Чем отличается лохотрон от профессиональных продаж…?! Ответ простой: количеством сделок, «руслом» ведения переговоров («выиграл – проиграл» против «выиграл – выиграл») и уровнем профессионализма. Источником недоверия к торговым фирмам сегодня, является массовое повседневное применение подходов типа «впендюрить, втюхать, впарить» 🙂 .
Популярность использования этих «методик» говорит о безысходности большей части несчастных продавцов, которым не хватает смелости признать очевидное и начать что-то делать по-другому (не так, как привычно и «комфортно»). Я часто говорю об этом в своих статьях (простите, кого уже достал 🙁 … Если это так, напишите в комментариях).
Я всегда голосую за профессионализм в продажах. Давайте разбираться, кого можно назвать настоящим профи В2В продаж. Погружаемся глубже и что мы видим…?! Высочайший уровень В2В продажника «стоит на двух слонах»:
- Экспертность и профессионализм в В2В продажах;
- Экспертность и профессионализм в В2С продажах (если Ваш клиент продаёт Ваш товар конечному потребителю).
Считаете, что я смешал несовместимые ингредиенты…?! Тогда давайте вспомним о таких понятиях, как первичные и вторичные продажи. Первичные – это когда вы свой товар продаёте клиенту для бизнеса (В2В), а вторичные – когда клиент продаёт товар конечному потребителю (В2С). Картинка проясняется…?! Профессионал В2В продаж должен уметь быть одновременно:
- Менеджером по продажам торговой компании (В2В);
- Менеджером клиента (В2С);
- Конечным потребителем.
Только синергия этих «ролей» даст возможность построить прочный бизнес надолго. Сразу соглашусь с Вами, что это не кратчайший путь к денежному потоку (не люблю такие формулировки, но в контексте, это правда), но это проверенный способ построения долгосрочных партнёрских отношений с клиентами. Такой подход требует максимального внимания, отдачи на 100% и вовлечённости в происходящее на всех трёх уровнях: компания-клиент-конечный потребитель.
Что делает большая часть В2В продажников сегодня…?! Правильно, пытается переложить вес своих планов и целей на плечи клиентов. На практике это выглядит примерно так: «Планы горят – прессуй клиентов…» Но проблема так не решиться (Ваш товар просто переезжает с Вашего склада на склад клиента). Как Вы думаете, что чувствует клиент, когда остаётся один на один с Вашим товаром…?! Совершенно верно, что его просто надули. Со временем появляются высказывания типа: «Все красиво говорят, но никто не делает…» Получается, что все занимаются лохотроном…? В этой ситуации есть неоспоримый плюс: «Если Вы сможете создать сильную команду наСТОящих профессионалов, успех Вам гарантирован!!! Причина очевидная: «Вы круто будете выделяться на фоне серой массы лохотронщиков-неудачников». Очевидное преимущество для клиента: Вам можно довериться.
А сейчас я предлагаю включить максимум воображения и «увидеть» такую картинку: «Продав свой товар клиенту, Вы лишь получаете ПРОПУСК в сектор В2С продаж, в котором главная Ваша задача заключается в том, чтобы научить клиента продавать Ваш товар (и не только)».
Для этого, как минимум, нужно быть экспертом в бизнесе Вашего клиента, разбираться во всех происходящих процессах и понимать, как Ваш товар может помочь решить проблему конечного потребителя.
На первый взгляд сложно, но это единственный способ наладить канал бесценной обратной связи от конечного потребителя к производителю и наоборот. Известная мудрость гласит: «Кто владеет информацией, тот владеет миром!!!»
Слишком сложно…?! Нет… Скорее всего непривычно… Такая схема партнёрства находится за пределами Вашей «зоны комфорта», поэтому потребует определённых усилий для освоения новых успешных навыков. Вы же помните известную мудрость: «Глуп тот, кто, продолжая делать одно и то же, надеется получить другой результат!!!» Время перемен настало!!! Действуйте!!!
P.S. Не спешите бежать к своим клиентам и умничать, прочитав одну — две книги или посетив тренинг какого-нибудь гуру продаж (со стороны это будет похоже на клоунаду)!!! Повышайте уровень мастерства постоянно, развивайтесь, присматривайтесь, обменивайтесь опытом и стремитесь стать Лучшим в своей отрасли!!!
Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.