На старт, внимание, марш… Именно с этим у меня ассоциируется работа новичков в сфере продаж. Все спешат, сломя голову, заработать много денег и, желательно, все сразу. Очень хорошие по этому поводу есть слова из песни легендарного Владимира Высоцкого: «Я на десять тыщ рванул как на пятьсот — и спекся! Подвела меня — ведь я ж предупреждал! — дыхалка: пробежал всего два круга
— и упал, — а жалко…!» Из песни слов не выбросишь, точно также, как не вычеркнуть из практики каждого профессионального продавца ситуации, в которых приходилось проигрывать. Не забываем, мы оптимистично настроены на победу. Не ошибаются только те, кто ничего не делает!!!
В чем же проблема новичков…? Вам приходилось общаться с успешными людьми…? Если да, то, наверняка, Вы обратили внимание на стиль общения. Каждое слово взвешенное, четко выдержанны паузы, пристальное внимание к своему собеседнику, умеют слушать. Я такие качества называю ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ МУДРОСТЬЮ. Успешные, никогда на мешкают, как будто с факелом в одном месте, и не тараторят, лишь бы высказаться.
У новичков все с точностью до — наоборот… Их не остановить… Огонь… Старая пословица гласит: «Спешка нужна, только при ловле блох!» Соглашусь, что мудрость приходит с практикой, а наша с Вами задача сделать так, чтобы количество ошибок свести к минимуму.
Итак, в статье: «Дресс – код. Миф или реальность?!» мы определились с внешним видом. Двигаемся дальше… Три слона, на которых держится мир продаж, это критерии товара:
Характеристика – Преимущество – Выгода
Упс… Да, это классика жанра. Супер технологий в продажах нет, есть новые англоязычные формулировки. К чему я завел этот разговор…? Все дело в том, что к потенциальному клиенту Вы НЕ ИМЕЕТЕ ПРАВА идти, пока полностью не выучите свой товар. Да, именно выучите.
Характеристика товара – это то, что оспорить нельзя. К примеру, если футболка красная, то никто не сможет это опровергнуть (за исключением дальтоников). Преимущество – это положительные факты, которые выделяют Ваш товар от аналогов конкурентов. Выгода – это и есть решение конкретной проблемы клиента, проще говоря, это польза от Вашего товара потенциальному клиенту.
Некоторые сейчас подумали, блин, все же гораздо проще, зачем нам жизнь усложнять? При условии, что в продажах Вы не собираетесь достигать вершин успеха, а планируете постоянно находится у подножья горы, в этом случае можно и проще… А вот если хотите стать ПРОФЕССИОНАЛОМ в области продаж, мой Вам совет: «Наберитесь терпения, это только начало пути, и кто пройдет его полностью – тот покорит Эверест продаж».
Что означает: «Выучить товар?» Давайте разберем подробнее:
- Изучите визуальные характеристики товара и упаковки, то есть все, что можно увидеть глазами, вплоть до тона цвета;
- Изучите качественные характеристики товара – с чего изготовлен, во что упакован, гарантия или срок годности и т.д.;
- Изучите по тем же критериям аналоги конкурентов;
- Выведите преимущества Вашего товара над товаром конкурента. Подавать перечень преимуществ необходимо по определенным правилам. Правило №1: начните с самого сильного преимущества и добавляйте один за другим, таким образом, что каждое следующее преимущество слабее предыдущего. Правило №2: начните с самого слабого преимущества и усиливайте, то есть каждый последующий аргумент сильнее предыдущего. Не в коем случае не подавайте это «блюдо» в хаосном порядке. Все должно быть четко.
- После всего этого, завершающий аккорд, то, ради чего мы идем к потенциальному клиенту — РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА С ПОМОЩЬЮ НАШЕГО ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ.
Запомните, решить проблему клиента можно при условии, что мы изучили его, исследовали потребности, пожелания, проблемы, все, что он хотел бы изменить. Как видите мир ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ, не так прост, но если Вы искренне влюблены в эту профессию, она, как ураган с безумной силой, будет нести Вас к заветной цели.
Следующую статью решил посвятить нашим любимым потенциальным клиентам. Разберем все вопросы, ответы на которые нам необходимо найти еще до встречи с НИМ. Будьте терпеливы! Успех не за горами!!!
С уважением Андрей Жулай.