Ситуация будет следующей. Клиент как бы готов купить и даже видит в этом выгоду, но чего-то ему ещё для полного счастья не хватает либо осталась какая-то доля сомнения, которая мешает ему принять окончательное решение о покупке. Что делать? Нужно этого «червя сомнения» найти и уничтожить. Для этого научитесь задавать вопросы!
Если Цена по сравнению с Ценностью окажется меньше — клиент безоговорочно купит и будет считать это ВЫГОДНОЙ ПОКУПКОЙ! Что ещё приятного в такой ситуации, сделав выгодную покупку, он порекомендует своим коллегам (ой, ты слышала, в бутике Н. сегодня можно купить норковую шубу с 70% скидкой… Вау… Все пока, я побежала покупать… (шутка))

Переговоры о цене — это разговор о том, за что платит клиент

Поэтому услышав от клиента вопрос: «Сколько это стоит?», научитесь в своей голове переключать тумблер перефразировки вопроса на: «За что я должен платить эти деньги? Какую пользу это мне принесёт?» Клиента интересует не то, сколько денег ему необходимо отдать, а за ЧТО он платит!!! Проводя переговоры о цене, всегда говорите о ценности Вашего товара или услуги ДЛЯ КЛИЕНТА. В видео смотрите очень хороший пример, который поможет Вам усвоить эту поистине волшебную технику продаж…