Переговоры о цене! Не цена, а fast food какой — то…

Если бы Вы знали, как тесно связаны два понятия: цена и fast food… Строя переговоры только на цене, Вы рискуете остаться с «носом», во всяком случае, в вопросе, который касается рентабельности… Безмерно потребляя fast food, Вы подвергаете опасности своё здоровье… Да, критиковать проще всего, но сейчас не об этом… Сегодня всё будет вкусно и полезно…

В статье «Разве дело в цене…?!», мы сделали акцент на главном правиле ведения переговоров о стоимости:

ВСЕГДА ГОВОРИТЕ О ЦЕННОСТИ, А НЕ О ЦЕНЕ!!!

Для того, чтобы показать клиенту «За что он платит», рекомендую воспользоваться методами, которые мы разбирали в категории «Работа с возражениями»:

1. Продажа дополнительных преимуществ;
2. Метод Бенджамина Франклина;
3. Метод Бенджамина Франклина Обратный;
4. Метод вычитания;
5. Метод деления;
6. Метод сведения к пустяку;
7. Метод контраста;
8. Метод по – одесски.

Перед тем, как продолжить, ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Вы уверенны в пользе, которую принесет Ваш товар или услуга  клиенту…?» Если да, читайте дальше… Если нет, ответьте на следующий вопрос: «Зачем Вам быть представителем товара, в который не верите даже Вы сами…? Ладно, это Ваше право, при этом дополню:

ЗАНИМАЯСЬ «ЧЕМ — ТО», ВЫ РИСКУЕТЕ ПОЛУЧИТЬ «ЧТО – ТО», НО НЕ ТО, ЧЕГО ХОТИТЕ…

Если Вы уверенны, что цена Вашего товара полностью соответствует его ценности:

НАСТАИВАЙТЕ НА НАЗНАЧЕННОЙ ЦЕНЕ…

Да, именно так, а не иначе… Понятно, что клиент представляет Вас в образе «дойной коровы», но это не означает, что ценой своего собственного благополучия, нужно удовлетворять клиента. В одной из книг Зига Зиглара, недавно прочитал пример по этому поводу. Когда клиент попытался выманить цену подешевле, представитель ответил:

«Нет, это моя последняя цена». После чего добавил: «Я могу предложить Вам цену поменьше, чем та, которую только что назвал, однако в этом случае мне придется доплачивать со своего кармана, но я не могу работать бесплатно. Уверен, что Вы не хотите подобного для меня больше, чем я хочу этого для Вас». После чего клиент посмотрел представителю прямо в глаза, протянул руку и сказал: «Ларри, Вы честный человек, я это очень ценю. Выписывайте заказ!»

Не смотря на то, что многие, не поймут суть вышесказанного, а некоторые скажут: «Фигня это всё, такого не бывает…», я добавлю: «Ребята, то, что не работает у Вас, многих уверенно продвигает к успеху. Они не играют, а остаются собой в любых ситуациях, и людям это нравится…»

ПРОДАЖИ СТРОЯТСЯ НА ДОВЕРИИ!!!

Хорошо, когда клиент предоставил Вам возможность озвучить все преимущества и выгоды, которые способны удовлетворить потребности клиента… А если он торопиться узнать цену…? Что же делать…?

ПЫТАЙТЕСЬ ОТТЯНУТЬ ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ НА БОЛЕЕ ПОЗДНИЙ СРОК.

И сделать это можно, называя примерную цену или интервал цен (от … и до…), намекая клиенту, что цену товара или услуги формируют многие факторы, которые Вы готовы предоставить клиенту на рассмотрение. К примеру, продемонстрировать работу метода оттягивания можно так:

1. Это очень важный вопрос. К его рассмотрению, мы ещё вернёмся;
2. Для более точного ответа на Ваш вопрос, мне необходимо получить некоторую информацию.

Попался коварный клиент…? Настаивает на оглашении цены…? Накормите его fast food… Используйте

МЕТОД «БУТЕРБРОДА» 

Вкусный метод, и заключается он в том, что сначала клиенту мы называем цену (как сухой кусочек хлеба), а, затем, «намазываем» на неё преимущества (как масло и икрой). ВНИМАНИЕ ВАЖНО!!! Все, что сказано в конце фразы, запоминается больше. Поэтому, потрудитесь в конце предложения перечислить клиенту пользу от Вашего товара или услуги (если сначала говорить о пользе, а потом назвать цену, то в голове у клиента останется «голая цифра», будьте внимательны со словами). На примере это выглядит так: «Продукт стоит (называете цифру)… За эту цену Вы получаете следующие преимущества (перечисляете преимущества)»

Коль мы сегодня затронули тему fast food, предлагаю к «бутербродам» заказать ещё что – то (шутка)… Следующий метод обоснования цены:

МЕТОД «СЭЕНДВИЧА» 

