Как угнать клиента за 30 секунд?

Потянуло, в последнее время, на драйв, азарт… Помню, как сильно меня впечатлил фильм «Угнать за 60 секунд». Прекрасные актеры: Николас Кейдж и эталон женской красоты (по моему мнению) Анжелина Джоли. Кто они…? Правильно, ПРОФЕССИОНАЛЫ своего дела, лучшие из лучших. Только работа истинных профи всегда завораживает, привлекает внимание…

Основополагающее качество профессионала в области продаж — умение говорить мало, но при этом каждое слово в предложении должно нести богатое смысловое наполнение. Не зря я сегодня затронул тему скорости. Старая пословица гласит: «Время – деньги». Наша задача научиться ценить время клиента, и узнать истинную стоимость своего.

Как часто в Вашей жизни была подобная ситуация, когда собеседнику хотелось заявить: «Слушай, давай ближе к делу, ходишь вокруг да около…?» Мало того, уверен, что большим «болтунам», Вы заявляли это прямо…!? После чего, они выкладывали суть разговора, одним предложением, где четко излагалась цель коммуникации. Правда…? Все дело в том, что кроме экономии времени, есть еще одна фишка. Человек может лишь определенное время концентрировать свое внимание на чем – то одном. Не верите…? Проведем эксперимент… Отвлекитесь от чтения материала, и посмотрите на любой предмет. Смотрите, смотрите… Если Вы все сделали правильно, то заметили, что внимание притупляется, рассеивается, переключается на другие мысли по истечению примерно 30 секунд.

В чем суть рекламы…? Кроме того, что Вы сейчас перечислите, не забудьте отметить, что в короткий рекламный ролик всегда залаживается информация, побуждающая нас к покупке, во всяком случае, привлекает внимание, с этим поспорить трудно. Не нужно часами «промывать мозг» Вашего клиента, для того, чтобы добиться результата, для этого достаточно три десятка секунд. Недавно, услышал такое выражение: «Иногда мне хочется разбить стекло на часах и расцеловать секундную стрелку». Мощно, правда…?

Настало время научиться стрелять точно в десяточку:

Итак, ответьте на вопросы:

1. Какова цель звонка или визита?
2. Какого результата я хочу достичь?
3. Для чего мне нужен этот разговор?

При этом заметьте, что Вам необходимо:

1. Сформулировать одну четкую цель;
2. Знать, к кому обращаться, и что конкретно приведет к положительному результату;
3. Подготовить «наживку». Для того, чтобы поймать крупную рыбу надо знать место, где она водится, выбрать подходящие снасти, и самое главное, приготовить то, что любит эта рыба и с удовольствием заглотнет.

Что можно использовать в качестве «наживки»…?

1. Случай из жизни в тему;
2. Юмор (анекдот, смешная мини – история). Это работает. Вашему собеседнику, кроме всего, важно понимать, что Вы живой человек. Предостережение. Юмор должен быть тонким и в «десяточку», а не вызывать у клиента вопрос: «Можно уже начинать смеяться или еще пошутишь?»;
3. Образы. Обращение типа «Представьте себе….» И дальше рисуем картину в голове клиента. Дайте возможность собеседнику не только слышать, но и увидеть картинку;
4. Затроньте душу. Эмоции – вещь неоспоримая. Они способны поменять даже самого черствого человека;
5. Ясность излагаемой мысли. Не изобретайте велосипед, разговаривайте с клиентом простым, доступным, понятным языком.

Давайте рассмотрим 8 правил поведения на переговорах, которые обеспечат Вам бесконечный успех на поприще продаж:

1. Первое впечатление. Не даром это правило №1. Ваш пропускной билет в следующий этап общения с клиентом. От этого зависит дальнейшее развитие событий. Вариант №1. С Вами с удовольствием продолжат беседу. Вариант №2. Примут решение не в Вашу пользу;
2. Стиль и образ. Это некое соотношение внешнего вида и наполнения. Об этого более детально мы говорили в статье: Дресс – Код. Миф или реальность?! Единственное добавлю, слишком яркая одежда может привлечь основное внимание клиента, а это не очень хорошо. Мы пришли к клиенту, чтобы быть услышанным, а не просто увиденным;
3. Улыбка. Почему принято, что деловой мир, это общение злых «дядек и тетек»…? Искренняя улыбка сокращает психологическое расстояние, располагает человека, рождает доверие и понимание, добавляет в разговор некий контраст (только не превращайтесь в идиота, вечно улыбающегося). Поймите, смотреть на Ваше монотонное, без эмоциональное лицо, по меньшей мере, будет скучно;
4. Зрительный контакт. Покажите собеседнику открытость Ваших намерений. Контактируйте глазами. Дайте возможность прочитать ценную информацию и читайте сами;
5. Движения во время коммуникации. Самая распространенная ошибка, заключается в том, что во время разговора, для того, чтобы скрыть волнение, мы своими движениями – паразитами отвлекаем собеседника, заставляя его концентрировать внимание на движениях, а не на мысли. Такими примерами могут быть: крутить кольцо, постукивать ручкой, что – то вертеть в руках и т.д.;
6. Говорите четко. Как раздражают меня люди, которые говорят очень быстро, тихо или неразборчиво. Сколько энергии мы тратим на то, чтобы хотя бы что – то понять, не говоря уже о том, чтобы нарисовать в голове реальную, четкую картинку;
7. Язык тела. Все помнят такого актера, как Чарли Чаплин, этот безмолвный комик, использовавший «язык тела». Очень рекомендую, поснимать себя на видео во время коммуникаций и после, проанализировать, что Вам нравиться, а что необходимо исправить. Совершенству нет предела, поэтому упражняйтесь;
8. Владение голосом. Множество есть техник по развитию мастерства управление голосом. Это целый комплекс. Здесь и физическая форма, и правильное дыхание, и связки… А самое главное, если Вы считаете, что звучите, мягко говоря, не очень, не расстраивайтесь, при желании эти техники можно освоить.

На первый взгляд, выше изложенный материал максимально простой… А сколько таких элементарных вещей мы знаем, но почему – то не делаем… Не превращайте Ваши знания в горы бесполезного материала, покрывающегося пылью на Ваших полках. Ценность знаний — в навыках. Развивайте их, и будет Вам счастье!!! Не забываем оставлять комментарии! Этим Вы сделаете приятно автору, и получите дополнительно ценную информацию!!!

С уважением, Андрей Жулай