B2B продажи в кризис… Избавьтесь от балласта!!!

В бизнесе идут дела замечательно… Почему бы себе не позволить «раздуть штат» при помощи целого ряда экзотических вакансий, тем более, что есть безработные: сват, знакомый друга, троюродная сестра по дяде Пете… Всем нужна комфортная работа со стабильным заработком. Вдруг, откуда не возьмись, пожаловал кризис… Что выбрать: сохранение отношений или бизнес…?

Что такое бизнес…?! Выражаясь метафорическим языком, его можно сравнить с лодкой в открытом море, в которой плывёт вся команда, а вокруг лодки плавают акулы и им подобные и мечтают о том, чтобы кем-то подкрепиться.

Пока море спокойное и лодка целая, есть еда и вода – плыть одно удовольствие… Внезапно, возникает в лодке пробоина (кризис). Что делать…?! Не паниковать!!! Распределить правильно обязанности и направить все силы на спасение. В такой ситуации важна буквально каждая секунда, потому что от этого зависит жизнь каждого по отдельности и всех вместе взятых. А теперь давайте разыграем несколько сценариев:

  1. При возникновении «пробоины в бизнесе» все прилагают максимум усилий для устранения проблемы (идеальная ситуация – искренне желаю Вам такого окружения).
  2. При возникновении «пробоины в бизнесе» часть команды принимает активное участие в решении проблемы, а часть отлынивает по разным причинам:
  • Не понимает, что нужно делать;
  • Не может покинуть уютную «зону комфорта». К сожалению, многие даже умирая с голода, продолжают бездействовать и жить иллюзиями о чуде;
  • Смирились с тем, что это конец.

С первым пунктом всё понятно. Если Вы собрали именно такую команду, кризис Вам не страшен. К сожалению, такое явление, скорее исключение из правил, нежели правило!!! Поэтому давайте разберём пункт №2 более подробно.

Если человек не понимает, что нужно делать, значит:

  1. Научите его (делайте это быстро и требовательно). Так как Вы инвестируете в этого человека своё время, помните о законе Парето (20/80). Если 20% Ваших усилий принесут 80% результата – занимайтесь этим человеком и дайте ему шанс на жизнь. Если прилагая 80% усилий, Вы получите 20% результата – «выбросьте его за борт»!!!
  2. Если времени на обучение нет — берите жёсткое управление в свои руки: ставьте конкретные цели каждому и жёстко контролируйте действия и результат. Здесь важно помнить о том, что люди делятся на две категории: стартеры (генераторы идей) и продолжители (чистые исполнители, работающие по принципу: «сказали – сделал, не сказали – не сделал» винить их за это не нужно, просто они безынициативные, но очень хорошо воплощают в жизнь идеи стартеров). Если человек справляется и стремится — дайте ему шанс. Если сам не может и не прислушивается к Вашим распоряжениям (сопротивляется) – «выбросьте его за борт»!!!

Не может покинуть уютную «зону комфорта». Выход следующий:

  1. Поставьте ему цель изучить рубрику «Как выйти из зоны комфорта».
  2. После этого проведите с ним собеседование: что понял (осознал)? Какие выводы сделал?
  3. Если человек загорелся и зажёг в себе «жажду к жизни» — дайте ему шанс, если нет — «выбросьте его за борт»!!!

Смирились с тем, что это конец. Здесь всё зависит от времени, которым Вы располагаете. Если его достаточно на проведение сеансов психотерапии или ряда коуч – сессий, в таком случае «пациента можно реанимировать», если нет — «выбросьте его за борт» ради спасения остальных. Борис Березовский говорил: «Паршивое козлище всю отару портит». От этого нытика может начать разрастаться «раковая опухоль» Вашей компании, что в итоге приведёт к неизбежному финалу.

сбросить баластО чём ещё следует вспомнить в рамках этой статьи…? О распространённой проблеме карьерной лестницы – болезни Питера!!! Что мы делаем с сотрудниками, которые заметно выделяются на фоне остальных…?! Правильно, повышаем в должности. Повышаем, повышаем и ещё раз повышаем, и так происходит до тех пор, пока не повысим до уровня их некомпетентности. Что дальше…?! Дальше мы их критикуем, критикуем и ещё раз критикуем и финал – увольняем, как проф. непригодных.

Рождённый ползать – летать не будет. Правда в том, что все не могут быть крутыми менеджерами, у каждого свой жизненный путь. Мы говорим о перспективе повышения зарплаты, а человеку это неинтересно, он уже получает необходимый ему минимум. Мы повышаем сотрудника, который обожает своё нынешнее рабочее место и может быть максимально полезным именно на этом уровне. Чем мы руководствуемся…?! Убеждением: «А кого карьерный рост не мотивирует…?!» В итоге, этот несчастный человек начинает ЧТО-ТО делать, потому что так кому-нибудь нужно. Я не противник успешной карьеры, но знаю на 100%, что каждый человек может быть талантливым в чём-то одном и в этом он должен стать ЛУЧШИМ!!!

Вот собственно всё, что хотелось сказать сегодня. Хладнокровно проанализируйте своё окружение, если человек в прошлом сделал для Вас много, — будьте ему за это Благодарными, но в принятии решения о том «Быть или не быть ему в Вашей команде» имеет значение только настоящее, которым управляет другой вопрос: «Полезен он для бизнеса или является просто балластом…?!» Терпения и Мудрых решений всем нам!!!

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.