Главная суть этого метода заключается в том, чтобы «упаковать» цену товара или услуги (котлетка), в пользу и ценность для клиента (булочки). Давайте разберёмся. Скажите, пожалуйста, если Вы попытаетесь сьесть одну котлету без ничего, какие будут впечатления…? Жирно и не так вкусно… Правда…? Точно так же происходит и с ценой. Что же делать…? Выход всегда есть… Возьмите душистую свежую булочку, разрежьте её пополам… На одну часть (ценность) положите «котлетку» (цена), и накройте второй частью (польза, преимущества). Ну, как, так лучше…? К счастью, мои кулинарные способности на этом не закончились… Я эстет… Поэтому, для того, чтобы получить максимальное удовольствие от «сэндвича», предлагаю на котлетку положить тоненький кусочек сыра и зеленушку (дополнительная польза, преимущества, выгода). Это придаст нашему «сэндвичу» свежести и пикантности вкуса (сейчас вытру заслюнявленный ноутбук, и продолжим (шутка)). «Запаковывать» цену можно в разных вариантах:

1. Ценность – цена – Польза;
2. Преимущество – цена – Преимущество;
3. Преимущество – цена – Бонусное преимущество;
4. Основная польза – цена – Бонусная польза.

Вариантов не счесть… Кстати, этот метод можно смело применять не только в переговорах о цене, а и в том случае, когда необходимо назвать какой – то минус Вашего товара или услуги, к примеру условия сотрудничества. Единственное предостережение, не «перегибайте планку» с количеством преимуществ. Все должно быть в меру (никто одни булочки есть не будет). Почему этот метод работает…? Потому, что существуют такие понятия в психологии восприятия информации, как эффект первичности и эффект недавности… То есть, на человека производит наибольшее впечатление то, что звучит первым (эффект первичности), и то, что произносится последним (эффект недавности). К примеру: «Новый стильный Ноутбук премиум класса фирмы Hewlett-Packard, в потрясающем дизайне. LED дисплей зеркальный, 14 дюймов, подсветка клавиатуры, новые материалы корпуса. Стоимость всего 49900 рублей. Кроме шикарного дизайна этот ноутбук обладает уникальными техническими возможностями. Оперативная память 4096МБ, жесткий диск 512 Гб, веб — камера, аккумулятор держит до 8 часов без подзарядки, что дает возможность использовать ноутбук и на природе и стоя в пробке. Порадует своими возможностями уже установленная лицензионная операционная система Windows 7. Реализована поддержка Wi-Fi, 802.11a/b/g/n, Bluetooth, дающие возможность получить доступ к интернету с любого устройства, в любом удобном для Вас месте. Плюс, ко всему этому, в подарок Вы получите современную сумку под ноутбук. Вот так работает метод «Сэндвича». Кстати, в магазинах бытовой техники, на ценниках, можно увидеть применение этого метода или метода «Бутерброда».

Ещё один метод, который заслуживает отдельного внимания, это:

МЕТОД «ИГРА С ЭМОЦИЯМИ»

Иногда так важно услышать от другого человека добрые слова, которые повышают самооценку и являются лучшей мотивацией к действиям… Это то, чего не хватает нашему обществу сегодня, в котором царит зависть… Если Вы определили, что потенциальный клиент озабочен поддержанием престижа (а, что, есть и другие…?), сконцентрируйте его внимание на том, что он достоин позволить себе, нечто особенное… К примеру: «Уверен, Вы заслуживаете самого лучшего», или вот ещё: «Это очень подойдёт к Вашему изысканному, тончайшему вкусу».

Вспоминая детство, игру в песочнице мы часто, на просьбу другого ребенка дать ему свою игрушку, говорили: «А ты мне взамен, что дашь…?» Скажу Вам больше, мы играем в такие игры до сих пор, только цена вопроса разная… Как же вести себя в ситуации, когда клиент настаивает на получении дополнительной скидки…? Не смотря на то, что я рекомендовал Вам стоять на назначенной цене, бывают исключения из правил, и касаются тех случаев, если Вы можете себе позволить уступить клиенту, но не просто так, а используя:

МЕТОД «УСТУПКА ЗА УСТУПКУ»

Суть его заключается в том, чтобы идти на уступки, только в том случае, если клиент Вам тоже сделает уступку. К примеру: «Хорошо, я предоставлю Вам скидку и специальное оборудование при одном условии, в Вашем магазине, мой товар будет представлен в эксклюзиве (без конкурентов)». В противном случае, если Вы отдали скидку просто так, не потребовав что – то взамен, знайте, Вы вытащили деньги со своего кармана и выбросили в мусорный бак (поверьте, клиент этого не оценит, примет, как должное, мало того, рассудит это, как очередную победу над «голодным» представителем)…

Теперь, зная способы проведения переговоров о цене, Вы станете УВЕРЕННЫМ ПРОфессионалом своего дела. Помните, чтобы окружить себя благодарными клиентами надолго: «ВСЕГДА ГОВОРИТЕ С КЛИЕНТОМ О ПОЛЬЗЕ (ЦЕННОСТИ), А НЕ О ЦЕНЕ!!!»

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.