Планирование продаж — первый шаг к результату!
Сын спросил у папы: «Папа, можно ли клиенту продать что-то стоящее при первом контакте…?!» Папа задумался, а потом ответил: «Нет, сынок, это фантастика». Каждый раз обучая отделы продаж разных компаний, сталкиваюсь с одной и той же ошибкой, которую менеджера по продажам совершают на старте. Поставили себе цель на день, к примеру, сделать 20 звонков новым или старым клиентам и начинают звонить, пропуская фундаментальный этап воронки продаж – подготовка и постановка цели на каждый этап воронки продаж.
Если мы чётко понимаем, что нужно сделать, то вероятность того, что мы это сделаем повышается в разы. Но если Вы звоните клиенту не подготовленными:
- Это проявление неуважения к клиенту, у которого Вы отобрали время
- Ваше предложение заинтересует только «очень горячего» клиента, которому то, что Вы предлагаете нужно было ещё «на вчера». В противном случае, такой контакт с клиентом закончится очередным отказом.
Планирование продаж на каждый этап воронки
Наверняка Вас интересует ответ на вопрос: «Для чего это нужно делать?» Главный пожиратель энергии менеджера по продажам – это отказы, которые «пачками» обрушиваются на него в течении дня. Понятное дело, что отказы – это неотъемлемая часть продаж, но есть одно «НО». Давайте вспомним, что мотивирует Вас в продажах? Наверняка, это этап, когда клиент заплатил… А что делать, если цикл продаж довольно длинный? Энергии дойти до финиша может не хватить…
Простой способ подпитать энергию в продажах
Лучший способ это сделать – ставить цели на каждый этап воронки продаж. Что это даст? Если раньше Вам мотивировал только конечный результат (деньги оплачены), то при постановке целей на каждый этап воронки продаж, Вас будет мотивировать путь к цели. Допустим в Вашей воронке продаж – 8 этапов. Ждать пока Вы победите в восьмом раунде, нет сил… Но что если, завершение каждого этапа, засчитывать, как маленькую победу на пути к большой. То есть теперь, завершение каждого этапа продаж – это очередной результат(ик), который является ещё «одним кирпичиком» в построении большого результата.
Для того, чтобы эта методика сработала, нужно чётко понимать, какого результата Вы хотите достичь на каждом этапе воронки продаж. Каждый завершённый этап продаж, отмечайте, к примеру, галочкой. Продвигаясь от этапа к этапу, и глядя, что галочек становится всё больше и больше, энергия начнёт нарастать. Причина очень простая – Вы будете видеть, что усилия приносят свои плоды! Если на этапе подготовки к следующему шагу Вы набросаете хотя бы тезисно цели на этот шаг, Вы посмотрите, насколько повысится Ваша результативность и «боевой дух». Вот почему планирование продаж является важной составляющей в пополнении Вашей энергии.
Каждый этап воронки продаж должен заканчиваться анализом этапа
Если сработало и цель достигнута или не сработало и цель не достигнута, нужно понять причины! Для чего это нужно?
- Цель не достигнута. Нужно понять, что помешало это сделать, над чем необходимо поработать, чтобы в следующий раз достичь желаемого результата.
- Цель достигнута. Вот это самое интересное. Меня часто спрашивают, зачем, если ты получил желаемое, анализировать. Это связано с тем, как устроен наш мозг. Дело в том, что каждый отказ клиента мозг фиксирует, как поражение. Именно поэтому, Вас сковывает страх всё больше и больше, когда Вам нужно звонить. На Вас «нападают вопросы»: «А что если опять НЕТ, а если…?» Дело всё в том, что главная обязанность мозга – это обеспечение безопасности Вашего тела. Отказы клиента – это некие удары по Вашему Я (эго), которые расстраивают Вас. Коль Вы расстроились, значит «отказ» — это опасно. Вот мозг и блокирует Вас, чтобы уберечь от разочарования. Так вот… Для того, чтобы «убедить свой мозг» в том, что не так страшен чёрт, как его рисуют, нужно «разбавить отказы (поражения) победами (тем, что у Вас получилось). Если Вы научитесь ФИКСИРОВАТЬ ПОБЕДЫ (хоть и небольшие, но победы), Вам будет гораздо проще выбраться из сетей своих блоков.
Хотите проверить как это работает? В течении следующих 30-ти дней применяйте навыки «Ставить цели на каждый этап воронки продаж» и «Анализ каждого этапа». А потом делайте выводы.