4 козыря холодных звонков. 1-я часть

Как Вы относитесь к азартным играм…? Очень хотел бы лично послушать каждого, а потом высказать свое мнение… Придумал, напишите об этом в комментариях, а потом продолжайте чтение статьи… Благодарю тех, кто это сделал. Уверен, что при слове «азарт», в Вашей голове возникли образы: Лас-Вегас, казино, опытные крупье, рулетка, игровые автоматы, карты…

Помечтали…? Здорово… Сегодня поиграем. Во что…? В ХОЛОДНЫЕ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Почему Вы удивляетесь? Любые продажи, если к ним относиться с легкостью, и воспринимать, как хобби,  превращаются в азартную, занимательную игру. Вспомните сейчас свою первую успешную сделку с клиентом… Важно прочувствовать состояние эйфории, которое несло Вас на крыльях безграничного счастья и гордости за себя… Вспомнили…? Оставайтесь в этом состоянии подольше, скажу больше, очень важно научиться, перед каждым контактом с клиентом, не зависимо холодные это или горячие продажи, переносить себя в это возвышенное состояние.

Итак, перед нами стоит задача, взять в руки телефон, и позвонить клиенту. Если Вы сейчас так и сделали, настоятельно рекомендую отложить трубку в сторону. Звонить мы будем в самом конце, а сейчас давайте подготовимся к холодным продажам. И начнем с определения цели. У кого есть, какие варианты…? Не зависимо от того, что Вы назвали, скажу Вам правильный ответ. Главная и ЕДИНСТВЕННАЯ цель холодного звонка — ДОБИТЬСЯ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ!!! Не простая задача, но вполне решаемая. Основное препятствие – ограниченное время и отсутствие визуального контакта.

Как же сделать так, чтобы быть услышанным? Воспользуемся тузами (мы же играем в азартную игру) холодных продаж:

  1. ВНИМАНИЕ
  2. ИНТЕРЕС
  3. ЖЕЛАНИЕ
  4. ДЕЙСТВИЕ (КОЗЫРНОЙ ТУЗ)

Техника холодных звонков

Расшифровывается это просто: специалист по холодным продажам должен уметь привлечь внимание клиента, вызвать интерес, возбудить желание (не путать с сексом по телефону) и перейти к действию – назначить личную встречу. Чем можно зацепить клиента, привлечь его внимание…?

Самой распространенной ошибкой большинства, в начале разговора применять остроумные фразы, типа: «Я знаю, как сделать Ваш бизнес крепче» или «Я помогу Вам сэкономить не один миллион…» Знаете, как это выглядит в глазах клиента? Ему так и хочется Вам ответить: «Поумничал…? Почему до сих пор не имеешь свой многообещающий крепкий бизнес и не «ворочаешь» деньжищами?» Запомните, при холодных звонках, у Вас нет времени на глупые хитроумные вопросы. На них Вы в ответ услышите не менее хитроумные ответы. Есть такая мудрость: «Если на Ваш вопрос отвечают не то, что Вы желаете услышать, это не клиент так отвечает, это Вы так задали вопрос!!!»

Сейчас, кто стоит, рекомендую присесть. Давайте разберем ТЕХНИКУ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ:

Правило №1: Чтобы привлечь внимания клиента, назовите его ПО ИМЕНИ. Только имя нас заставляет в тысячной толпе людей, остановится и обернуться на зов. Не верите…? Вспомните примеры с личной практики: Вариант №1: Вам звонят, и по шаблону, наполняют Вас информацией (уличным жаргоном это выглядит так: «Эй, ты, я здесь кое – что для тебя приготовил, короче слушай). Вариант №2: К Вам обращаются по имени отчеству. Что дает использование имени?

  1. Показываете свое уважение к собеседнику;
  2. Даете понять, что подготовились к звонку, минимум, потрудились узнать имя;
  3. И, пожалуй, самое главное, снимаете напряжение между Вами и собеседником, ибо обращаясь по имени к человеку, Вас будут воспринимать, как своего знакомого, во всяком случае, психологическое расстояние, заметно уменьшиться. Психология, дело тонкое, Петруха.

Правило №2: задайте тон разговора. На ум приходят разные случаи. Одни говорят, приятным, спокойным, оптимистичным голосом, другие, включат понты, желая показать свое «Я». По неволе, подстраиваешься под звонящего, и, поверьте мне, от подачи разговора зависит его исход. Не забывайте, сознание человека, учуяв давление со стороны собеседника, обязательно включит защитную реакцию.

Правило №3: представьте себя и свою компанию. Есть такая маленькая фишка. Чтобы собеседника не поставить в неловкое положение, после названия компании, произнесите отчетливо свое имя, притом, если к клиенту Вы обратились по имени отчеству, то представляться необходимо также – покажите, что общаются два равноправных бизнес — партнера. Ведь глупо звучит такое обращение: «Иван Иванович, здравствуйте. Компания «Чипсы и клипсы». Меня зовут Славик…» В контексте это выглядит так: «Иван Иванович, ничего, что я пока никто и зовут меня никак, зато Вы такой крутой, успешный…» Обязательно убедитесь, что клиент расслышал и правильно понял Ваше имя.

Многое еще хочется сказать, но думаю, что следует прерваться и дать возможность Вам переварить данную информацию. Продолжим рассмотрение данного вопроса завтра. Не пропустите, самые вкусные, согретые солнечными лучами фрукты, всегда находятся на вершине дерева, там, где не каждый их может достать!!! Продолжение статьи читайте здесь.

С уважением Андрей Жулай.

  • Aлександр

    А Славик все не дает покоя!!!

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Если бы такие Славики были исключением из правил, а не правилом. Кто бы об этом говорил. (прошу не обижаться обладателей имени Вячеслав, в примере я говорил об конкретном человеке, на остальных это не распространяется)

  • Дмитрий

    Спасибо большое за статью, но есть один вопрос.

    Как выяснить, что клиент правильно меня услышал? Согласитесь не корректно было бы спросить: «Вы слышали, что меня зовут Дмитрий?».

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Спасибо за вопрос. Да, такая ситуация встречается часто, и приносит неудобства в общении, поэтому предлагаю один из вариантов решения… Во — первых, прислушайтесь к клиенту. Каждый раз, когда он хочет у Вас о чём — то спросить, если он не знает или не услышал Вашего имени, он будет протягивать паузы (на месте которых, должно было бы быть Ваше имя). Во — вторых, если Вы определили, что действительно клиент не услышал Ваше имя, воспользуйтесь следующим приёмом. Скажите, клиенту фразу, что — то на подобии этой: «Мои клиенты меня часто спрашивают: «Дмитрий (сделайте паузу), а как быстро Вы выполняете заказ». Вы таким образом, ненавязчиво ещё раз озвучиваете клиенту своё имя, и наталкиваете его на полезное русло переговоров, которое необходимо Вам. Продумайте в чём Вы сильны, и используйте. Это работает!!!

  • Ольга

    Как я отношусь к азартным играм? Хорошо отношусь. Хорошо. Здраво и здорово. от слова здоровье!

  • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

    Вот и Здорово 🙂
    Приятно слышать человека со Здоровым чувством юмора. Успехов Вам, Ольга, в холодных звонках!!!