Как минимизировать количество возражений клиента…?

«На ошибках учатся…!?» Уверен, что все знакомы с этой народной мудростью… Ответьте, только честно: «У Вас достаточно в жизни времени на совершение всех возможных ошибок, для того, чтобы стать МУДРЫМ ПРОФЕССИОНАЛОМ…?» Есть опыт успешных людей… Возникает вопрос: «Почему бы не скопировать их путь и не пополнить их ряды…?» Ответ очевиден…

УНИКАЛЬНОСТЬ = УСПЕХ!!!

Народная мудрость гласит: «Дважды в одну реку не войти!!!» Для чего же мы читаем книги, посещаем тренинги, развиваемся…? Если опыт успешных не повторить, зачем его изучать…?  А потому, что есть шаблоны действий, шаблоны распространенных ошибок, зная о которых, мы экономим время и жизненную энергию. «Учитесь на чужих ошибках, а не на собственных…» Все знают об этом правиле, и, лишь единицы, задумываются о его значении… Заранее прошу прощения за «бредовый»  пример. Поднимаясь на крышу небоскреба, подходя к ее краю, мы понимаем: «Дальше идти нельзя – разобьемся…» Зачем проверять это правило, если доказано, что шансы выжить в такой ситуации, равны «0»… Для чего я привел такой пример…? Дело все в том, что каждый раз совершая ошибки, которых можно было избежать (основываясь на многочисленном опыте других), Вы понемногу «разбиваетесь»… Прошу только не путать понятия «Многочисленный опыт» с «Одноразовыми неудачами одного человека» (если не понимаете разницы, пишите в комментариях – поясню).

В предыдущей статье, мы выяснили, что общение людей происходит по такой схеме: «Формулировка мысли (рисуем «образ» в своей голове)», затем, при помощи слов, пытаемся нарисовать идентичный образ в голове собеседника (как бы переносим мысль (образ) со своей головы в голову оппонента)… Кто помнит детскую развивающую игру «Найди 10 отличий»…? Давайте вспомним… Ребенку предоставляется два варианта рисунка, и просят найти 10 элементов, которые есть на одной картинке, и нет, на другой… Взрослые играют в эту игру постоянно, только название у нее другое: «Найди 1001 различие между «образами» в головах собеседников». Многие так и не находят…

Умение понять клиента — основополагающий навык успешного продажника!!! Давайте рассмотрим основные причины непонимания:

  1. Образ в Вашей голове не совсем четкий. Вы не являетесь экспертом на 100%, то есть имеются пробелы в знаниях, поэтому появляются слова паразиты, необоснованные паузы, которые «размывают четкость образа». Если Вы сами недопонимаете, как «это» Вы можете обьяснить другому человеку…?;
  2. Словарный запас недостаточный для того, чтобы «нарисовать, идентичный своему, образ» в голове собеседника. Не совсем красивое сравнение, но его придумал народ, и звучит оно так: «Я, как собака, понимать – понимаю, а обьяснить не могу». Спешу Вас обнадежить… Не расстраивайтесь, это навык, над которым, просто, нужно поработать;
  3. Значение одних и тех же слов у каждого свое. Об этом я говорил в статье: «Как избежать возражений клиента…?! Предисловие…», рассказывая, какие ассоциации вызвало слово «стрелка» в голове кандидата на вакансию торговый представитель;
  4. Думаю одно, говорю другое, подразумеваю третье. Очень частое явление на этапе обработки возражений клиента, простыми словами оно называется: «Кручу, верчу, запутать хочу…»;
  5. Не дослушав до конца собеседника, мы его перебиваем, и на основании услышанной информации, «рисуем образ» в своей голове, который может совсем отличаться от «образа» оппонента;
  6. Слова опережают события. «Язык, как помело». Каждый знаком с этим высказыванием… Успешные, никогда не говорят, лишь бы что – то говорить… Наоборот, прежде чем произнести слова, они делают паузу и формируют «ЧЕТКИЙ ОБРАЗ» в свое голове. Когда «картинка» проясняется – начинают описывать ее с помощью слов… Такое поведение – это прерогатива мудрых…
  7. Образ отсутствует полностью. Вам задают вопрос, который выбивает с равновесия. Он направлен на зону, вне Вашей компетенции.

Как упростить свою жизнь в продажах…? Всегда с уважением отношусь к производителям, которые кроме высокого качества продукции, вкладывают деньги в высококлассные каталоги (презенторы). Те, кто занимается косметикой, шагнули дальше, создав ароматические странички. Мало того, что клиент видит, что покупает, так у него есть возможность «предвкусить» конечный результат.

К сожалению, многие продавцы, так и не понимают истинного предназначения презенторов. Зачем тратить время и энергию на то, чтобы с помощью слов обьяснить клиенту, как выглядит Ваша продукция, если можно все в мельчайших подробностях показать. Что это дает…? Презентор – это готовый нарисованный «образ». Как говорил Наполеон: «Пришел, увидел, победил». Забудьте о презентации «на пальцах», сейчас прогресс шагнул очень далеко. Нет у Вас каталога, берите образцы продукции, не катайтесь с «пустыми руками» к потенциальным клиентам. Чем яснее «нарисуется картинка» в голове клиента, тем выше будет вероятность успешной сделки, тем легче будет показать клиенту, как Вы с помощью своего товара удовлетворите его потребность, решите его проблему, тем выше будет доверие клиента.

Признаюсь Вам честно, в последнее время, мне все больше нравится обучаться с помощью видеоматериала. Легче усваивается, и меньше устаешь. Даже начинаю подумывать о наличии видео – постов на своем сайте.

Для чего я стараюсь «разжевать» материал до мельчайших подробностей…? «Знал бы где упадешь, перину постелил бы…» Именно поэтому. Стараюсь показать Вам места, где можно «упасть», для того, чтобы Вы, заранее, спланировали парочку вариантов ответов на возражения клиента, для того, чтобы Вы понимали источник разногласий и работали над собой, совершенствуя технику личной коммуникации.

С основами разобрались, если остались «непонятки», не стесняйтесь, пишите в комментариях, с большим удовольствием, отвечу. Последующие статьи, посвященные «Работе с возражениями», будут очень полезными для Вас… Следите за новостями сайта…

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай. 

  • http://vk.com/id349891548 Роман Искра Золотарев

    Замечательная статья. Как быть во время телефонных продаж?

    • http://www.5starsplus.com/ Андрей Жулай

      Здравствуйте, Роман! Спасибо большое за комментарий.
      Прежде, чем ответить на Ваш вопрос, мне нужно понимать следующее:
      1. Вы практикуете продажи по телефону без личных встреч?
      2. Вы практикуете продажи по телефону с личными встречами?
      По первому варианту скажу следующее, если Вы обзваниваете по «холодной базе» и пытаетесь сразу продать, это не совсем правильно. Продажи, конечно будут, но конверсия таких звонков будет очень низкой. Клиента нужно подогревать: взять контактные данные, подписать на рассылку, отправить каталог с продукцией. Это нужно разбираться конкретно с Вашей ситуацией, анализируя Вашу «воронку продаж».
      Если это второй вариант, то по телефону не в коем случае ничего продавать не нужно. Всё что нужно сделать по телефону — это ПРОДАТЬ ЛИЧНУЮ ВСТРЕЧУ (получить шанс на следующий этап переговоров). А дальше по сценарию…
      Этому всему я обучаю на своём тренинге: «Продавай, как Чемпион»: http://www.5starsplus.com/prodavay-kak-chempion
      Это выжимка лучших подходов и методик, на которые у клиента пока нет «иммунитета». Будут вопросы, пишите. Буду рад помочь!