Хитрости в расстановке ключевых пунктов презентации.

Мастера коммуникаций за 30 секунд умудряются убедить клиента и заключить с ним сделку… Супер!!! Организованность и слаженность – вот основные правила презентации. Добиться такой гармонии, можно путем правильной расстановки ключевых пунктов. Это поможет Вам наиболее прочно закрепить информацию в памяти клиента.

Итак, давайте рассмотрим основные способы расстановки аргументов в презентации:

  1. От настоящего к желаемому. Не открою Вам Америку, заявив, что клиента волнует лишь один вопрос: «Как я могу решить свою проблему…?» Хочет он этого, пусть получит… А реализовать это можно так: «Сначала покажите клиенту его нынешнее положение дел (настоящее), акцентируя внимание на проблемных участках (ведь мы их уже выявили, задавая вопросы, не так ли…???). После чего, покажите клиенту, как Ваше коммерческое предложение решит эти проблемы (желаемое). Для внесения ясности давайте вспомним советские времена – времена дефицита. Хочешь новую машину…? Запишись в очередь на конкретную модель авто, и через 5 – 7 лет, ты ее получишь, если, конечно будут деньги на сберегательной книжке. Так вот, на этом примере мы видим, что настоящее положение  — это отсутствие автомобиля. А желаемое – это возможность эту проблему решить, собрав деньги и отстояв в очереди, минимум пять лет, получить авто, которое очень хотелось иметь. И будет тебе счастье!!!
  2. Тематический метод. Суть его заключается в том, что Ваш товар или услугу нужно разбить на тематические блоки. К примеру, сказать так: «Наша мебель отличается тремя основными характеристиками: дизайн, прочность, особенность материала. Я хотел бы рассказать о них по очереди». И раскрываете все аспекты дизайна, затем говорите о прочности и, после этого, переходите к материалам и особенностям производства.
  3. Метод «Усиление». Этот вопрос мы уже поднимали в статье: «А ты усвоил стратегии продаж?». Позволю себе напомнить, что суть этого метода заключается в том, что каждый последующий аргумент Вашей презентации, должен быть более впечатляющим и сильнее воздействовать на клиента. От меньшего к большему.
  4. Метод «Причина – следствие». Очень красивый метод. Каждый раз, на тренинге для торговых представителей, я стараюсь их «переключить» на такую «волну»: «Вы представители, а не попрошайки». Уверенность в себе, дает возможность преподнести информацию клиенту, в таком ракурсе: «Лишь потому, что у Вас (клиента) есть проблема, я и пришел с коммерческим предложением». В контексте это выглядит так: «По щучьему велению, по Вашему прошению – явился я, Ваш маг и волшебник, и с помощью волшебной палочки (коммерческого предложения), готов решить имеющуюся проблему». Приведу простой пример этого метода: «Основным критерием малолитражного автомобиля, есть его небольшой размер и экономичность (причина). Поэтому, мы рады Вам представить гибридную версию авто, которая будет оснащена дополнительно электродвигателем, что даст возможность тратить три литра топлива, вместо пяти (следствие)!!!
  5. Метод «Три «Да, согласен, но»». У меня этот метод всегда ассоциируется с таким анекдотом: «Выстроили в один рядочек обезьян. После чего сказали: умным, отойти влево, а красивым – вправо. Все разошлись, кроме одной обезьяны. На вопрос: Почему она не присоединилась к одной из групп? Она ответила: «А мне что, разорваться…???» Суть этого метода, как раз и заключается в том, что половина Вас играет роль продавца, а вторая – защитника клиента. Сейчас поясню. Проводя презентацию в таком стиле, Вы устраиваете диалог с самим собой (приятно же пообщаться с умным человеком (шутка)), играя  роль то защитника, то оппонента. Сначала Вы предлагаете один аргумент, и тут же сами его опровергаете. Затем, на его место, выдвигаете более весомое доказательство. Таким образом, часть возражений клиента, Вы отыгрываете самостоятельно, подкупая искренностью и открытостью намерений. Клиенту это нравится. Он только хотел возразить, а Вы «бац», и сделали это за него. Это некая игра в манипуляции. Каждый раз, опровергнув аргумент, на его место, мы ставим новый, более мощный по воздействию, и продолжаем до тех пор, пока клиент, не сообразив, что это было, подпишет договор сотрудничества. Запомните, две роли: «Да, согласен (роль продавца), но… (роль покупателя). Освоив этот метод, Вы, наконец – то почувствуете, что такое «раздвоение личности». Классный метод, очень рекомендую в нем разобраться!!! Применяют его не все. Больше скажу – крайне редко… Соответственно, «массового противоядия» к нему, клиенты, пока, не нашли. Воспользуйтесь этим!!! Кстати, этот метод я использовал в статье: «Презентабельно о презентации!!!», обьясняя метод раскрытия аргументов, при помощи «Характеристики – Преимущества и Выгоды».
  6. Метод сопоставления. К примеру, сравните новую модель со старой, сделав акцент на преимуществах новинки и выгодах для клиента. Можно даже сравнить наличие нашего товара с его отсутствием (очень интересный маневр, при условии умелого использования).

Что – то я увлекся… Уверен, что на сегодня достаточно информации к размышлению… В следующем материале, поделюсь с Вами фишками темы, «Как эффективно закрыть презентацию». Очень важный этап, так как «не дожав» клиента, Вы рискуете остаться не с чем, и проделанная ранее работа пойдет «коту под хвост»!!! Продолжение следует…

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.

  • Анна

    Очень информативная статья, мне понравилась.

    • http://www.5starsplus.com Андрей Жулай

      Спасибо!!! Главное, что это все работает на практике и делает нас более ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМИ!!!