Работа с возражениями. Дмитрий Ткаченко.

«Работа с возражениями» — очередной мега-бестселлер Дмитрия Ткаченко, который взорвал весь интернет. Хочется искренне поздравить Дмитрия с очередной ПОБЕДОЙ и пожелать Вдохновения и новых интересных горизонтов.

О Дмитрии Ткаченко я узнал через книгу «Скрипты продаж». Честно Вам признаюсь – она получилась революционной и положила начало нового видения в продажах.

В своей практике я всегда использовал управленческий подход, который объединял два ключевых элемента:

  1. Повышение профессиональных навыков продажника.
  2. Развитие менеджера по продажам как Личности.

Подход хороший, но очень затратный по времени и энергии.

Книга «Скрипты продаж» — стала прочным фундаментом для построения нового подхода в продажах. У руководителей появился шанс избавиться от зависимости и постоянной нехватки высокопрофессиональных кадров, которые чаще всего либо не по карману, либо не оправдывают ожиданий. Применение скриптов продаж значительно упрощает этот процесс.

Книга «Скрипты продаж», на мой взгляд» стала хорошим «разогревом» для появления книги «Работа с возражениями» и это того стояло.

Бестселлер «Работа с возражениями» — получился очень хорошо структурированным пособием для внедрения скриптов продаж на практике. Так детально и долго я не изучал ещё не одну из книг. Дмитрий эту информацию собирал по частицам со всего мира, а мне пришлось разобрать эту книгу на мелкие детали, чтобы легче было диагностировать, на каком шаге происходят «затыки» у менеджеров по продажам.

Продажников на протяжении нескольких десятков лет учили проводить презентации и это очень сильно заметно. Всё было бы здорово, если бы не один печальный факт – почти в половине случаев до презентации даже дело не доходит. Около 40% сделок «сливаются» ещё на этапе контакта с секретарями. Причина очень простая и её должен усвоить каждый продажник: «Секретаря в компании держат для того, чтобы он охранял покой своего хозяина от назойливых «великолепных» предложений, которые пачками поступают в его адрес».

Очень хорошо, что наконец-то кто-то пролил свет на две разные категории секретарей. Одно дело прорваться через «девочку на ресепшене», а другое – «взять в союзники» секретаря-референта, с которым дешёвые манипулятивные трюки не прокатят. Их ответ «нет» звучит ещё до того, как Вы начнёте разговор о «волшебном предложении, которое магическим образом увеличит прибыль клиента».

Дмитрий показал, как при помощи фильтрования так называемых «кодовых слов» менеджер по продажам может прорваться на следующий уровень. Можно даже сказать, что у каждого секретаря «вшит в голову чип со скриптом», который срабатывает при словах: «Менеджер по продажам», «Коммерческое предложение», «Предложить сотрудничество» и прочее. Этот скрипт работает очень просто. Как только секретарь слышит «кодовое слово» у него сразу загорается «лампочка» с дежурным ответом: «Отправьте предложение на электронную почту (в контексте это звучит так: «Если Вы не можете своё предложение выбросить в мусор сами, то мы это сделаем за Вас…» 🙂 ) или «Нам ничего не нужно» и ещё несколько всем известных фраз для отфутболивания назойливых продажников.

Кроме работы на этапе «Секретарь» в книге «Работа с возражениями» Вы найдёте огромное количество рекомендаций и готовых скриптов, которые помогут Вам на уровне «ЛПР (лицо принимающее решение).

Есть ли минусы у книги «Работа с возражениями». Конечно есть и он один, как и у каждой великолепной методики. Он больше касается тех, кто привык книги читать, а не изучать и внедрять. Эти прекрасные знания заработают и принесут желаемые результаты только от применения их на практике, а этого кроме Вас никто не сделает!!!

Я с огромным удовольствием и Благодарностью рекомендую книгу Дмитрия Ткаченко «Работа с возражениями».