Эврика! Справедливость восторжествовала!!!

Справедливость…?! В продажах справедливость…?! А как же всем известное высказывание: «Не надуришь – не заработаешь» (и это еще мягко сказано). Звучит банально. Если посмотреть по сторонам, то нашу жизнь сопровождают простые банальности, а человеку присуще, создавать себе невидимые проблемы, и на борьбу с ними потратить лучшие годы своей жизни…

Не исключением есть и ведение бизнеса. Примеры увеличения продаж, гласят, что не благодаря СУПЕР — технологиям были достигнуты результаты, а с помощью банально простых методик.

В статье «Внимание! Опасно для бизнеса«, я Вам пообещал, что сегодня мы с вами поговорим об особенностях сотрудничества с малоизвестными компаниями – производителями. Традиционно, начнем с хороших новостей.

Итак, плюсы:

  1. Максимальная лояльность к своим партнерам. Торговые марки, которые только пытаются завоевать долю рынка, готовы рассматривать, практически, любые условия сотрудничества с вашей стороны. Прислушиваются к вашим пожеланиям, даже требованиям;
  2. Ценят своих партнеров по бизнесу, а не смотрят на них с высоты «птичьего полета»;
  3. Высокое качество продукции. Все, кто пришел в сферу продаж не на один день, прекрасно понимают, что путь к успеху лежит через качество (качество продукции, качество предоставляемых услуг и т.д.);
  4. На этапе раскрутки торговой марки, допустимы минимальные заказы, что очень хорошо сказывается  на экономии ресурсов на содержание продукции. Соответственно, автоматически отпадает вопрос, просроков и вложенных «мертвых» денег.

С плюсами завершили. Если кто-то знает еще какие-то плюсы (плюсы это хорошо!!!), не стесняйтесь, пишите в комментариях, буду рад.

Неохотно, но все-таки должен затронуть «темную» сторону партнерских отношений с новичками на рынке:

К основным минусам можно отнести:

  1. Более длительный процесс раскрутки, что не может не отобразиться на финансовых вложениях (не отчаивайтесь, в конце статьи поделюсь личной фишкой. Она поможет! Проверено. Кстати, если хочешь каждый день узнавать о новых фишках, не забывай подписываться на RSS и обновления сайта, также, следи за моим проектом в социальных сетях);
  2. Отсутствие мощных рекламных компаний (это тоже поправимо. При наличии презенторов, хорошо обученных сотрудников, веры в успех НАДЕЖНОГО дела – мы станем рекламными билбордами на колесах);
  3. Отсутствие доверия к продукту (или, скорее всего, нужно это назвать осторожностью ко всему новому). Тоже вопрос решаемый. Мы ведь договорились, что будем заниматься только качественным товаром, и строить отдел продаж с сервисом «5 звезд Плюс».
  4. В своем сегменте низкая доля рынка (правильно, крупные компании, не всегда были, крупными). С чего-то все начиналось…? Вот и нам надо будет очень хорошо поработать. Мы ведь в бизнес не отдыхать пришли?).

Предлагаю с минусами закончить, потому что о минусах всегда говорят только сотрудники с уровнем мышления «ПРОБЛЕМА» (таким не место в активных продажах). Мы будем ориентироваться на перспективных членов нашей команды, обладающих уровнем мышления «РЕЗУЛЬТАТ» (С этими вопросами будем разбираться в рубрике «Новая психология продаж»). Как видите, все вышеперечисленные минусы, я тут же опроверг. Почему…?! А потому, что пословица гласит: «Время и труд, все перетрут!» То есть, на решения этих вопросов нам понадобиться время, целеустремленность, упорная работа.

А на десерт сегодня я приготовил Вам (как и обещал) одну фишку. Очень классная вещь. Рекомендую!!! Итак, изучив положение на рынке (я не имею ввиду базар, а рынок, в глобальном смысле):

  1. Определяем, кто в вашей нише занимает «львиную» долю продаж (крупные производители);
  2. Если Вам, пока, не удалость с ними запартнериться, не расстраивайтесь, мы попользуемся их ГРОМКИМИ именами, на время, в своих целях;
  3. Ищем посредника, который занимается интересной для нас продукцией, добиваемся сотрудничества с ним на максимально выгодных условиях (поверьте мне, как только посредники, почувствуют, что есть возможность дополнительно «слить» часть своей продукции, чтобы выполнить план и в итоге получить дополнительную скидку или сохранить старую, они побегут к вам на встречу), обратите внимание на то, чтобы ценовая политика вашей компании была одинаковой с той, что имеет официальный представитель завода — производителя. Это нам необходимо для того, чтобы быть в равных условиях с прямым конкурентом.
  4. Начинаем работать, завоевывая доверие наших клиентов.

По истечению определенного времени (когда почувствуете, что готовы к этому) переходим в наступление:

Вариант №1: проводим переговоры с производителем на прямую (без посредника), раскрывая ему все карты. Что сделано, как сделано, динамика количественных и качественных показателей, показывая поставщику, что мы не «темная лошадка», а готовый к сотрудничеству серьезный бизнес партнер и получаем статус официального представителя от завода — производителя;

Вариант №2: Это наш план «Б», как любят говорить во многих фильмах, то есть наша стратегия, в случае отказа производителя. И действовать будем так:

  1. Находим нераскрученный качественный аналог продукции;
  2. Затем, искуственно создав дефицит продукта раскрученного бренда, предлагаем заменить его на полке  магазина аналогом, пока, малоизвестной торговой марки, проводя очень качественную презентацию нового продукта (наш плюс в том, что на этом этапе мы контролируем рынок раскрученного бренда и нашей новой продукции). Делать это необходимо очень осторожно, по 1 SKU (единице товара), нам необходимо время, чтобы наш продукт попробовал конечный потребитель, который и сделает выбор. Почему осторожно, потому что резкий обвал продаж, повлечет за собой лишние вопросы посредника, проверки на территории и т.п. А нам необходимо время. Пока посредник разберется, что происходит, будет поздно. Конечный потребитель (если вы все сделали правильно), отдаст свое предпочтение. Мы же уверенны в том, что это будет наш продукт?! А в некоторых клиентов, вовсе продукция производителя – гиганта исчезнет с полок;
  3. Далее, отказываемся от раскрученного бренда (возможно через время, он сам к вам прейдет), и занимаемся уже частично известной торговой маркой, развивая ее до статуса РАСКРУЧЕННОГО БРЕНДА.

Применяйте в своей практике, лично я, таким образом, не одну торговую марку вывел на своей территории в статус БРЕНДА. Увеличение обьема продаж в Ваших руках. Успехов!!!

С уважением Андрей Жулай.