4 козыря холодных звонков. 2-я часть

Как обстоят дела с азартом в игре под названием «Холодные продажи»…? К сожалению, не многим дано почувствовать этот драйв: первая успешная сделка, первые заработанные деньги, первая победа над собой, первое искреннее пожатие руки клиентом, с признанием Ваших профессиональных качеств… Класс, адреналин зашкаливает за все нормы…

Ну, что ж, в статье 4 козыря холодных звонков. 1-я часть,  мы начали рассмотрение очень важного этапа продаж – «Холодные звонки». Продолжаем.

Правило №4: Обьясните причину своего звонка. (вспоминайте обоснованные вопросы). В одной из книг читал историю, которая проникла глубоко в мое сердце. Однажды, прекрасным весенним утром, в парке, человек незрячий, просил милостыню у прохожих. Возле него была картонка с надписью «Я слепой». Некоторые люди, бросали монетки, некоторые бездушно проходили мимо. Через некоторое время, слепой услышал шаги подходящего к нему человека, который вежливо спросил: «Вы не будете против, если текст на картонке, я немножко подправлю?» После чего людей, которые изьявили желание помочь слепому, стало заметно больше. Вечером, услышав шаги незнакомца, слепой спросил: «Что Вы написали?» Ответ был такой: «Сейчас весна, светит солнце, все вокруг радуются, а я, этого не вижу…» Казалось бы, смысл остается тот же, но обьяснение, проникающее в душу человека, в корне меняет результат. Поэтому, звоня клиенту, не томите его, озвучьте цель своего звонка. Предложение можно сформулировать так: «Я позвонил, чтобы договориться с Вами о встрече, в процесе которой, хочу рассказать о……………..» Не бойтесь прямого предложения, это работает.

Правило №5: Произнесите оценочное утверждение (типа «Скажи мне да»), которое по смыслу, будет продолжением всего сказанного до этого. Например: «Уважаемый Иван Иванович, я уверен, что Ваша фирма, как и многие другие, с которыми я работаю уже более пяти лет, постоянно совершенствует систему безопасности». Это утверждение, подталкивающее клиента сказать Вам «Да». Единственное, хочу посоветовать, когда говорите о других фирмах, говорите правду, а еще лучше, если у Вас от этих компаний будут рекомендации, тогда доверия будет больше.

Правило №6: Назначьте личную встречу. Казалось бы, что тут такого, привлек внимание, вызвал интерес, возбудил желание… Разве так тяжело пригласить клиента на встречу. Оказывается, у многих на этом этапе возникают сложности. Хорошо, если собеседника заинтересовали так, что он сам предложил пересечься. Есть еще один Важный момент. Постановка вопроса: Вариант №1: Никогда так не делайте. «Здорово, Иван Иванович, может нам необходимо встретиться? (вопрос типа «Скажи мне нет»)  Такой постановкой вопроса мы наталкиваем клиента на мысль: «А стоит ли нам вообще встречаться…?» Вариант №2: «Здорово, Иван Иванович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит четверг, в два часа?» Чем же этот вариант отличается от предыдущего…? В варианте номер два, мы согласовываем время встречи, а не поднимаем вопрос стоит встречаться или нет.

Давайте закрепим: 6 основных правил «Холодных звонков»:

  1. Назовите собеседника по имени;
  2. Задайте правильный, дружелюбный тон разговора;
  3. Представьте свою компанию, и отчетливо произнесите свое имя, обязательно убедитесь, что клиент его понял правильно (по телефону визитку мы вручить не можем);
  4. Обьясните причину своего звонка;
  5. Произнесите утверждение типа «Скажи мне да»;
  6. Действуйте – назначьте личную встречу.

Ну, как потеплело немножко. Перед тем, как сделать холодный звонок клиенту, следует очень хорошо подготовиться (цель звонка, имя клиента, чем занимается фирма, чем отличается от других, какие новости у клиента, возможные возражения и варианты ответов на них, чем Ваша компания отличается от конкурента, подготовьте рекомендации и комплименты). После всего этого напишите мини сценарий разговора, а лучше несколько вариантов. И помните, главная цель ХОЛОДНОГО ЗВОНКА – ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ!!!

Для  того, чтобы окончательно растопить лед в сердце Вашего клиента, планирую последующие статьи посвятить фишкам, уловкам, приманкам. Дам дельные советы. Разберем распространенные ошибки, которые допускают при холодных звонках и многое другое. Будь первым, кто об этом узнает, для этого нужно выбрать удобную форму подписки на обновление сайта, или получать обновления через любимые социальные сети.

С уважением, Андрей Жулай.

  • Виталий

    К сожалению, в статье пример очередного «переиначивания» книги С.Шиффмана на тему холодных звонков…

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Каждый человек рождается с уникальным жизненным призванием!!! Знания — это то, что мы приобретаем за жизнь, адаптируем к своей деятельности (пробуем на практике) и превращаем в навыки.
      Если полученные знания были проверенны на личном опыте и и они работают, не вижу препятствий для того, чтобы не поделиться ценной информацией с другими людьми!!!