Почему зависают компьютеры…? Правильно… Перегрузили, и обьема оперативной памяти не хватает для одновременного выполнения множества заданий (не будем сейчас вникать в технические тонкости). Как Вы считаете, если перегрузить информацией клиента, что получится в итоге…? То же, что и с компьютером, он «зависнет»… Как же впихнуть невпихуемое…?
Проблемой множества презентаций, есть переизбыток информации, которую не в состоянии «переварить» человеческий мозг. Ну, а как по – другому…? Ведь очень многое нужно рассказать, показать, аргументировать… Ответьте честно, приятно осознавать, что Вас не слушают, и вместо проведения презентации, Вы просто «гоняете воздух»…? Уверен, что нет…
Спасибо большое Джорджу Миллеру, который доказал, что человеческая кратковременная память не в состоянии одновременно запомнить, а потом воспроизвести больше 7 ± 2 элемента. Этот феномен назвали в честь открывателя «число Миллера», в некоторых источниках можно увидеть название «кошелек Миллера».
Давайте проведем эксперимент. Сейчас я напишу коротенькие буквосочетания, а Вы постарайтесь их запомнить. Итак, «ян, асо, лны, шк, еле, жуя, нас, ол, ныш, ког, ляж, увсё, леж, уил, ежуина, сол, ныш, ког, ляжу»… Давайте, попробуйте запомнить и воспроизвести… Тяжело, правда…? К сожалению, это яркий пример проведения большинства презентаций. Представьте себе, что в голове клиента установлен «переключатель», который срабатывает при каждой смене темы в презентации… Логика подсказывает, что если им часто «клацать», то он быстро сломается… В вышеперечисленных буквосочетаниях мы его переключили ровно 20 раз, и это всего лишь одно предложение информации.
Где выход с положения…? Эврика!!! Найдите в вышеперечисленных буквосочетаниях закономерность, некую зависимость, и обьедините их в логически связанные между собой блоки информации. Что получим в итоге…? Слова из детской песенки: «Я на солнышке лежу, я на солнышко гляжу… Всё лежу и лежу, и на солнышко гляжу». Уверен, что в таком виде, информации мы сможем запомнить гораздо больше. Ведь, по сути, набор и последовательность букв одни и те же, только разбиты не хаотично, а по общеизвестным словам (блокам).
Если посмотреть на примере, проведение презентации, выглядеть будет так. Представьте себе картину: Вы менеджер по продажам в автосалоне… Продаете авто. Начинаете с какого – то элемента интерьера, потом переключаетесь на двигатель, потом опять интерьер, затем двигатель… Представляю выражение лица Вашего клиента… Он едва ли будет успевать бегать от интерьера к двигателю, в итоге, вся информация перемешается и он произнесет: «Спасибо, мне нужно подумать». Уйдет и больше не вернется… А вот если Вы обьедините презентацию автомобиля в логичные блоки, будет совершенно другой результат… Сначала посадите в салон авто и ненавязчивыми аргументами заставите предвкусить факт владения этим прекрасным автомобилем… Затем, достаточно разогрев клиента, подкрепите возможностями двигателя: экономный, эластичный и рядом с тем драйвовый… Что…, еще не купил…? (шутка) Не дайте ему остыть… Везите на тест – драйв… Покажите на что способна эта машинка… «Загорелись» глаза клиента – срочно в салон, оформлять документы… Конечно, это мини – сценарий, но, в нем наблюдается логичное построение информации, разбитой на связанные между собой блоки, постоянное усиление давления на эмоции клиента… Главное, не дать покупателю с этой идеей «переспать».
Сейчас, советую Вам еще раз прочитать вышеизложенный материал, разложить его по полочкам в своей голове. А, как это сделать профессионально, я Вам расскажу в следующей статье, под названием: «Расстановка ключевых пунктов презентации». Подписка на новости сайта, в форме ниже, поможет Вам об этом узнать ПЕРВЫМ!!!
Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.