Школа В2В продаж.

Кому Вы продаёте свой товар или услугу? Бизнесу или конечному потребителю…? Или Вы не видите разницы, считая, что продажи они и в Африке продажи…?! А ведь правильные ответы на эти вопросы, помогут найти выход из возникшего тупика. Некоторые универсальные методы действительно работают, но для успешных В2В продаж этого очень мало.

Есть ли принципиальная разница кому продавать…? Однозначно есть!!! В основе таких отличий лежат две главные составляющие:

1. Ценность.
2. Процесс принятия решения.

Прежде всего, необходимо понимать, что ценности конечного потребителя (В2С) и бизнеса (В2В) абсолютно разные, соответственно и алгоритм принятия решения о покупке будет существенно отличаться. Большая часть источников информации акцентирует внимание на том, что нужно нарабатывать коммуникативные и личные качества, синергия которых поможет достичь успеха в продажах. Это действительно так, но для полного счастья не хватает ещё двух составляющих:

1. Умения анализировать ситуацию клиента;
2. Понимания того, что клиент не только человек, но и часть большой или маленькой системы.

Хотите освоить эти умения…?! Тогда добро пожаловать в «Школу В2В продаж» Михаила Казанцева. Именно так называется его книга, главная задача которой – предоставить читателю готовые инструменты для анализа ситуации клиента и научить их применять на практике.

Главная причина, которая подтолкнула меня изучить эту книгу – ситуация в моей команде с человеком, который пришёл в В2В продажи с В2С. В секторе В2С продаж он был одним из лучших продавцов сети магазинов бытовой техники, а в В2В продажах сдулся… Почему так…?! Два месяца «топтания на месте» и результат на уровне среднего. «Перенастрой» системы мышления с В2С продаж на В2В принёс очень щедрое вознаграждение в 50% прироста к объёму продаж в первый месяц и ещё 17% на второй. Методика Михаила Казанцева, изложенная в книге «Школа В2В продаж» стала прекрасной навигацией того, что мы всё сделали правильно.

Давайте вернёмся к книге «Школа В2В продаж» и посмотрим в чём заключается её уникальность.

1. Это первое системное и последовательное пособие по В2В продажам. У Вас есть прекрасная возможность пока большинство компаний пытается «приклеить» то, что возможно «не клеится», совершить революцию в продажах.
2. Содержание книги насквозь «пропитано» уникальной авторской методикой Visual Tools – сначала информация, а затем, так называемый портрет ситуации (визуальный образ). Такая подача облегчает усвоение информации. Во-первых, она «впрыскивается» маленькими порциями, во-вторых, глядя на картинку ментальный процесс запускается на полную мощность. Текст + картинка = закрепление пройденного материала.
3. Автор поделился готовыми рабочими инструментами, которые помогут изучить и понять ситуацию клиента. Это необходимо для внедрения правильного алгоритма решения проблемы клиента.
4. Очень понравилась методика Михаила Казанцева, посвящённая ЛПР (лица принимающие решения) и их классификация. Это реальное разрушение старых стереотипов, которые давно утратили свою силу влияния (уделите этому вопросу особое внимание).
5. Это первая книга из серии, поэтому готовьтесь «погрузиться в В2В продажи с головой».
6. Новый взгляд на ситуативные продажи. Впервые я о них узнал, изучая СПИН продажи.

Методика Михаила Казанцева действительно свежая и уникальная, но есть одно маленькое «НО» для тех, кто привык «коллекционировать» знания: «Без практики, эта информация бесполезная». Автор создал прекрасное учебное пособие, но ответственность за применение полученных знаний на практике возложил на читателя.

На ближайшее время книга «Школа В2В продаж» станет для меня и моей команды настольной книгой успешных В2В продаж. Безусловно, я РЕКОМЕНДУЮ её к изучению всем, кто посвятил жизнь В2В продажам!!! Она поможет совершить прорыв от понимания ситуации клиента к успешным сделкам!!!

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.